为什么展会的效果越来越差，来到展位的客户越来越少？为什么展会上谈得热火朝天的客人，展会结束后却销声匿迹、发邮件不回、打电话找不着人？到底为什么？

某国外展会上，中国展位冷清

参展效果越来越差的原因：

1. 展会客户已有稳定的供应商，只是来了解行情

他们来展会只是为了了解行情，如果发现现在采购的产品有更低的报价，他们就会据此向老供应商提出议价要求。

2. 展会客户是当地零售商，大多只在当地进货

这些零售商向来是从当地的进口商或者批发商手中进货，也清楚如果从中国直接进口，价格会比现在低得多，但他们没有批量采购的实力，所以如果中国的出口商在当地没有批发仓库，就没有和零售商合作的可能。

3. 经济不景气，客户越来越谨慎，采购周期长

现在世界经济不景气，为了让钱袋子里的钱花得更值，客人的采购行为变得异常谨慎，货比三家，反复权衡，无形中也拉长了采购周期，使得110米跨栏角逐变成了马拉松比赛。

4. 陈旧的“守株待兔”意识—— 坐等新客户的到来，忽视展会前推广的重要性。

对于参展，大多数外贸业务员只是习惯性地邀请老客户来展会参观，虽然也抱着开发新客户的想法踏上飞机，但三天时间只是守着自己的摊位等待客人，期待匆匆而过的客人能瞄见自己的产品，能进摊位看看，如果没人光顾，就会抱怨今年展会没有人气。

展会上，一位展商正在睡觉

看到这里，大家是不是都忍不住点头表示赞同？

展会效果不好到底怎么办？工集君来告诉你秘诀！

参展成功秘诀

1.明确参展目标

1）为什么参展？

A.展会不是去收集名片

B.展会是为了宣传

C.展会是为了与客户面对面谈判 

2）将重点展示什么产品／服务？

你的产品/服务亮点是什么？

3）期望获得什么？

完成销售

推介或测试新产品或产品特性

寻找新的分销渠道

收集市场竞争情报

增进既有客户关系

提升企业形象及知名度

树立竞争优势

吸引媒体关注与报道

扩展市场份额

4）如何实现所期望的成果？

展会前，展会中，展会后，每一个环节都需要把控好。

5）期望传达怎样的公司和产品信息？ 

你希望通过展会给客户留下什么样的印象？

2.参展前的准备

对于展馆中的千万观众，你只是众多参展公司中的一家，是什么吸引他们参观你的展位而不是你的竞争对手的展位呢？

德国汉诺威工业展，右侧是中国展位

展会准备工作不仅仅包括展位搭建、样品制作、展品运输和订机票、定酒店，还须对潜在观众群体进行观展宣传。通过电话邀约、邮件邀约、策划特别活动、线上及线下推广、安排展会期间销售会谈，在展会开幕前为参展成功提供保证！

