杂谈商业谈判之人的角色

杂谈商业谈判之人的角色

很想聊聊当一个人作为员工，不管是你面对客人，合作伙伴还是不同团队的人沟通的时候，你的角色是什么。

很多人在沟通中，不管是正式会议还是电话，抑或邮件，会很随意。在我看来，在任何商业活动中，你的角色绝不仅仅是代表你个人，而是代表一个团队，一个公司。很忌讳提到，之前那个人说的我不知道，这不是我做的等等。因为，当你面对对方时候，你应该把来龙去脉弄清楚，不管之前是谁犯的错误，都是这个团队和公司的问题，不应该简单怪在个人头上，没发现或者没处理好也是管理不到位的结果。对方更在意你在体谅心情的同时如何解决问题和未来如何避免，而不是听你讲故事，推责任。

最近也看到一些现象，简单邮件里说不知道什么故事，背景，那么就去调查再回。Innocent偶尔演一下就可以了，一直用就真傻了！真傻就谦虚的学习，或者观察，别轻易出头。球队每个人都有自己的职责，有做主攻的，有助攻，有防守的，有纵观全局的，也有替补，认清自己的位置很重要。不管唱黑脸白脸，一旦出场，你就代表团队，不再仅仅是个人！

当然，出去面对前，先认清自己，对手，潜在对手，合作伙伴，客户很重要。掂量一下自己和他人分别几斤几两，不然一味沉浸在自己有多美好或对方多强大里面，都很难做出客观正确的判断及决策。之前曾经学过和用过的Business Model 蛮好用的，可以帮自己认清自己和他人。首先了解自己价值观，想要什么，再去看组织，人员，所需能力，客户关系，渠道，收入流；再去看关键合作伙伴，资源获取，具体的活动细节，成本结构。开源节流都要做，只节流不开源或只开源不节流都很难可持续发展。

认清这些，总结一下自己的优劣势，制定一下谈判的战略及策略，就可以分工合作，各等角色粉墨登场了。但是，千万别把对方当傻子，要相信能被你选中去谈的都是优秀的。如果轻易能被你懵的，都很难在现今复杂的竞争环境下胜出。数据制胜，要什么的同时也要准备好给出一些诱饵；拿最大利益的时候可能也会要做一定的Tradeoff。这世界很少有天上掉馅饼的事，尤其是每次刚刚好都掉在你嘴里的。机会更多还是留给有准备的人。小便宜的事偶尔做做可以，长久是不可能的。

信息的透明也很重要，现在是信息社会。不要尝试去隐瞒什么，因为基本不可能。很多信息可以轻易通过各种渠道获得。与其让对方从别处拿到，可能正确，可能歪曲，可以被加工的信息，去做出各种臆断及解释，还不如主动勇于去提供去分享，并给予说明和建议，让对方感受到你的诚意，这些也是信任建立的手段之一。通过信息不对称去获取高额利润的时代已经过去，通过信息去找到合适的方式及销售模式去创新可能是盈利的途径。

掌握核心技术，核心竞争力，核心客户群的建立，也是立于不败之地或者处于引领者地位，把其他人绑定在一起的有效方法。关键定义清楚我们的核心是什么，这些核心是否被复制，被转移，被取代，我们的策略如何与时俱进，都是商业谈判之前和过程中必须去掌握和运用的工具。

有效的考核和回顾调整也是保证战略推进及执行的重中之重，也是合作的基石。一切的设计，部署都是人来设计，具体实施可以通过系统数据及人来完成。人的mindset，态度，学习能力，自我认知能力，接受不同意见的能力都是成败与否的关键。

充足的市场调研，战略策略制定，角色分配，开放的心态，High Level的决策者身份，勇于承担责任，敏锐的观察，犀利的谈判，最后的监督考核。对人的要求很高，建立有效团队，高效的领导力，自然会让事情有条理并层层推进。