接上篇：
3. 客户价值有什么用
客户价值至少在以下3个方面给我们启发与帮助：
1) 让判断工作结果是否有价值有了衡量标准
我们工作结果做的好与差，谁来评价？也就是做的好与不好谁说的算？这个角色不是别人，就是客户，你的客户是谁，你的结果好坏就谁说的算。你的结果是做给你的消费者，消费者来为你的产品或服务买单，那你做的产品好坏、你的服务好坏，只有一个人有评价的资格，就是你的客户；如果你的结果做完了是要提交给你的领导的，那你的结果好坏，就是你的领导说的算，因为那一刻，你的领导就是你的客户；所以客户是衡量我们结果好坏的唯一标准。
2) 让企业不战而屈人之兵，让企业基业常青
这是从战略的高度来理解客户价值，尤其是独特客户价值，独特客户价值是客户独特的诉求，在别人（你的竞争对手）还没有发现的时候，你第一个发现、挖掘、捕捉到，并通过自己公司的组织运营，来满足了客户的这一部分需求，你就为你的客户创造了别个所不能及的独特客户价值。别人还在其它层面竞争的时候，而你却在另一个维度与对手PK，但这个维度是差异化的，是竞争对手不具备的，只有你可以满足客户需求的维度，所以我们可以不战而屈人之兵，因为我们不是在一个层面上竞争的。具体怎么做，我们后面会有很多案例来与大家分享。
3) 让企业内部相互配合、停止争论
公司不只是有外部客户，其它公司内部也是存在客户关系的，比如一家公司内部部门间从大的流程上讲，销售就是生产的客户，因为生产出来的产品是要给销售去卖的；而生产又是采购、研发、设计的客户，因为你采购来的原料、研发的产品、设计的图纸是由生产负责来具体生产的；在公司中有太多的部门之间、专业之间、人员之间的配合与协作，这其实都会产生一种客户关系，这叫做内部客户，所以在公司内部我们要建立一种内部客户思维，就是要把自己的下道工序当成我们的客户。
如果你认同客户是我们的衣食父母，如果你意识到你的下道工序就是你的客户，也就是衣食父母，有没有人会跟咱爸咱妈扯皮的？有没有往你妈身上推责任的人？显然，如果我们的内心建立了这样一种对下道工序的敬畏之心，自然就会减少我们公司内部的推委扯皮与争论不休，很多事情看似是技术问题，其实是心态问题，不是吗？
4. 客户为什么会转介绍
客户转介绍，其目的一定是为了分享，首先是自身受益，然后希望朋友或是圈内的其它朋友也同样受益，因为他们更了解，也更知道这也是他们所需要的，接下来我们通过马老师服务的一组案例来与大家分享一下。
【顾问故事】大自然地板转介绍的案例
马老师是大自然地板（现叫大自然家居）的常年管理顾问，在服务大自然的过程当中，有一件转介绍的案例非常经典：
2008年三月的一天，漯河市某行的办公室主任宋先铺装的缅红花梨地板，继漆面开裂后再次出现大面积炸漆。现客户要求全额退款，并赔偿损失，否则将联系媒体进行曝光。
了解到客户的情况后，大自然地板立即给宋先生打去电话进行咨询了解，并对经销商进行安抚，并承诺24小时内拿出解决方案。
第二天上午赶到漯河，与经销商一起拿出初步解决方案，经过与客户沟通并确定了最终的方案：让客户第二天来店里在超越系列里重新选取一个花色，给予全部免费更换。
通过此事，宋先生对我们的服务非常满意，大自然与宋先生之间从简单的客户关系发展成了朋友关系，宋先生不论是在单位同事面前，还是在亲戚朋友面前，见人就说买大自然地板买的值，还无偿的给我们介绍客户，仅宋先生的单位我们就成功签单16户。
还有，湖北省潜江县客户吕先生,从07年底到08年5月份，累计转介绍客户47家。按每家７０平米来算：
70平米/家 X 47 = 3290平米
X 50元毛利 = 164500元。
也就是这一家客户给我们带来的毛利就是１６万以上。
【Michael有话】通过我们的实践，我们也得出一个规律，那就是业绩做的好的地区，都是服务做的好的地区，也都是团队执行力强的地区。
【顾问故事】西安博龙文化转介绍客户的案例
西安博龙文化传播有限公司，是西北最大、最专业的现代艺术收藏品投资顾问机构：陕西博龙文化传播有限公司秉承“博古纳今，传承文化经典；龙耀华夏，共享盛世收藏”的企业理念，致力于具有当代鲜明特色、记录当代浓郁文化与艺术气息的现代藏品的研发与销售。陕西博龙文化传播有限公司成立于2000年，现位于西安市高新区，是高新区管委会文化创意重点企业。我们是一家专业的、创新型的高端收藏品、文化创意产品研发、销售型企业。
公司现位于高新区CBD中央商务核心区唐延路1号——五星级写字楼旺座国际城E座25层。成立至今已经成为西部地区最大、最权威、最专业、最有实力的当代艺术品收藏投资机构。公司现拥有200余名专业收藏顾问，其中资深收藏顾问达到50余人，平均学历大专以上，本科以上学历占到公司员工的80%，公司成立至今，已在全国同行业中树立了良好的行业威望，在客户心目中建立了良好的口碑。我们为一群追求高品质生活、具有敏锐现代理财能力、渴望传承中华传统文化的优秀收藏爱好者提供服务。到目前为止，我们为5000多位收藏爱好者提供了一对一的顾问式服务，在陕西地区收藏界拥有良好的社会口碑。
