《提问销售法-颠覆传统销售模式，数倍提升你的销售业绩》 [美]托马斯·福瑞斯（Thomas A.Freese）
秘诀13 逆反行为与其说是直觉的反应，不如说是一种自我防卫。
秘诀14 逆反反应是满足递反者的需求，并非不同意讨论的内容。
秘诀15 潜在客户和顾客也有体现自我价值的本能需求。
秘诀16 人人都想体现自我价值，但对大多数人来说，在感觉自身不足时，自我保护的需求更强烈。
秘诀17 逆反表明没有兴趣，这会使谈话陷入僵局，并且伤害别人的自尊。
1.反驳
结束谈话最快的方法，就是告诉别人他们错了。当一个人反驳另一个人的时候，总会发生这样的情况。
反驳是最常见的逆反，言辞也非常直接。反驳是反射性的反应，对评论或陈述直接进行辩驳。前面关于周末会不会是好天气的小故事，是一个典型的反驳的例子。下面再举一个例子：
销售员：“我准备了一下今天会议的主要议程，我想首先谈一下性能、成本效益和增长情况。接下来再谈一下维护选项。”
潜在客户：“现在谈维护选项还为时太早。”
潜在客户对销售员的议程产生条件反射式的反应，这是典型的逆反。
2. 不必要的澄清
我和我的销售工程师与公司在东南地区最有潜力的客户一同参加一个重要会议。这家公司的运营副总裁一开始就提出公司面临的非计划停机时间的问题。
潜在客户：“我们的旧系统每天都要大约一小时的时间来复制文档，这太让人难以忍受了。我们希望能有方法把系统的停机时间降到15分钟以下，你们有办法吗？”
工程师：“我们查阅了你们系统的日志，你们系统复制文档所需的停机时间每天只有55分钟。”
大家都不知所措了。如果这位副总裁最多能容忍15分钟的停机时间，那现在系统停机时间是一小时还是55分钟有什么区别呢？因为不管是哪个，潜在客户还是面临同一个问题——停机时间太长。这就是不必要澄清的一个很好的例子
我的工程师不过是想参与到谈话中来。他试图使讨论更加精确以增加价值。但不用说，指出高级管理人员的不准确之处，不仅是毫无必要，还会使你一无所获。我们必须记住，不仅我们自己有体现自我价值的本能需求，潜在客户和顾客也同样想体现自我价值。
3.出风头
出风头是另一种形式的逆反。孩子们在操场玩耍的时候，你经常能见到这种情况：他们总是想超越别人。有一个人说了什么话或者讲了一个故事，立刻就有人站起来要制造更大的影响，说：“我还见过更离谱的呢！”
出风头之所以也是一种逆反，是因为它交流的内容。这种逆反不是承认其他人分享内容的价值，而是在传递一个“我比你强”的信息，降低了谈话内容的重要性。
4. 可怕的“我知道”
最后但同样重要的一点，就是可怕的“我知道”这个回答。当自身不足或者自尊受损的感觉取代获得更多信息的需求的时候，就会出现这种逆反行为。
你有没有注意到有些人不愿意听你的建议？比如上大学的孩子，好像什么都懂。试着给他点建设性的建议，你就明白我说的情况了。这些十八九岁的孩子如此世故，实在让人惊奇。但很多时候，这只是一个防卫的反应。还是那个道理，人们想体现自己的价值。甚至我5岁大的女儿，才上了3周的学，回家就跟我说：“爸爸，我不再需要你的建议了，因为我现在已经上幼儿园了。”一般家长要用20年才能把孩子抚养成人，我们5年就搞定了，哇！
潜在客户：“我听说北富尔顿县议会正在考虑降低商品住宅的税奉。”
詹妮弗：“我知道，我上周就听说了。”
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