为什么你的签单速度总比别人慢一拍?

作者: 金旺大讲堂 | 来源:发表于2018-06-12 09:49 被阅读0次
    据说看过的人签单速度都加快了

    为什么你的签单速度总比别人慢?

    你知道如何快速判断意向客户吗?

    判断意向客户有什么样的参考标准呢?

    意向客户在成交的时候会有什么样的信号?

    如何快速的跟客户达成合作呢?

    本文站在全新的角度为你揭晓答案,同时还会给你一个新的成交方法论,都是实战干货,请你耐心阅读。

    1 如何判断意向客户?

     销售不签单的很重要原因之一就是不会判断意向客户,首先我们要弄清楚意向客户的通用判断标准,意向客户的3大标准是有钱、有权、有需求。这3大标准适用于任何行业的任何客户。我们来依次看一下,

    001 有钱(购买能力)

     这里的有钱指的是客户有实力、公司规模很大、业务范围很广、注册资本很高,客户的公司很有钱,有产品的经济购买能力。

    假如你是销售奢侈品包包的,就要看看进入店铺的客户是否有背着奢侈品包包,有没有佩戴一些奢侈品首饰;

    假如你是销售互联网广告的,就要先问问客户有没有做过一些互联网广告,在互联网广告上花了多少钱;

    假如你是销售金融理财产品的,就要先问问客户有没有做过理财,投资过多少钱;

     新人尤其爱在这一点上出问题,很多新人没有了解客户是否有经济实力就一直跟客户聊,聊到最后客户说我最近手头有点紧,等回头有钱了再做你们的网络广告。这样是非常浪费时间精力的。

    在谈客户之前一定要了解清楚客户是否有实力,因为跟没有购买能力的客户谈再多都没有用。

    002 有权(决策权)

     这里的有权指的是客户有购买产品的决策权,他可以直接拍板。刚刚入行销售的新人尤其容易在这个环节出问题。

     之前同事部门有个新销售小王就出现了这样的问题,他跟一个做职业教育的李经理谈了将近2个星期,又是打电话又是面谈,但一直就是没有问过客户是否能拍板决策。

    就在李经理答应合作并准备跟上司汇报的时候,市场总监找却让李经理跟另外一个销售小张对接签约打款的事,原来小王一直跟进的这个客户是市场经理,不是决策人,他的上司才是决策人。

    就在小王跟进市场经理的同时,小张在跟进市场总监,最终跟进决策人的小张拿下了这张订单,小王白忙活一场。 

    可见,在正式谈之前一定要确认清楚是否有决策购买权,否则做再多都没有用,都是无用功。

    003 有需求(购买需要)

     有需求指的是客户有购买需求,客户需要这项产品来帮助自己。上面提到的有钱和有权都比较容易判断出来,但想找到客户的需求不是一件容易的事,需要下很多狠功夫。

    需求分为即时需求和潜在需求。

    即时需求是指客户当下就要解决一些问题产生的需求;潜在需求是指客户对于当下的现状还算满意,但仍然想继续提升而产生的购买需求。

    你要弄清楚客户到底是哪种需求,然后针对性的解决。探寻需求最关键的一点就是“提问”,准备好好问题是探寻需求的关键。本文的第3部分会讲述探寻需求的具体方法。

    2 意向客户的购买信号

    意向客户都会释放一些购买的信号,你要善于捕捉,各个行业的意向客户信号是不一样,但大概都有以下几点:

    001 客户开始询问能否打折,有没有优惠

    002 问题越来越多,开始问产品的细节以及售后服务等问题

    003 对待销售的态度开始好起来,人变得有点兴奋

    004 开始征求朋友的购买建议

     假如你是做互联网搜索引擎网络推广业务的,出现以下6种信号代表客户有购买意向,

    001 客户讨价还价,想要优惠

    002 客户问同行的推广效果,以及同行的消耗情况

    003 客户基本了解清楚,要求面谈

    004 客户咨询销售个人的工作经验等事宜

    005 客户询问售后服务以及相关开户细节

    006 客户有新产品、新项目、新网站要上线的

    一定要认真地识别客户的购买信号,然后快速出击拿下订单。

    3 如何快速成交意向客户?

     我一直把销售看做是医生,客户当做病人。医生给病人看病都有哪些方法呢?能不能把医生看病的方法运用到销售中来?销售又是怎样帮助客户解决问题的呢?销售的过程中有没有什么必须要做的事呢?

