活动营销

实体店在营销推广中，做活动占有非常重要地位，活动营销操作到位的，都能在最短的时间内产生爆炸式的宣传效果，赚取大把的钞票。可是，99%的实体店老板在做活动的时候仅凭自己的直觉在操作，跟风式的活动让大多数商家花了大把的精力和金钱，却没有起到半点效果，甚至有的店家还在感慨“现在的人对活动都麻痹了，到底是消费者麻痹、活动没有用？还是你所操作的活动没有发挥出威力呢？

聪明的老板每策划一场活动，都会问自己三组问题，针对这三组问题找到答案并制定方案与计划，活动就成功了！

— 第一组问题 ——

1、我的生意现在处于什么阶段？

2、我这次做活动的主要目的是什么？

3、要到达这个目的，我必须做到哪些具体事情？

4、我准备以什么样的形式来做？

5、我需要哪些资源，这些资源如何才能为我所用？

6、我需要如何监控，并确保活动的效果？

—— 第二组问题 ——

1、我希望谁来参加这次活动？

2、这些人都在哪里？

3、活动之前需要做什么样的铺垫进行预热?

4、我用什么样的主张才能吸引他们来？

5、如何才能确保他们来了之后氛围火热？

6、植入什么样的活动主张才能达到我设定的活动目标？

—— 第三组问题 ——

1、整个活动的不可控因素有哪些？

2、我用什么样的预备方案避免这些不良后果出现？

3、没有把控到位，会有什么后果，一旦发生如何补救？

当然，这三组问题只是一个思维框架，真正的活动策划还需要将很多的策略与技术揉合在这个框架中，但是，这三组问题的框架是活动营销的根基！根基不牢固，活动必将失败！

活动架构的4个元素

一：活动目的

市场上大部分的活动都是盲目与跟风的行为，终结一下，主要有以下几点失策。

1 盲目跟随

如果你问老板，你为什么搞活动啊？得到的答案很可能是：“别人都在搞活动，我不搞的话好像不像样啊！

这就是为了活动而做活动的典型代表。

就好比一个人看到一群人在跳舞，结果他也跑过去疯狂地跳，直到被抓进精神病院才知道，这一群人原来是从精神病院跑出来。当然这个比喻有些极端，但是我想以这样的形式警示你，不要犯他同样的错误！

2、不顾实际

盲目跟随导致的结果就是不顾实际，活动不是打折促销这么简单，让利和打折仅仅只能算活动策划里面的“利益主张”。活动也不是发传单这么肤浅，这只能说是一些把策划好的活动传播出去的途径，不能算是活动策划的根本。做活动就像看病，必须对症下药方能药到病除，盲目乱吃药，再好的药也只会产生反作用。所以，在做活动的时候，首先你得诊断自己的生意缺什么、处于哪个阶段，再确定如何做，这才是正确的。

3、认知错误

其实出现以上 2 种失策的根本原因还是对生意认知的失误。几乎市面上看到的活动都是围绕着客源+赚钱为目的，不能说这个目的是错的，只能说是站在利己的角度，忽视了对生意本身的思考。这里例举一些做活动的具体的‘目的’供你参考，相信你能找到很多灵感：

1、提高知名度

2、巩固市场地位

3、抓取客户数据

4、带动销量

5、激活流失客户

6、维护客户关系

7、客户转介绍

8、清理库存

9、打压竞争对手

10、测试新品接受程度

11、成功转型

12、激起员工斗志

你会发现，这些‘目的’更有针对性。

二：活动形式

你用什么样的互动方式，来开展活动，这个互动方式就是活动形式，也就是我们所谓的活创意，可以是单个形式，也可以是多种形式组合叠加。比赛，投票啊，抽奖啊，表演啊，猜谜语都属于基础的形式。如果在这些基础上再去创意思考的话，可以发展出很多，答题比赛，猜错别字，射飞镖，拔河，投票，砸金蛋…… 

有人要问“打折促销”算不算活动形式？

这里得着重要着重回答，“打折促销”不是活动形式，它属于活动里面“成交方案”的范畴。也就是我用一个什么样让人无法抗拒的“成交方案”促使顾客掏钱，所以不能混淆了“成交方案”和“活动形式”的区别。

为了让你更透彻的明白“成交方案”“活动形式”与“传播方式”的概念。举一个案例：

这家店的背景是这样的：

1、这是一家新开不久的饭店，特色菜大盘鸡的口味不错。曾经发过开业大酬宾的宣传单，几乎没有效果。

2、这家店市口一般，在一个巷子里面，但有一个好处，就是巷子里面有很多各种特色的饭店，可是大家对他这家店不熟悉，没有几个顾客上门吃饭。

通过分析得知，现在这个家店最重要的是如何拓展客源，如何让大家都来关注他，针对他的情况，做了以下这场活动：

第一步：在门口挂出了一个打油诗一样的下联“今天如要下馆子我就只选大盘鸡”，然后挂出显眼的横幅。只要谁能对出上联，今天进来吃大盘鸡就可享受半价，并且还可以免费送一道特色菜！这种形式的目的就是让原本来这个巷子吃饭的人立刻关注到这家店，激起人的侥幸、好奇等心理让人进店尝试的欲望。

第二步传单

传单的正面是塑造大盘鸡的口味和价值，然后背面给出同样的上联，让大家都来参与，只要参加活动，比如拿传单到店对上联，或者是发微信回复上联，都可以获得一次大盘鸡半价优惠和赠送一道特色菜。

第三步：把顾客所对的下联写在墙上的一个很大的展板上面，然后由其他吃饭的人在这个对联下面贴小“红心”来支持，微信小程序上开设一个投票平台，然参与的客人自己去拉票。

一个月之后，谁下面贴的小“红心”最多，就可以免费吃 5 次大盘鸡！第二名的就可以享受 20 次大盘鸡半价！第三名的……

奖品也可以用店内产品+其他礼品，增加吸引力，结果可想而知，大盘鸡店成了大家热议的焦点，虽然上面只讲了一下这次活动的大概框架，但是你应该可以判别清楚。

这里的“对联”与“投票支持”就是两种互动形式组合在一个活动中，然后“大盘鸡享受5 折优惠，并免费赠送一道特色菜”就是“成交主张”，通过在门口挂横幅和通过传单宣传这次活动的形式和利益，就是“传播方式。

这个笔记记得很多，慢慢消化吧，能有用最好了……