1）电话营销

电话营销是一种有效的基本推广手段。这也是企业参展前最普遍的一种推广方式。通过电话邀请观展的成功率可达50%。

2）邮件营销

计划开展周期性直邮推广，邮件内容可包含：

邀请函

展位平面图，其中标示你的展位位置

关于贵公司的介绍文章

贵公司特别活动、产品发布会或研讨会的正式邀请函

*有时候发营销邮件得不到回复，可能是中国服务器的问题。

3）策划特别活动

参加一场国外展会，要投入不少人力，物力，财力，你不准备点酷炫的活动或产品吸引眼球，怎么对得起自己！

奥巴马在2016年汉诺威工业展上玩起了VR FESTO的仿生软体机器人

尽量选择与你业务相关的激励活动，以增强传达你的公司或产品信息。 

活动内容可包含：

抽奖活动

现场游戏

现场签单活动（打折或送礼品）

新产品发布会

研讨会

4）线上及线下推广

你的展会特别活动需要让更多目标客户知道，仅仅通过电话和邮件是不够的，毕竟辐射范围小，你需要吸引更多买家来到你的展位。

据德国媒体出版社调查，“德国工业企业每年的营销费用占销售额的1-1.8%”，“经众多欧洲展会的统计结果得出：展会前的推广可为企业增加50%的优质客户”。

那么，如何选择合适的线上/线下推广渠道？

你的目标客户是否使用的多？

在你的目标市场知名度是否高？

你的同行是否也在使用？

线上渠道

例如：B2B平台，搜索引擎，社交媒体等。

如果你是一家工业企业，向你推荐IndustryStock，是欧洲最大的工业B2B平台，来自德国。欧洲70%的工业企业都在使用，德国90%的工业企业都是他们的合作客户。

优势：

知名度高

专业性强，技术类访客居多

有16种语言，覆盖全球大部分区域

还可以将16种语言的落地页嵌入企业官网

线下渠道：

例如，专业杂志，户外广告等

5）安排展会会谈

这是最后一点，也是最重要的一点。

前面我们讲的大部分是宣传行为，告诉客户有这些活动，但是为了保证展会的效果，你需要主动将客户约到展会现场，当面进行会谈。而且不仅仅是针对已合作客户的邀请，更要邀请尽可能多的新客户来展位进行会谈，这项工作应该在展会开始前几个月就着手进行。

但是实际情况是，邀约的更多的是已合作的老客户，很少邀约新客户来展会。就像我们前面讲的，大多数外贸销售参展还在“守株待兔”：坐等新客户的到来。

你需要知道的是，经过展会前的推广，现场偶然走进来的客户只能视作额外的“奖金”！

如果没有事先与客户约定会谈时间，不能指望他们会花时间过来，而且欧洲人很注重效率及时间规划，他们习惯在去展会前，计划好自己要去哪些展位，几点进行会谈，到了现场就直接过去。

其他时候也会随便逛逛，但由于没有提前了解过，顶多会收集一些彩页名片，后期再详细了解。

大家可能发现，每次展馆里最火爆的展位总是少不了西门子的身影。

西门子这样品牌响，宣传多的公司，与西门子销售坐下来进行会谈的大部分是现场偶然路过的客户吗？

NO，当然不是。

现场看热闹的人居多，但是真正愿意花时间坐下来详细了解的，还是提前邀约过来的客户，因为与这些客户前期做过深入沟通，预约过具体时间，他们来到西门子的展位是为了沟通某个具体问题。

人头攒动的西门子展位

德国媒体出版社在2017年汉诺威展会现场拜访过IndustryStock合作客户：西门子公司。

西门子的销售明确表示：展会上70%约谈的是提前邀约好的客户（已合作的以及新客户），现场偶然走进来进行会谈的新客户仅占30%。

很多国内企业会存在“守株待兔”这样错误的意识，可能是因为存在以下障碍：

1. 语言障碍

很多欧洲客户更愿意讲自己的母语，不太愿意用英语沟通。很多时候也是因为不知道各国的用语习惯，不地道的英语邮件、错漏百出的德语邮件，都是销售的拦路虎。

2. 文化障碍

欧洲人与中国人有非常大的文化差异，很多时候思维方式也不一样，所以如果你是拿中国人的思维在理解他们的想法，就容易造成误会。

3. 人力或财力有限

每个人工作已趋于饱和，没有更多精力用于邀约新客户，也没有财力做些展会前的推广吸引新客户。

但是，IndustryStock呼叫中心可以来帮你，将展会效益最大化！

IndustryStock隆重推出新服务：

展前邀约

该服务由IndustryStock德国总部呼叫中心提供，拥有十多年丰富电销经验，每位销售人员都是有工科背景的行业专家，他们会帮您找到客户并取得联系，既起到了快速精准的宣传效果，又获得了销售机会。

欲知服务介绍及报价

请在微信公众号后台回复“展前邀约”，获得相关文件。

上半年的国外展会即将陆续开始，工集君祝朋友们，展会一切顺利，业绩翻番！