定位之后，我们需要超越

它被评为美国史上百本最佳商业经典第一名；

号称美国CEO最怕被竞争对手读到的商界奇书；

在2001年，被选为有史以来对美国营销最大的观念；

写到这里，聪明的你已经猜出来了-它就是《定位》

提到沃尔沃，你脑海中浮现的词汇是“安全”；提到劳斯莱斯，印入你脑海的是“奢华”，提到东阿阿胶，“滋补国宝”这个词会瞬间蹦出来。这些词汇有一个共同的名字，那就是“定位”。一个企业想要抢占生存空间，就必然要找到自身定位，用来与竞争对手建立显著的区分属性，方能在激烈的竞争中赢得市场。

“定位”的基本原理——商业竞争的终极赛场在用户的心智。自1981年，由特劳特和里斯合著的《定位》一书，至今畅销全球。2019年是“定位”这一思想理论提出50周年，而1月31日恰逢特劳特诞辰83周年。所以，关于定位理论和其反思的理论特别多。

今天的定位，其定义和外延早已超越了传统意义上的商业层面，从微观的个人，到企业再到宏观的地区和国家，无不需要定位。因为，定位给与我们的启示；定位之后，我们需要超越。

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一.《定位》的基本原理

二位传奇的作者

《定位》一书由艾·里斯和杰克·特劳特合著的，里面包含了大量的真实的实践案例。被尊为有史以来最富影响力的营销学与广告学的著作，而两位作者都是世界顶尖的“营销战略大师”。

杰克·特劳特是美国特劳特咨询公司的总裁，服务过多家财富500强公司，而且用“定位理论”帮助美国西南航空、七喜等多家公司从激烈的竞争中脱颖而出。

艾·里斯被誉为“定位理论之父”，在2007年被美国权威媒体评选为“全球十大顶尖商业战略大师”。

心智的特点

定位，就是如何让你在潜在用户的心智中与众不同。

这一点十分重要，今天的我们，被包裹在海量的信息当中。每天产生的数据和信息量，是几十年的前辈们所无法想象的。然而，尽管社会的信息处理和储存技术日新月异，但是这不代表这人脑处理信息能力的同步进步。人类的大脑，其信息处理能力依然十分有限。

面对众多的数据，我们的大脑形成了一套特有的防御机制。一旦出现了无法处理的信息，大脑就会自动启动这个防御机制，只要认为无法处理，大脑就将这些无法处理和接受的信息拒之门外。新的信息只有符合目前的认知状态，才能被大脑接收，否则就会被过滤掉。简单来讲就是你只能看到你想看到的，只能听到你想听到的。这也就是我们心智的特点，因此定位所需要的一定是极端简化、清晰且明确的信息。

定位的原则和方法

总结起来就是三原则和两方法。

定位原则：1.聚焦于客户的心智而非产品本身；2.简化信息，使之与对手与众不同；3.不要去创造某种新的、不同的事物；而是关联和占据已有的心智。

定位方法：一个全新产品进入市场时应该采取的定位方法有两种：1.关联定位法：参照市场领导者建立定位，利用对手已经建立好的定位进行定位；2. “非可乐”定位法，简而言之就是不可以占据第二的位置，而是偷偷的爬到由被人占据的梯子上。

二．定位对企业的启示

大思想家李泽厚说过：只有理解和解释了自己的存在，自己才真正存在。

定位的终极意义，就是企业要超越商业，找到自己存在的理由，这是毋庸置疑的。企业里尤其是初创企业，本身会产生很多的原创想法。这本身没有错，但是问题在于，这些想法不是出于对外部客观社会任务的洞察，更像是企业一厢情愿的想法。

企业不去思考用户的边界，不选择聚焦点，不考虑竞争，结果往往是企业战略方向不清晰，资源配置不合理，最终导致失败。马路边风吹雨淋的共享单车、超市里过期处理的产品，一地鸡毛的共享经济和无辜被裁的互联网程序员，皆源于此。

企业要成为细分第一

按照定位理论，要占领客户的心智，最快的捷径就是做到所处细分领域的第一。我们的心智，能容纳的资源毕竟有限。大多数情况下，我们往往都只记得某一类品牌的第一是谁，第二、第三有时候都不甚清楚，这也就是为什么存在“赢者通吃”这一说法。比如，绝大部分人都知道世界第一高峰是珠穆朗玛峰；第一个登上月球的人是阿姆斯特朗。第二个呢？

然而现实中，第一只有一个！但这并不代表所有其他企业就一定会死亡，一个行业有众多品牌，这是不争的事实；但每个品牌都有自己的一亩三分田。成为第一，需要付出的不是一点半点。因此对于品牌而言，不成为第一并非不能生存，但追求卓越的心，每一个品牌都应该有。

