为什么经典的就是最好的?
营销的基本理论,就是4P 理论。4P,就是营销的全部,也是全部的营销。
第一个P, 产品。
第二个P,价格。
第三个P, 渠道。
第四个P,推广。
什么是基本原理?有三个标准。
1. 能解释一切现象。
2.完全穷尽,相对独立。也就是所有的事都说完了。比如,营销理论,一定有一个产品,一个价格,一个渠道,一个推广方式。永远有这四个变量。
对一切所谓的新理论,要保持高度警惕。
有一个错误的4C 理论,它想颠覆4P理论,却是做不到的。
4C认为4P是站在企业立场的,而不是站在客户立场,所以要从客户立场出发,美国西北大学教授唐.舒尔茨创立了4C理论。
1.4P 传统营销从来没有不考虑客户,但是不能说4C 提出了就否定4P本身拥有的东西。
2.把4P 里的价格,改成了4C里的客户成本。
从来没有那个营销理论,忽略消费者的消费能力而定价。
价格定位,首先不是参照消费者的承受能力。
价格定位,取决于营销模式的选择,和产品价值的定义,以及如何设计销售者的利益分配。
营销中有三者的利益,客户,企业,经销商。
所以三者利益都要考虑。
经销商的价值就在于降低了客户的获取成本。
选择不同的销售者和利益链条,决定了产品的销售价格。
不同的销售渠道,消费者不一样;
也会在不同的销售渠道销售不同的产品。
定价是一个综合而复杂的问题,所以一刻不能忘记长期定价策略。
定价定生死,价格定位是营销最重要的核心之一。
影响价格三因素:
1).你想卖多少钱
2).选择那些销售者,如何与他们分配这些钱。
3).如何让消费者同意你的产品值这些钱。
如果按照4C,只考虑客户购买成本,那价格是越低越好,可是很多低价的产品就是卖不出去,高了就能卖出去。
定价是企业家的艺术,不是只看顾客成本。
3. 4C 考虑的是顾客购买的方便性,忘掉4P 的渠道策略。
4P 的渠道策略,是指商品从生产企业流传到消费者手上的全过程中,所经历的各个环节和推动力量之和。
各环节和推动力量,不是简单的消费者,不是简单的销售者,而是一群有强烈诉求的人。
渠道能力,首先是你对这些环节和推动力的动员和管理能力。
营销的两件事,一是让消费者向我们买,一是让销售者帮我们卖。
渠道策略,就是想办法让销售者愿意积极地替我们卖产品。
4. 把4P里的推广改为4C里的沟通。
沟通,很多人把它理解为跟消费者互相沟通。
我想最好是没有互动,越简单的推广就越好。
最好别沟通,用你的产品去沟通,用你的行动去沟。我们要做的就是推广。
为什么经典的就是最好的(读书笔记)
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