谈销售

马到成功

前些日子看了几本书，有关于会计的，也有关于销售方面的，然后对于销售我概况记录了些要点共勉。

无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：信息、客户需求、产品价值、哪里的客户、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，了解客户是那个国家的，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。

普通的销售要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后你才能有所成功。

1． 收集信息资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步。收集资料是销售的第一步，做好这一步才能有下面的事情。

2． 第二步是建立关系，那个人负责那个客户，对客户进行跟踪研究，知道客户的所在国，最好是喜好问题，这也要讲究方法，做销售跟客户搞好关系很重要。

3．第三步是挖掘需求，当你有足够的信息收集之后，你就该考虑这个步骤了。需求是客户采购的关键。那什么是需求：目标和愿望决定客户的需求，还有就是客户对需要采购的产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”

4．第四步是呈现价值和竞争分析。最后的谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？一点是产品决定价格，第二点是客户的需求决定价格。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。

5．第五步是跟进服务，建立客户档案，经过前面几个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。还有就是继续的跟进客户的需求，以期待下次的销售可能。