据说看过的人签单速度都加快了
为什么你的签单速度总比别人慢？
你知道如何快速判断意向客户吗？
判断意向客户有什么样的参考标准呢？
意向客户在成交的时候会有什么样的信号？
如何快速的跟客户达成合作呢？
本文站在全新的角度为你揭晓答案，同时还会给你一个新的成交方法论，都是实战干货，请你耐心阅读。
1 如何判断意向客户？
销售不签单的很重要原因之一就是不会判断意向客户，首先我们要弄清楚意向客户的通用判断标准，意向客户的3大标准是有钱、有权、有需求。这3大标准适用于任何行业的任何客户。我们来依次看一下，
001 有钱（购买能力）
这里的有钱指的是客户有实力、公司规模很大、业务范围很广、注册资本很高，客户的公司很有钱，有产品的经济购买能力。
假如你是销售奢侈品包包的，就要看看进入店铺的客户是否有背着奢侈品包包，有没有佩戴一些奢侈品首饰；
假如你是销售互联网广告的，就要先问问客户有没有做过一些互联网广告，在互联网广告上花了多少钱；
假如你是销售金融理财产品的，就要先问问客户有没有做过理财，投资过多少钱；
新人尤其爱在这一点上出问题，很多新人没有了解客户是否有经济实力就一直跟客户聊，聊到最后客户说我最近手头有点紧，等回头有钱了再做你们的网络广告。这样是非常浪费时间精力的。
在谈客户之前一定要了解清楚客户是否有实力，因为跟没有购买能力的客户谈再多都没有用。
002 有权（决策权）
这里的有权指的是客户有购买产品的决策权，他可以直接拍板。刚刚入行销售的新人尤其容易在这个环节出问题。
之前同事部门有个新销售小王就出现了这样的问题，他跟一个做职业教育的李经理谈了将近2个星期，又是打电话又是面谈，但一直就是没有问过客户是否能拍板决策。
就在李经理答应合作并准备跟上司汇报的时候，市场总监找却让李经理跟另外一个销售小张对接签约打款的事，原来小王一直跟进的这个客户是市场经理，不是决策人，他的上司才是决策人。
就在小王跟进市场经理的同时，小张在跟进市场总监，最终跟进决策人的小张拿下了这张订单，小王白忙活一场。
可见，在正式谈之前一定要确认清楚是否有决策购买权，否则做再多都没有用，都是无用功。
003 有需求（购买需要）
有需求指的是客户有购买需求，客户需要这项产品来帮助自己。上面提到的有钱和有权都比较容易判断出来，但想找到客户的需求不是一件容易的事，需要下很多狠功夫。
需求分为即时需求和潜在需求。
即时需求是指客户当下就要解决一些问题产生的需求；潜在需求是指客户对于当下的现状还算满意，但仍然想继续提升而产生的购买需求。
你要弄清楚客户到底是哪种需求，然后针对性的解决。探寻需求最关键的一点就是“提问”，准备好好问题是探寻需求的关键。本文的第3部分会讲述探寻需求的具体方法。
2 意向客户的购买信号
意向客户都会释放一些购买的信号，你要善于捕捉，各个行业的意向客户信号是不一样，但大概都有以下几点：
001 客户开始询问能否打折，有没有优惠
002 问题越来越多，开始问产品的细节以及售后服务等问题
003 对待销售的态度开始好起来，人变得有点兴奋
004 开始征求朋友的购买建议
假如你是做互联网搜索引擎网络推广业务的，出现以下6种信号代表客户有购买意向，
001 客户讨价还价，想要优惠
002 客户问同行的推广效果，以及同行的消耗情况
003 客户基本了解清楚，要求面谈
004 客户咨询销售个人的工作经验等事宜
005 客户询问售后服务以及相关开户细节
006 客户有新产品、新项目、新网站要上线的
一定要认真地识别客户的购买信号，然后快速出击拿下订单。
3 如何快速成交意向客户？
我一直把销售看做是医生，客户当做病人。医生给病人看病都有哪些方法呢？能不能把医生看病的方法运用到销售中来？销售又是怎样帮助客户解决问题的呢？销售的过程中有没有什么必须要做的事呢？
带着这些问题，我一直在思考，终于在最近一次做独立思考的时候我找到了问题的答案。
战国时期的神医扁鹊创造了望、闻、问、切的诊断方法，这四个方法成为了中医的医学纲领。根据扁鹊的望、闻、问、切，我又结合了很多的销售场景，自己开创了“金旺四字成交法”，四字指的就是望、闻、问、切。
