如果有人问，所有的销售技巧里，只能选择拥有最重要的一项技能，你会选择什么？答案是讲故事的能力。很多保险新人都有这样的困惑，道理客户都懂，可他为什么就是不买单呢？因为，他还没有切身的感受，也就没有强烈的情感触动。一个好的代理人需要创造出形象生动的画面，让客户心有感触地意识到该为自己的生活保障行动起来了，而这种画面的营造，就依赖于你讲故事的能力。
一个好的故事到底能起到什么样的作用？
首先，故事有助于建立客户的信任感
“乔哈里视窗”是一种关于心理沟通的理论，它指出，当一个人敞开自己去讲述故事和表达情感的时候，能够将你的信任度从30%迅速提高到70%。你想一下，如果一个人只是说，保险可以帮助你度过人生难关，你肯定没什么感觉。可是如果他这么说：“我为什么从事保险工作？是因为我切实感受到它的作用。你看我现在挺健康的，但你可能不知道，7年前我得过乳腺癌，后来做了切除。手术费用还好，医保报销了部分，可也花掉家里全部的积蓄。从那之后我就辞职了，没上过班。医生要我静养，可是护理费，营养费，哪样不要钱啊。孩子刚上幼儿园，正是长身体的时候，他爸妈跟我爸妈都是农村的，也帮不上忙。家里就靠老公一个人撑着，他也是工薪阶层，只好没日没夜地加班，我心疼啊。医生问我怎么没买商业保险，我愣在那里，半天说不上话。之前在单位的时候有人来宣讲，我觉得都是骗人的，现在想想那个后悔啊！后来我就进了保险公司，从兼职先做起。不为别的，就是觉得保险太重要了，要把它传播出去，其它都是顺带的。”你听着听着，是不是会不自觉地卸下心防，信任对方，并伸出友谊之手。
其次，故事更容易让客户记忆并共鸣情绪
社会心理学家乔纳森·海德说：“人类的大脑是故事处理器而不是逻辑处理器。”人类天生就爱听故事、记故事。你回忆一下，一个月前领导跟你讲过的业绩数据还记得吗？但是，同一个早会上，客户生活的案例故事，你一定记忆犹新。讲一个故事，让客户把耳朵先打开，产生共鸣，动之以情，再晓之以理，销售的成功率就会高很多。
所以说，故事是最强大的销售力工具。日本寿险业的“推销之神”原一平，每次拜访客户都会讲一个故事。每个故事都感人传神地讲述了在世态炎凉、人情似纸、生活艰难的处境下，买保险的好处。客户往往听得激动起来，讲到令人心酸的重点时，原一平还会掉下眼泪。有人问他：“你是怎么训练自己讲保险故事的？”原一平说：“有些人以为我本身就具有演员的天赋，其实不是。我自己每讲一个保险故事，就会像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真地练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”
是的，为客户讲一个故事不难，可是，讲好故事并不容易。怎么讲好一个故事呢？
要从以下几个方面讲起：
第一，关于故事的框架
一个好的故事要真实可信，这就要求你的故事里能够回答这8个问题：
客户为什么要听这个故事？
故事发生在什么时候？什么地方？
故事的主要人物是谁？做了什么？
故事的背景和起因是什么？
主要人物为此做了哪些努力？
故事的结果是什么？
故事给你的经验教训是什么？
故事给客户的启示是什么？
如果这8个问题清晰明了，说一个故事的框架你已经搭建好了。
第二，关于故事的选择
先听客户讲他的故事，再量身打造，讲你的故事，效果会更好。
关于保险销售，有个理念，“代理人是医生，客户是病人，产品就是解药”。作为医生，你的职责是先诊断出客户的病症，然后对症下药。那就要通过聊天询问的方式，然后给出对应的解决方案。如果你的客户是名律师，当你引导他讲出自己个人经历的时候，恍然发现，原来他们家是律师世家。这时，你要立刻意识到，和这样的客户合作，一定要格外注意细节，说的话要有理有据，不能夸大其词。再比如，你的客户是个生意人。你可以问他，“现在生意遇到的最大困难是什么？”每个人都喜欢跟别人诉说自己的苦衷，当你听完以后，锁定了客户的需求点，再去讲产品故事，刚好能帮助他解决当下的问题，签约就是水到渠成的事情了。
第三，关于故事的标准
一个好的故事要逻辑清晰，细节具体，表述精彩，方便复制和改编。
讲故事的时间一般控制在5分钟左右，太长了会模糊重点，分散对方的注意力；太短了讲不清楚。一个故事要富有感染力，能够调动客户的情绪，一个很重要的诀窍是真实的场景和具体的细节。当你的故事跟客户可能有的生活经历联系起来，让他有所触动，能够体验到可操作性，他才会产生强烈的购买欲望。细节的把控也是如此，如果你只是说我有一个朋友，客户对这个朋友没什么概念，可是如果你说，“我的朋友王先生，今年30岁，在国家电网工作，负责电网调度和运行控制。去年刚刚被提拔为调控中心副主任。”客户脑海中立刻就构建出人物形象，套用到具体的产品应用中，客户就越能够理解和认同这款产品。同一个故事，对不同的客户讲出来，侧重点可能不同，长短也可能不同。因此好的故事还要可以复制，方便改编，让它适用于眼前的客户。
第四，永远不要忘了讲故事的目的
让故事与销售保持一致，这是永远不能忘记的原则。
故事当然要有趣，但千万别让“有趣”盖过了“产品”的信息。这是一个尺度的问题，有趣的故事要为产品服务，否则你就只是讲了一个让客户聚精会神的故事而已。
讲故事是每个销售人员的必备技能。故事可以应用到销售谈单的各个阶段，无论是吸引客户关注、建立客户信任，还是做客户背调、签约收款。这就需要你平时注意收集大量资讯，并将得到的信息分门别类，存储在大脑中。当你需要时，就把它们调动出来，加以润色，在合适的时机，结合不同的产品，用合适的方式讲给你的客户。
讲故事是一门学问，要不断地学；讲故事更是一门技能，要不断地练；相信你一定可以超越自己，超越别人，做个讲故事的高手，成为真正的销售达人。
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