书籍名称：《定位》
书籍作者：[美] 艾·里斯，杰克·特劳特 著
拆解观点：“什么是定位？”
第一、二章
阅读原文（R）：
定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。
在传播过度的社会中，谈论你的广告的冲击力等于过度夸大你提供的信息的潜在效力。这种以自我为中心的观点和市场上的现实情况是脱节的。在传播过度的社会中，获得成功的唯一希望，是要有选择性，集中火力于狭窄的目标，细分市场。一言以蔽之，就是“定位”。
问题的解决之道，存在于潜在顾客的心智中。换言之，由于你能传递给接收方的信息是那么稀少，因为你就应忽视信息的传播方，聚焦于信息的接收方。你应聚焦于潜在顾客的认知，而非产品的现实。
科学家发现，人只能接受有限的感觉。超过某一极限，脑子就会一片空白，失去正常的功能。
复述原文（I）：
定位就是希望将你的产品或者信息，在对方心中占有一席之地。过往我们认为定位来源于满足对方的需求，出发点更多是从我们现有的产品、服务得角度出发，进行描述、讲解和宣传，让对方接受。这本来无可厚非，但其实每个人的心智空间都是有极限的，人们只接受与其以前的知识与经验相匹配或吻合的信息，尤其是在信息爆炸的今天，满足需求已经远远不够；
由此，就要求我们放下自己的产品，从潜在客户的心理的角度出发，思考他们了解了什么、还在关注什么，希望在他们已经接近满负荷的心智中寻求一席之地。
描述相关经验（A1）：
这里小英准备了两个栗子，首先来看第一个：
最近很火的一个事情，可能就是87号文了。某外部机构结合热点，针对银行及大型企业，推出相关系列讲座，宣传语为“本机构政府业务首席研究员，为你解读87号文”。这里的宣传语本身没有问题，只是他可能还不够吸引人，因为类似的讲座太多、谁又知道你们家的首席研究员是什么水平呢？
结合“定位”的概念，如果将宣传语可以调整为，特邀“财政部中国政企合作投资基金投资审核委员会委员，为你解读存量政府性债务如何化解？”是不是会更有吸引力呢？
当然，小英对公司业务也是知之甚少，这里也算班门弄斧啦~
我们再来看个栗子哈：看看定位是如何应用在课程中的~
如果课程也需要营销，那它的起点可能就是在课程名称啦~
前段时间行内针对新员工开发了一批电子课程，主要是针对客户营销、维度等主题。小英看到一门有关客户关系维护的课程，它的名字灰常高大上，叫《客户维护12计，助你走上人生巅峰》。小英试着看了下后台统计的数据，学习者的人数明显没有预期的那么高，那么问题可能出在哪儿了呢？
应用改善（A2）：
结合定位的概念，这门课的名字更多还是从课程本身出发，确实是说明了客户维护的三个方面、12个小技巧；
同时其中的问题是，对于新员工来说，客户维护本身就比较陌生，再高大上的名称对他们的吸引力可能也是一般。
就此，小英的建议是不是可以从新员工客户维护的痛点入手呢？比如说改成《如何敲开陌生客户的大门》、《如何化解与客户无话可说的尴尬》，可能会更加吸引新员工的注意吧。
网友评论