资源过剩的行业，需要重新定位

现代社会中，除了极少数品类以外。绝大部分每品类都有上百种产品，世界总体上已经进入到产品过剩的时代。那么问题来了，产品要怎样从众多竞争者这当中脱颖而出呢？答案显而易见，那就是差异化竞争和定位。然而，现实中往往是知易行难。

也许，很多产品已经在消费者的心智之中占领了一席之地，这是无可否认的。面对市场上的品牌领导者，如果面对面的“正面交锋”，无异于以卵击石，自不量力。按照定位理论，此时产品需要做的就是寻找自身最大的特点或者说是不同，也就是自己产品相对于竞争对手的区别和差异定位。这样，才能在激烈的市场竞争当中获得认同。就像白酒行业，品牌众多竞争已达白热化；然而江小白却依然能在白酒市场立足，靠的就是其差异化的定位-年轻人喝的白酒。

三.定位对于个人的启示

读过《定位》的朋友都知道，尽管这一本书讲述的是品牌和企业产品的定位之道。但是，在书的最后写了人生的定位，尽管只是浅尝辄止但是依然有着相当大的启迪意义。

为什么个人需要定位

当下的社会，激烈的竞争无处不在。不仅是企业之间不断地进行这兼并重组，而且整个职场生态都在进行不停地重构。于是乎，我们看到了2018年各个行业的滚滚裁员潮，“铁打的营盘流水的兵”再一次被验证。因此，个人再也不能像曾经一样，把自己的一生都依托于某家企业来获得成功。要取得成功，个体要学会如何借助外力和推销自己。取势、明道、优术，说的就是这个道理。

在许多年以前，我们全都是和组织企业绑定的。企业就是我们的标签，从事的职业就说明我们是谁。而现在是个体崛起的时代，你的身价和价值，更多的是由你的能力、你的圈子和影响力以及你独有的特色所决定的，比如越来越多的斜杠青年，就是最好的脚注，而这些的前提就是你得有一个清晰的个人定位。

个人如何应用定位

如果将定位理论运用到个人成功上，那么逻辑是这样的。要获得成功的人生，其关键在于相信他人！因为这是一个分工越来越深的社会，仅仅依靠自己的力量很难取得成功。但是，其他人的所作所为是能够助你成功的。如果我们仅仅关注自己而忽略他人，那么我们就只有一次赢得比赛的机会；但是如果把他人纳入你的游戏当中，那么胜算的概率将大大提高！

把人生比作一场赛马比赛，你需要找到一匹好马。在赛马场上，获胜次数最多的骑师不一定是体重最轻、头脑最好或者体能最强，最好的骑师未必能赢得比赛，而能赢得比赛的骑师通常都拥有最好的赛马。产品、创意、天时地利、公众知名度等等都可能是一匹好马。

你是否英俊潇洒、机智勇敢都没那么重要。在人生的赛场上，切记不要只盯着自己，也不要只锁定一个目标。打开你的事业，看看外面精彩的世界，保持开放的心态，努力寻找一匹好马，你的人生将会精彩纷呈。但是必须保证，这匹马可以很好驾驭。

四.超越定位

《国富论》中曾经说到：“分工创造财富”。

亚当·斯密以制造扣针举例说明，因分工导致的财富创造可以增加四千八百倍。国家和社会的财富，就是这么来的。

导致分工的原因是什么呢？答案显而易见，就是市场规模。是它导致了分工。市场规模越大，分工就越细。从本质上说，定位理论就是帮助促成和完善社会分工的一个工具。

定位理论发源于美国，最基本的道理在于当时的美国拥有世界最大的市场。只有存在足够大的市场，分工才有逻辑上存在的可能。而正是定位，把这个逻辑可能变成了现实可能。按照推论，在不久的将来，中国一定会成为全球最大的市场，必定也是定位的最大的舞台。

定位的第一层超越

定位应当是现代经济运行的一个核心枢纽动力所在，所有的经济行为必须是在用户那里找到自己的一个位置才来配置资源。

今天的定位，一定是超越传统意义上的商业层面。而是覆盖了从国家到企业再到个人的全方位超越。所以说，定位一定是超越定位本身的，它引领着一个经济的新时代，越是科技时代，定位就越重要。

第二层超越

定位把经济基础解决好以后，它能够超越经济层面，对人类生活方式有一定影响。

工业化时代，人类的财富呈几何级数地增长，其代价是个性的消失。而定位如果能够在社会中发展到一定程度，带来的一定是个性化和自由化。毕竟，定位的服务于差异化而非同质化！

在未来，每一个定位都是精细服务于一个人群，形成一个个独立的生态。我们本来就是形态万千的社会，不应该千人一面。如果定位发展的足够，每个人都能够发挥个人的禀赋，对我们生活方式有着巨大的影响。实现从自由王国到必然王国得到飞跃，每个认都能展现和发展自己的个性。