许多企业老板都在忙着销售,但是他们却不清楚自己销售的到底是产品还是服务。如果这个最根本的问题不能解决,那么制定出来的营销战略和布局又怎么会达到预期的效果呢?所谓一步错百步歪,走好第一步才是最重要的,毕竟好的开始是成功的一半。
什么是产品?什么是服务?
边际交付时间成本越低的东西,就越是产品;边际交付时间成本越高的东西,就越是服务。什么是边际交付时间成本?就是每多交付一件产品,或者每多提供一次服务,所带来的总时间成本的增加。
比如:应用软件就是产品,因为它的边际交付成本为0,不管多卖出多少份,也不会增加它的成本。
美甲、美发就是服务,因为每增加一个客户,他的边际交付成本就要增加一倍,边际交付成本很高,所以他们就是服务。
产品和服务各有优势
产品因为有标准,所以可以大规模,流水线化的生产,这造成了产品的准入门槛低,竞争压力大。服务因为边际成本高、很难规模化,所以门槛较高,行业竞争压力小。
因为产品和服务的优缺点不同,所以老板必须要懂得企业销售的是产品还是服务,才能制定合理的战略和布局,把生意做大。
复制成功的核心价值
产品容易复制,服务如何复制?服务复制的关键在于核心价值,例如,有的餐饮企业,为了能够保证分店的质量,会把酱料制成酱包再分发给各个分公司,酱包就是这个餐饮企业的核心价值。
因为服务而大火的海底捞,它们的服务就是核心价值,企业把服务标准化才能在保证品质的情况下,大规模复制。所以,看懂企业的核心价值是企业能否规模化的关键,核心价值可能是产品的卖点、企业的竞争优势,九州创联商学院院长苏学锋说过:企业向客户销售的无论是产品还是服务,都需要有一个特殊的卖点。这个卖点就是企业的核心价值。
生意做大,离不开成功的商业逻辑
老板在思考自己生意的时候,最好找到结合两者优点的生意,既有产品的可复制性,又有服务的高门槛的商业逻辑,这样才能把生意做好,在这基础之上,再把其他的事情做对,生意做大就会更容易。
在《总裁智慧系统》课堂上,有这样一位企业老板,本来一家店经营不错,开了两家分店却没有复制成功企业核心价值,结果赔了八十万,他通过学习《总裁智慧系统觉醒课程》,找到了自己店铺复制核心价值的方法,再通过学习营销方法,顺利把生意做大。做生意,老板不仅要找准大的方向,认识好细节也是成功的关键。
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