销售的开始

各位兄弟姐妹，大家好，今天我来给大家分享一个刚学到有趣而有用知识，那就是价格锚点。按我的理解就是：使用价格和货品摆放，来诠释我们柜台的格调和档次。
每次我走进一个店，做为一个销售从业者，一眼望去，比较成功的店里通常都是货品摆放条理清楚，颜色搭配美观。这时我心里暗生佩服，不禁挑起了大拇指，如果再加上销售姐妹的殷勤和耐心，那真是心悦诚服、如沐春风，很快愉快的达成了销售。
那么，构成这个完美的销售过程最重要的一点是什么呢？我觉得首屈一指就是货品的摆位。顾客还未走进店中，远远的路过，就看到摆放整齐、错落有致的货品；精神奕奕、自信满满的销售人员，良好的第一印象，会强烈地吸引顾客走进去。
在顾客的审美与我们所展示的产品契合之后，好的开始已经成功了一半，这时顾客就会近距离接触到产品的手感与价格，甚至于气味，并与销售人员交谈；在听到顾客的陈述时，这里我们用换位思考来分析一下。每次上街买东西，心里头实际上都是有一个自我定位的，兜里准备多少钱？想买什么档次的产品？所以这时顾客问的每一句话，都是在给我们提供他们珍贵的重要信息。
然后分析了她的意图，指引她来到我们的产品之前，在店中陈列的多个系列产品，价格都分为两档或着三档。在最佳的位置上摆一个最高端的商品，这个产品就是价格的锚点，它存在的意义在于：提示顾客我们的产品是很高质量，很贵的，主要体现我们产品的档次；周围拱卫的同系列产品，质量类似，可是与最贵的那款各有优势，并不差很多，相对价格比较划算，这些产品就是我们的销量担当；在这里利用价格比较锚点，用价格撬动销量，这样子第二档和第一档的购买率常常都会有很高的提升。
说到底实际上第二档的产品是帮助顾客做了一个选择，在她消费的时候，本身是有一种心里愧疚感的，这么贵的产品买着合适吗？如果退一步，买了第二等价格的产品，不止顾客能在心理上感觉省了钱，夸奖自己会过日子，而且也更容易原谅自己的小小奢侈。
价格锚点的概念非常实用，横跨了心理学、经济学、行为学，值得大家仔细研究。抛砖引玉今天就说到这里，谢谢大家！！愿大家在新的一年万事如意，
顺颂商祺。