所有的招生方案，第一步都是要根据客户的需求设计一个诱饵，用来吸引客户，获取客户的资源或者引导他们上门拜访校区。

常见设计诱饵的方式有两大类，第一类，很多机构会用引流课、公开课、教辅教具这些与机构课程相关性很强的诱饵，优点是客户筛选很精准，缺点是有很多潜在客户的需求是需要培养的，这些客户我们用课程相关的诱饵很难吸引。

第二类诱饵，把玩具和家用生活品设计成诱饵。优点很直接，受众面广，即使家长对绘画没需求，玩具和生活用品家长不会拒绝，尤其是在三四线城市。缺点，机构花了大成本采购玩具和家用生活品后，吸引到的客户很多都是羊毛党，拿了东西就走，销售的机会都没有。

基于以上分析，大家可以用家庭教育讲座作为诱饵获客。不管你是做什么科目的，家庭教育都可以用来吸引客户，它的受众面很广，即使家长拒绝家庭教育但是家长不会因为你提供家庭教育而反感抗拒。被家庭教育吸引而来的客户，要么自己重视家庭教育，要么自己有家庭教育的问题需要帮助，这两种客户资源都给到了机构抓手开展营销动作，是很好的优质资源。

用家庭教育讲座获取优质客户资源有两大核心：

第一个核心是设计有吸引力的主题

如果想用家庭教育讲座作为诱饵去吸引客户，毫无疑问，讲座的主题就直接决定了对客户的吸引程度。有三种方法可以帮助大家选择对家长有吸引力的主题:

1.精准定位听众人群

不同的年龄段、不同的性别、不同的家庭构成，面临的家庭教育问题不尽相同，人们都是会选择性地去关注与自己强相关的事物，这就造成了很多时候机构提供的主题不能够打动家长，因为家长心理觉得你的这个主题跟我没关系，对我没有用。举个例子，《8岁孩子妈妈必犯的三个错误》和《妈妈们必犯的三个错误》这两个主题，如果你是8岁孩子的妈妈，前者的吸引力比后者强的多；如果你不是8岁孩子的妈妈，这两个主题对你的吸引力基本一致。所以，我们的主题一定要有明确的听众，让客户心理感觉这个主题说的就是我的事情。

2.结合节点热点

很多时候，我们要借力社会上的时事热点来开展营销活动，借助热点可以快速吸引眼球，家庭教育也是一样。比如19年火爆的电视剧《小欢喜》，剧中季杨杨从小就在舅舅身边长大，父母因工作常年在外地直到高三，才回到孩子的身边。父母多年的陪伴缺失，让季杨杨和父母之间充满了陌生和不理解。机构就可以顺势推出相应的家庭教育讲座，讲座海报主标题《不要让季杨杨的悲剧在你的孩子身上重演》，副标题《学会陪伴孩子，给孩子完整的生命》，给家长讲解父母的陪伴对孩子的性格成长带来的影响和正确的陪伴方法。同样的主题，只要找对了时间节点，借到了热点的势头，吸引客户的效果将会大大提升。

3.让客户帮你决定

机构做营销活动经常会陷入自己的思维定势里，按照自己对客户的理解去设计，其实我们可以反过来向客户去寻找答案。比如找粉丝家长询问他们实际的家庭教育问题、难题，或者通过调研问卷的方式去搜集家长感兴趣的家庭教育主题，这样确定的主题会更符合实际，同时也是做了一波活动预热。

第二个核心是如何让感兴趣参加讲座的家长留下信息

帮大家总结了两种场景下的策略:

1.线下地推

在地推场景下，家长基本上对宣传课程的单页都免疫了，很多时候家长看到机构人员就本能的想要抗拒。为了解除家长的抗拒，机构可以整理家庭教育的知识并打印成一本《家庭教育智慧宝典》，在地推时当作噱头送给家长，并和愿意收下的家长聊上面的话题，并邀请家长参加我们的家庭教育讲座，用留名额的形式留下电话或者添加微信。

2.线上扩散

很多老生家长是很愿意参加机构举办的家庭教育讲座的，机构可以把家庭教育讲座包装一下，给一个定价49元，然后让任课老师邀请老师参加，并告诉老生，只需要带两个新生拼团，三个人都是1元钱就可以参加讲座，把拼团链接发给老生，让老生分享给朋友成团，这样就获取到了老生朋友的家长信息。

简单回顾一下，我们今天分享了用家庭教育讲座获取优质客户资源的两大核心，第一个核心是设计有吸引力的主题，第二个核心是设计让感兴趣参加讲座的家长留下信息的机制，以上就是分享的全部内容。