有趣的双赢谈判。

       最近对谈判感触较深，聊一聊关于商业谈判的几个知识点，双赢谈判、权力有限以及谈判期限策略，与诸位分享。

        如何实现双赢谈判？

        在讲双赢谈判之前，我们可以先回顾一个知识点，就是高效能人士的七个习惯中的双赢思维。我们说博弈的结局最差是双输，然后是单赢，最好的是双赢，一旦随时带着双赢的思维行事，也许不能做的更大，但是能够走得更远。

       那么什么是双赢谈判呢？其实就是秉承着双赢思维的初衷进行谈判，放弃掉你多就是我少的思维，除了我要多拿的第一选项和你要多拿的第二选项，谈判双方共同寻求，我们都要多拿的第三选项，就是双赢谈判。具体怎么做呢？有两种思路，一是做大增量，二是互补存量。先说做大增量，双赢谈判的目的，不是分蛋糕，而是做大蛋糕，是在不损害他人的前提下，改善自己的，或者彼此共同的利益，这种整体更加获益状态，又叫帕累托最优，做出超额奖金。针对员工提薪的要求，可以转而底薪不变，约定业绩目标任务，超额部分按比例分红，对赌双赢。 那么除了做大增量，存量互补又是什么呢？其实准确的说它应该叫互补存量，就是利用双方的资源存量部分进行置换。比如广告行业中经常有一种方式，广告行业很多置换就是基于双赢考虑，空档期以夹袄低价格置换甲方的产品，或是收取销售提成，既能推广甲方产品，做出性价比较高的品牌营销，也能提升乙方的媒体出租率并产生效益。

     双赢思维的重要意义不在于谈判本身，而在于双赢思维，在面临选择你赢我输的选择时，一定要告诫自己，是否还有其他选择，比如放羊和砍柴：

        你是砍柴的，他是放羊的，你和他聊了一天，他的羊吃饱了，但是你的柴呢？这是单赢思维；

       你是砍柴的，他是放羊的，你和他聊了一天，于是你学会了放羊技巧，原来羊是这样放 的，他学会了砍柴技能，原来柴窑这样砍。这是双赢思维，存量互补；

       你是砍柴的，他是放羊的，你和他聊了一天，于是你介绍了他买柴的客户，他介绍了给你卖柴的。这是双赢思维，做大增量。

         再比如，双赢思维还可以帮助节约公共资源。公司水电费电话费一直超额，老板说公司的水电费，物资费预算是定值，如果大家能不超过，并且有余额大家可以拿去分配或者聚餐，后来大家就会主动省下水电费，老板开心，员工聚餐也开心，其实就是将原来的零和变成了正和，做出了增量的蛋糕。在消防工程安装领域，主要是靠降低施工成本，增加工程量的变更以及控制好施工周期，这三方面下功夫，善于管理的消防公司，会在设备工程预算、工程量变更、施工周期上都将指标从存量变成增量，比如工程成本上测算基本成本，保证工程质量的前提下，省下来的成本10%分给项目经理，50%分给项目团队，40%留给公司，其他两者也是如此。

        我们会发现，短期项目容易出现单赢思维的零和博弈，而长期项目往往会铸就双赢思维的博弈，两者没有绝对的对错和高下，适用场景不同而已。如果想要走得远，就需要记住那句“取8可以，取7也可以，我取6.”做大蛋糕比瓜分蛋糕的部分更重要。

       如何利用权力有限策略下台阶？

       先讲一个笑话。

      ----借钱这个事，100块以下以内，我可以做主，超过100我要和老婆商量。

      ----你不是还没结婚吗

      ----那就没得商量。

      其实这里的老婆，就是作者虚构的决策人。那么什么是权力有限策略呢？就是通过就是告诉对方，我后面还有一个没有露面的人，他是最终的决策者。虽然他给了我足够大的谈判权力，但是如果谈判条件超出了我的权限，我还是需要向他请示。那么为什么要有一个虚构的决策人呢？这个决策权，其实就是余地和台阶，换而言之，受限的谈判权力，才会有真正的力量，比全权谈判者，将让你更处于有利的状态。

       简而言之，权力有限策略有四种常用的方法，叫做金条惩罚（程法），分别是什么呢？它分别是金额限制、条件限制、程序限制、法律限制。我们一一来看，什么是金额限制呢，就是我的决策权就只有这个数，数字之上都需要去请示，比如楼盘的优惠权力，比如租房的折扣权限，比如买车的优惠点位，其实都是逐级释放的，表面上是给你了足够优惠，其实你要知道，都是套路。再来看条件限制，比如金额可以谈，但是服务费用不能降低，比如这个事金额我能定，但是其他限制条件可能得参考第三人，举个巧妙的例子，一些CEO的名片上不会印制自己是CEO，而会写合伙人，一旦有对方逼定的决策事项，就会跟对方说我需要回去跟我的合伙人商量下。更有甚者，一些团队出去名片上不印职位，谈判时随机应变，对外职位随时配合变换。第三条程序限制，我原则上可以答应你，但是所有产品上线，需要运营部门签字同意，比如我们可以按照你的这个条件签约，但是程序要更复杂。第四条法律限制，这里其实就是规则限制了，我们是上市公司，不允许XXXX，我们公司财务有规定，不能XXX，这些都是常见的背锅侠。

       权力有限策略，应用范围很广，不仅仅是商务谈判，邻里纠纷，事物洽谈，讨价还价中都能够得到应用，是为了争取最大利益，不至于和谈判对象撕破脸，还有缓和的余地。说到底，它是一个盾牌，也是个缓冲。

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每期三张图，脑洞比你足。（105期）

1.马桶作画的广告

也许你会赢，不是嘛？

      其实这则广告的重点并不在含义表达， 选出来只是因为笔者在脑洞上又输了一筹，那就是马桶也可以作画成为信息传达的载体，一般来说，我们之前看到了电梯，看到了车身，看到了桥梁，今天出现了马桶的表达，也算是开了一个眼界。

2.手枪手提袋

犯罪商店的手枪提袋

    这则广告有些暴力暗示，但是它仍然有一些借鉴点，那就是作者将手握的这个动作琢磨到了极致，我们之前看到了手握跳绳的袋子，看到了手握哑铃的袋子，看到了手握手表带的公交广告，这则手握手枪的袋子，无疑成为了一个吸睛点。

3.电视机撞死了小鸟儿

海尔的夸张文案广告

        这则广告优势在文案，趣味点也在文案，这则文案的独特之处有二，一是第三人视角，没有直接说鸟儿撞死在了电视机上，而是说，爷爷的鸟儿撞死了，巧妙的将这个场景生活化了，灵魂的感觉也就出来了。二是，文案的画面感，鸟儿撞死在电视上，引发的就是画面的联想，这也是另一大独特的优势。