望：用心观察，看面部表情、看精神状态、看形象气质、看行为举止
当你见到的客户时候，先看看客户的形象气质怎么样，见到你时开不开心、精神面貌好不好，客户有什么样的行为举止，通过这些初步判断客户符不符合你目标客户的画像，客户此时的心情以及他对本次合作面谈的态度。
很多时候，跟客户一见面就大概知道这个客户能不能签单了。客户的面部表情、精神状态、形象气质、行为举止在时刻向你传递他是否会签单，他是不是有顾虑。你一定要认真地观察。
闻：用心倾听，听讲话的语音、语调
听一听客户讲话的语音、语调能初步判断客户的合作态度，如果是声音很小、语调低沉，说明客户对本次合作不是很看重，当然如果客户本身就是这样的性格那就另当别论了。
还有很重要的就是用心倾听，不仅要注意听客户讲话，还要去听客户的弦外之音。有3个特别重要的倾听技巧分享给你，
001 一定要在安静的场所沟通，否则不签单的概率会加大
002 要把注意力放到客户身上。不要分心、不要东张西望、不要插话，要保持眼神的交流。
003 客户讲完后，把他的话复述或转述一遍。比如说：“按照我的理解，您的意思是担心我们的后期服务质量是吗？”这样的好处是能够抓住谈话的重点，避免跑题。
问：用心提问，问过去、现在和未来，问句6要素
询问客户问题是探寻客户需求非常重要的一个方法，有2种问句形式。
001 开放型问句
可以问客户的过去，“客户的发家创业史”
问现在“客户遇到的最大难关”
问未来“客户有什么样的发展规划”
这些都是一些开放型的问句，可以让客户敞开心扉，帮助你跟客户拉近关系。
002 具体型问句
经过多年的销售经验和问题分析，总结了一套企业客户的“问句6要素”，分别是问基本信息、决策人、企业的需求、购买预算、合作时间、竞品信息。
假如你是做互联网广告业务的，“问句6要素”参考如下，
基本信息: 客户公司的规模、产品线、销售人员的数量、销售模式等
决策人：询问是否是决策拍板人
企业的需求：问客户有没有需要解决的问题，需要什么样的合作需求
广告预算：问客户在其他网络平台的推广费用和预算
投放时间：问客户预计的合作时间
竞品公司：问客户是否有竞争对手在联系他
掌握好“问句6要素”可以迅速的帮你了解客户的问题，找到突破的缺口。好销售不是说话高手，而是提问高手，在销售过程中一定要多问。
切：用心行动，提供最好的客户体验
不论你在什么行业，如果不能把客户体验放在第一位，你的生意终将失败。作为销售的你，一定要为客户创造优质的体验。我总结了8个世界500强企业在使用的体验理念和准则，
001 态度必须要好，绝对不可以冷漠的对待客户
002 承诺的事一定要做到位，千万不要只承诺不服务
003 形象专业，销售什么产品就要符合什么产品的形象要求，做什么就要像什么
004 专业，要能专业的帮助客户解决问题，而不是一问三不知，问啥啥也不确定
005 创造惊喜，比如，给客户的生日寄送祝福和生日礼物
006 让客户随时找到你，千万不可以不接客户的电话，无论客户是投诉还是抱怨，都要接听客户的电话，否则会严重影响客户的服务体验
007 精神状态要好，无论何时何地去见客户一定用拿出最好的精神状态来，让客户感觉到你的工作精神面貌
008 第一时间处理问题，一定要最快速的帮客户解决问题，不要拖着不管或者不理会
以上是关于望、闻、问、切的基本解释，总结起来就是“用心观察、用心倾听、用心提问、用心行动”。为了便于记忆，我把“金旺4字成交法”做了一张图，如下：
望神色，闻声音，问问题，切体验
4 结束语
学会判断意向客户是销售非常重要的一项技能，也是基本技能，一定要牢牢掌握。不管你是哪个行业的销售，一定要研究出自己行业的意向客户判断标准和购买信号。不管你是从事什么行业，“金旺四字成交法”都能帮助你加速签单的步伐，能让签单变得更容易。
我是互联网销售冠军教练【金旺大讲堂】，第一家专注于销售成长的原创简书号。欢迎关注我，一起加速成为行业冠军。
网友评论