做销售，都讲需求，啥是需求？怎么分析挖掘用户需求？为什么你谈了很多客户，该说的都说了，始终没有实质性的进展？
背景小介绍，针对服务于B端企业的销售。
在讲需求这个词的时候，实在太大。不如谈谈我们电销部门遇到的电话话术问题，初来甚至来了几个月的销售，在和客户前期沟通的时候，仍然一股劲的介绍自己的产品有多好，价位等等。而不是“少说多做”，让客户诉说他的想法，他要干什么？他是关键负责人？宣传节点？费用？（这里可以参考“5W2H”，自行百度，不多赘述）。导致最后，不知道客户需求，不知道继续怎么再谈！
那用户需求是客户需求？在销售刚开始的时候，销售会考虑客户怎么想，而客户又会考虑用户怎么想。一切都是服务于用户的思维不假，但满足客户想法才能把钱从客户口袋里掏出来。
那服务于客户，就是要找到能定事的负责人，这个可能是一个人，可能是几个人；可能是老板，也可能是负责人。面对的客户不一样，想法和策略也是不一样的。举个例子，你做电销和老板沟通，然而固话是前台接的，然后问人家又没想法合作，换成谁也是不需要，这种低级错误，新的销售还是会犯的。怎么找对人，是需要对策的。
客户需求和客户所在的公司的需求，是两个不同的概念，大部分的销售前期都是以客户公司的需求为引导，在自身产品和客户公司需求之间找到契合度，建立初步认识。尔后满足了客户自己的需求才能得到客户的认可。比如，我们的电销人员和客户沟通了需求，也认可头条抖音产品，然而迟迟就是不打款，分析排除了很多因素，客户就是不合作。怎么办？在公司和产品之间没有任何问题，但对于客户自己来说，他觉得做不做都不疼不痒，现在的生意也不错。没必要线上做宣传。可以这么尝试，给他一些小恩小惠，比如发软文，拍抖音视频。如果是面对的是大客户的经理，是不是考虑回扣？如果是大客户的老板是不是考虑优惠或者返现？
总结一下，销售不易，初步接触客户，被回绝都是很正常的事情，一定要通过表象挖掘深层次的原因，对症下药。
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