博龙文化马老师０９年的客户，公司在西安，当时是带着团队跑来北京学习，对马老师的课程体系非常认可，１１年我也去过他们公司，帮助其做企业文化的梳理与指导，１４年又做了企业的内训，而在１５年，我们又合作全年的定制化《业绩核能》咨询项目，我会每个月去到公司一次（至少一天），有讲解，有咨询、有落地、有辅导，帮助把我的知识体系与工具结合公司实际来做落地，有效果还不错，博龙的温总，又把这个项目介绍给了他的同行，南京藏品阁刘旭刘总、山西藏品阁的马艳玲马总；一段时间这三家客户的项目是同时运行的，而他们之间信息是非常通畅的，我在微信的朋友圈也常发他们三家学员的分享，三家的学员也都有我的微信，所以，每一家公司不但自己公司员工有分享ＰＫ，三家公司间也会有个“攀比”，更大限度调动了学员与公司的积极性。
上图：西安博龙文化训练现场
上图：山西藏品阁训练现场
上图：南京藏品阁训练现场
西安博龙文化传播温志鹏总经理的分享（工具的持续与运用）：
2014年马老师对于公司的企业文化做了为期2天的专业系统培训，通过培训明显的感觉到公司在各方面的改变。一个企业要想发展，那就必须要有自己的文化、自己企业独有的价值观，企业要想发展有两大原点：对外客户价值，对内员工成长。2015年公司再次邀请马老师对于博龙公司做了短期一年的培训，每个月一次，目的是能够让新老员工能够更加深层次的了解博龙文化，员工要想成长，那就必须要有自己的价值观，自己的战略规划。
什么样的心态才能帮助企业业绩增长，那就是要有荣辱观，什么是对的，什么是错的，什么可以做，什么不能做，什么是提倡的，什么是反对的。投资员工心态就等于业绩增长。
很多新员工刚进入企业时，总是将之前的公司和现在的公司去做对比，对比本没有错，分析问题，提出建议，但错的是一味的回味过去，而忽略了现在的工作，这就要求我们工作中要有空杯心态，将自己放空，只有放空自己才能吸收更多的东西。如果说员工的心态一直是负面的情绪，那么我们的业绩怎么可能会突破呢？
工作当中，结果第一、理由第二，客户只为结果买单，企业只靠结果而生存。任务不等于结果，苦劳不等于结果，职责不等于结果。今天领导说，小王你把最新业绩统计出来，小王说好的我知道了。结果下午快下班了都没有提交过来，那么在这个过程当中出现的问题是，首先，领导没有明确时间要求，员工自身没有做到及时反馈工作结果，所以导致工作不了了之。也就是说，以后我们的工作首先从领导起就要以身作则，给员工树立一个理念，给员工树立企业文化精神，树立价值观，领导在沟通问题时，就应该给员工明确的结果要求，作为员工来讲，对于领导工作的安排，要做到及时反馈。什么是结果？有时间、有价值、可考核、这才是结果。追究结果、追赶结果也是对员工的负责。
如今社会，不管是在哪家企业或者那个行业，就是要抢占市场，你的市场份额越大，那么你的利润就越大。工作需要批量化，同样管理也能批量化；手工的方式就是一对一，批量的方式就是用公开的平台、用集体的方式，传递管理的意图。例如我们的面试，针对于同样的岗位我们就可以采用集体面试，可以缩短时间，也可以充分展现每一个人的能力优势，管理当中在一些制度的颁发，奖励的机制就可以在集体会议上颁发，同样成功的案例也可以在会议上进行分享。
文化落地它不单是几句口号，几段文字，它是根植于每个员工内心深处，指导着全员的一言一行，如何将文化导入公司，那就是商业化、简单化、统一化、榜样化，在一家企业要相同的大于不同的（统一的声音、统一的思想、统一的行动），当公司出现负面情绪时，作为管理者们就要统一思想，将正能量传递给每一个员工。
客户价值就是站在客户的角度，为客户提供满意的或超值的结果，是执行的方向与动力。客户思维，可以打掉部门之间的壁垒。例如：公司职能团队，很多人都认为，我把自己的工作完成就可以了，什么是完成，我们说了不算，我们的下道工序说了算，下道工序是上道工序的客户。销售部门需要最新的招聘情况表，那么销售部就是我们的下一道工序，那么我们做的好不好，我们说了不算，销售经理说了算，如果说我们每一个人再做工作时，都能够站到客户的角度去思考问题，那么我们的工作是不是会好开展很多，也可以减少部门之间的壁垒。
马老师提到过，我们无法选择自己的出身，但是我们可以改变自己的未来，大家都是从普通的工作人员做起，也就是说同样的人生起点，不同的梦想，会产生不同的结果。成功的三要素：成功需要梦想，梦想需要行动，行动就需要舞台，博龙公司给我们大家提供了一个很好的发展平台，公司也在给我们不断寻找项目，拓宽渠道，给我们大家明确的战略规划，那么我们需要的就是敬业精神、让自己由被动成长变为主动成长。
博龙公司的每一名员工所做的岗位都是光荣的，都是企业运转的重要环节，我们自己要树立自己的职业理想，在本职岗位上应该怎样去提高和突破。要树立个人的成长战略，就需明确你的梦想，明确梦想与现实的差距，明确填补这些差距所需要付出的行动。俗话说，知识改变命运，在7月份，公司的职能岗位做了部分变动，相信新的岗位对于每一个人来讲，都将是新的挑战，也许他们经验不多，但是公司信任他们，愿意冒着一定的风险让他们去挑战自己，这就是博龙公司，博龙的文化，给予每个年轻人一个梦想的舞台。
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