按：这是一家传统的中小经销商的转型困境，我认为他们所面临的问题很有共性。

最初他们找到我，只是希望改进一下官网。但经过一番深聊，发现问题其实没那么简单。不仅是官网需要调整，更应该对企业整体进行数字化、互联网化改造来适应时代发展。

在这里发出来也是提醒我自己和各位产品经理，在进入产品设计之前，需要从更广阔的视角对市场竞争态势和企业管理进行思考。

关键词：数据化管理、互联网转型、商业智能（BI）

正文：

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一、企业概况

产品概况：公司主要经营农业领域2B类产品，占据欧美特定细分市场60%份额。产品口碑好，得到用户认可，供不应求。

产品使用者：农业企业、农户

产品定位：有机农业、绿色农业、生物防治

中国分公司定位：中国区营销、销售、客户培训、售后服务

二、企业痛点

1、产品供不应求，但供应链过长，需要通过线下销售网络，销售成本高，公司反而处于亏损状态。

2、竞争对手的网络营销风生水起，占据市场份额。目前对手通过SEO（搜索引擎优化）、微信小程序、网上商城，直接触达终端用户，形成直销。

3、老官网不兼容移动端访问，无法自适应大屏，信息结构复杂，统计数据缺失，难以满足当前终端用户需求。

4、缺乏数据埋点和采集，不知直客从何而来，因何而来，痛点在哪，使用过程缺乏数据及反馈。

三、问题分析

    当前企业面临亏损与竞争压力，因不适应移动互联网带来的用户行为变化及行业销售成本降低。

    针对竞争对手的网络营销攻势，有如下思考：

用户数量  = 营销新触达人数 * 营销转化率 * 产品留存率 * 自传播病毒系数

    这是一个迭代，随着迭代次数增加，产品留存率、自传播病毒系数 基本恒定，而营销新触达人数、营销转化率的效果边际降低，砸钱不再有成效。我们的核心目的是让用户数量指数级增长，确保公式的后三个系数远大于1。

    没有通过需求验证、产品有硬伤、未形成业务闭环的情况下，大规模铺开营销，不仅获客后即流失，还会造成糟糕的口碑（如竞品），让再营销的转化率变低。故在实施营销计划之前，先打磨好产品和服务体系，提高 产品留存率 、自传播病毒系数 。

    这个时代，好产品自带传播属性，病毒系数远大于1；一个糟糕的产品，病毒系数小于1。

针对企业当前状况，要面向直客，需打磨的产品和服务体系有：

1、直销渠道

2、产品远程培训体系

3、售后服务体系

4、数据采集与整合

四、战略建议

1、打造直接面向终端用户的产品及服务体系，形成新的业务闭环，从而逐步培育直客，最终缩短供应链。

2、全面数据化，通过数据驱动产品与服务改进，设法在用户端进行数据埋点，挖掘新业务生长点。

五、实施计划

建立连接：以微信公众号为核心，构建到用户的连接器；一切内容、资讯、商品、客服都以公众号为统一出口。

直销渠道：在京东、淘宝开设网上商铺；改造官网，展示产品，放置购买链接；在微信公众号嵌入京东店铺链接。

为什么不是企业直接在官网建立商城，售卖产品？

这里有个陷阱：不要在已经成熟的生态体系的价值链内，去挑战或者另立门户。因为用户很难记住官网、用户名、密码，更难对每家企业的官网都产生信任。所以企业官网天生缺乏流量来源，更无法做到各类体验的最优。尽量融入已建立的生态，这才是更有效率的事。

麦包包 就是最好的失败案例。

产品远程培训体系：改造官网，开设培训专区，通过在线视频培训解决最基础的产品使用问题；微信公众号设置菜单到培训专区，并设置关键词自动回复培训内容图文；

售后服务体系：初期通过保持400电话、微信服务号、淘宝京东客服在线等方式，通过人力来解决售后问题。待业务发展到客服成本较高时，再启用智能客服系统（E.g.智齿科技 ）。

数据整合体系：需要开始全面整合、积累线上线下各个渠道、各个维度的数据。线下数据包括积累的客户资料（尤其是手机号、微信号、QQ号、邮箱等具备唯一标识的字段）、营销跟进、反馈等需要详细记录并电子化。线上数据包括公众号来访、官网来访（对应产品有百度分析、GrowingIO）。初期在没有BI人才的情况下，建议采用腾讯企点等自带用户画像的CRM系统，方便进行客户管理、洞察，并打通后续营销。后续配备BI人才后，可再逐步搭建企业数据仓库（对应云端产品有 神策、阿里云数加）。