第十九节 老年旅游团

作者: 易卜生生 | 来源:发表于2022-07-15 22:27 被阅读0次

虽然康三寿离开了,李航这几天也是魂不守舍,旅行社的业务基本都是交给彭晓芃打理。自从李航把彭晓芃从体育大酒店挖来之后,彭晓芃对李航一直不离不弃,俩人虽然亲如姐妹,但是不是那种无话不说的闺蜜。

对于李航这个白骨精,彭晓芃很佩服她的职业精神,但是对于她的情感,摸不透,也搞不懂。反正自己结婚了,没有孩子,过好自己的小日子,干好自己的工作。晓芃视李航为姐姐,李航也认这个很踏实的妹妹,而且晓芃有一股冲劲儿,执行力特别强,只要定好了计划和方向,剩下的交给她就行。从华辰的旅行社到现在的航芃旅行社,俩人在工作上配合得很默契。

既然老年人属于有闲有钱阶级,那就深挖老人潜力;但是老人是被孩子牵着鼻子走,那就琢磨孩子的需求。晓芃在原来的基础之上把老人和孩子都细分为两类。一类老人是纯粹有闲有钱,追求个性的自我,是用心去旅游;另一类老人是被生活磨得没有脾气了,到了这个年龄,不能亏待自己,哪怕带着孙子孙女也要走世界去溜达溜达。而孩子的需求一类是游学,主要动力来自于家长,所以就需要组织各类认识自然团、军营体验团、儿童拓展训练营;另一类孩子属于深度游学型,旅行社直接开发了海外知名高校夏令营。

旅行社现在也是兵强马壮,分成了国内和境外两个团队,外加一个单独的销售部。销售部是旅行社的总后台,管旅行团的两头,中间的任务交给两个团队来完成。团队负责旅行社的落地和执行。销售是触角,直接打造平台,团队带着团队在平台上演戏。

团队直接带团,反馈给销售部,进一步调整完善客人需求,解决痛点;团队引流更多客人,给团队施压,必须唱好戏。团队以质量为OKR,以消费为KPI,团队可以在销售部的平台里选酒店,激励销售部提供更多的产品选择。销售部以客流为KPI,但是以平台为OKR。相互制衡,同时又互相促进,既能避免销售甩包,只管引来客人;也能促进团队协同销售,自己单干。

顶层设计处理好,公司战略确定了,晓芃就完全进入执行角色。经过认真分析研究发现,中国老年人的旅游团有自己独有的特点。

第一:中国的老年人普遍对历史文化有浓厚兴趣以及怀旧思乡情结,喜欢追根求源,比如当年下乡插队的北大荒。中国传统文化对中老年旅游者吸引力较大的是武术,尤其是适合老年人身体特点的八段锦、太极拳、摄影、书法等。相比较自然风景而言,他们更喜欢参观名人古迹、历史遗迹,对旅游景点的各种文学材料、背景介绍,诸如楹联、诗词、典故、名人故里、神话等,都有浓厚的兴趣。

第二:大多都保持着勤俭节约的习惯,尽管消费水平已经提高,但太高的消费价格仍会让人望而却步,毕竟退休金是有限的,花一分少一分。

第三:目前的低龄老人,也就是六七十岁的人,恰恰是出生于上世纪五十年代,经历过较为艰辛的生活,对社会感悟比较深。

第四:老年人的身体特点决定了他们行动迟缓,因为老年人往往伴有慢性病,这就决定了组团一定要有健全的医疗安全保障。

第五:老年人容易抱团,不会单一出行,往往老俩口或与邻居、老朋友随团而行,口碑效应比较重要。

第六:老年人出行时间比较自由,可以避开旅游旺季,让老年人在从容悠闲的状态下旅游,成本自然就低。

第七:老年人对活动的安排不能太紧张,要求以舒适、休闲,尊重老人意见为高质量服务标准,尤其是导游,不能觉得让老人跟着他走,得跟着老年人走,老年人才是核心。

通过认真总结老年人的需求,解决老年人的旅游痛点,分别安排不同旅游线路,满足两类不同老年人需求。航芃旅行社在寒暑假之外,基本是老年团居多,也为航芃旅行社积累了重要的客户群。

建立不到一年的平台,客户群中六十岁以上的老人就达到了15000人。

为了进一步增加客户粘性,航芃旅行社的团队免费开办培训班,让老人在今日头条、抖音上分享自己的旅游乐趣,进一步扩大了航芃旅行社的影响力和口碑宣传效应。

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