     带着这些问题,我一直在思考,终于在最近一次做独立思考的时候我找到了问题的答案。

    战国时期的神医扁鹊创造了望、闻、问、切的诊断方法,这四个方法成为了中医的医学纲领。根据扁鹊的望、闻、问、切,我又结合了很多的销售场景,自己开创了“金旺四字成交法”,四字指的就是望、闻、问、切。

    望:用心观察,看面部表情、看精神状态、看形象气质、看行为举止

    当你见到的客户时候,先看看客户的形象气质怎么样,见到你时开不开心、精神面貌好不好,客户有什么样的行为举止,通过这些初步判断客户符不符合你目标客户的画像,客户此时的心情以及他对本次合作面谈的态度。

    很多时候,跟客户一见面就大概知道这个客户能不能签单了。客户的面部表情、精神状态、形象气质、行为举止在时刻向你传递他是否会签单,他是不是有顾虑。你一定要认真地观察。

    闻:用心倾听,听讲话的语音、语调

     听一听客户讲话的语音、语调能初步判断客户的合作态度,如果是声音很小、语调低沉,说明客户对本次合作不是很看重,当然如果客户本身就是这样的性格那就另当别论了。

     还有很重要的就是用心倾听,不仅要注意听客户讲话,还要去听客户的弦外之音。有3个特别重要的倾听技巧分享给你,

    001 一定要在安静的场所沟通,否则不签单的概率会加大

    002 要把注意力放到客户身上。不要分心、不要东张西望、不要插话,要保持眼神的交流。

    003 客户讲完后,把他的话复述或转述一遍。比如说:“按照我的理解,您的意思是担心我们的后期服务质量是吗?”这样的好处是能够抓住谈话的重点,避免跑题。 

    问:用心提问,问过去、现在和未来,问句6要素

    询问客户问题是探寻客户需求非常重要的一个方法,有2种问句形式。 

    001 开放型问句

    可以问客户的过去,“客户的发家创业史”

    问现在“客户遇到的最大难关”

    问未来“客户有什么样的发展规划”

    这些都是一些开放型的问句,可以让客户敞开心扉,帮助你跟客户拉近关系。 

    002 具体型问句 

    经过多年的销售经验和问题分析,总结了一套企业客户的“问句6要素”,分别是问基本信息、决策人、企业的需求、购买预算、合作时间、竞品信息。

    假如你是做互联网广告业务的,“问句6要素”参考如下,

    基本信息: 客户公司的规模、产品线、销售人员的数量、销售模式等

    决策人:询问是否是决策拍板人

    企业的需求:问客户有没有需要解决的问题,需要什么样的合作需求

    广告预算:问客户在其他网络平台的推广费用和预算

    投放时间:问客户预计的合作时间

    竞品公司:问客户是否有竞争对手在联系他

    掌握好“问句6要素”可以迅速的帮你了解客户的问题,找到突破的缺口。好销售不是说话高手,而是提问高手,在销售过程中一定要多问。

    切:用心行动,提供最好的客户体验

    不论你在什么行业,如果不能把客户体验放在第一位,你的生意终将失败。作为销售的你,一定要为客户创造优质的体验。我总结了8个世界500强企业在使用的体验理念和准则,

    001 态度必须要好,绝对不可以冷漠的对待客户

    002 承诺的事一定要做到位,千万不要只承诺不服务

    003 形象专业,销售什么产品就要符合什么产品的形象要求,做什么就要像什么

    004 专业,要能专业的帮助客户解决问题,而不是一问三不知,问啥啥也不确定

    005 创造惊喜,比如,给客户的生日寄送祝福和生日礼物

    006 让客户随时找到你,千万不可以不接客户的电话,无论客户是投诉还是抱怨,都要接听客户的电话,否则会严重影响客户的服务体验

    007 精神状态要好,无论何时何地去见客户一定用拿出最好的精神状态来,让客户感觉到你的工作精神面貌

    008 第一时间处理问题,一定要最快速的帮客户解决问题,不要拖着不管或者不理会

    以上是关于望、闻、问、切的基本解释,总结起来就是“用心观察、用心倾听、用心提问、用心行动”。为了便于记忆,我把“金旺4字成交法”做了一张图,如下:

    望神色,闻声音,问问题,切体验

    4 结束语

    学会判断意向客户是销售非常重要的一项技能,也是基本技能,一定要牢牢掌握。不管你是哪个行业的销售,一定要研究出自己行业的意向客户判断标准和购买信号。不管你是从事什么行业,“金旺四字成交法”都能帮助你加速签单的步伐,能让签单变得更容易。

    我是互联网销售冠军教练【金旺大讲堂】,第一家专注于销售成长的原创简书号。欢迎关注我,一起加速成为行业冠军。

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