微商

做微商什么时候最揪心？A、开发不了新客户的时候？B、老客户没留住的时候？C、客户质疑你的时候？D、明明聊得很好，却迟迟不下单、不付款的时候？如果让王爷选，我会选D。有没有伙伴跟我一样的？

上一篇文章，我们分享了一点引流的技巧，即开发新客户的方式，今天，就教大家5个实用“成单”小妙招，希望对大家的销售有帮助！

及时止损 ，改变套路

很多的微商说“我的客户总是一拖再拖”。

但其实，不是客户拖，而是你在拖。刚好我自己就遇到了这样的案例。三天前，我在淘宝上下了个订单，是有关设计logo的，当时说好2-3天左右出初稿给我看的。

于是，在这个过程中，我就没有打扰卖家，直到今天截止日期了，我问卖家什么时候可以给我。因为按照下订单日期，今天已经超过时间了。这个过程中，卖家没有主动找我沟通有关logo设计的一些想法之类的。

我在上午咨询的时候，最终卖家说他吃完饭去工作室再完善下给我。于是，我到了下午2点，还没见回复，再次主动找到卖家，结果卖家说急什么急，说好下午给你肯定会给你的。

最终，我选择了退款。其实，微商和淘宝电商都是一个道理。

客户不下单，那就肯定是有你没做到位的地方，不是产品讲解不够吸引人、抓痛点，就是客户对你自身没有极高的信任值......就像上面讲的卖家一样，我都已经下单了，结果由于自己的拖拖拖以及态度问题，最终导致退款。

认真思考一个问题：客户为什么没有跟你下单，究竟什么原因？

当销售进程受阻时，你不改变自己的思路，总等着客户先改变，可能吗？

关键时刻 ，少套路多真诚

无论是做微商还是淘宝，都容易犯一个大忌，就是“个人主观情绪太过投入，忽略客户”。尤其是对于一些刚步入微商行业的人来讲，每当有客户咨询，你恨不得把所有学到的知识都立刻传达给客户，而忘了客户的关注点在哪？

就像上面我自己的案例一样，卖家根本没有时间概念，说好的2-3天，结果爽约。如果能够及时说明情况，比如，我忙到1点半才吃好饭，这会正在去工作室的路上，大概需要10分钟，您稍等下，马上就可以了之类的应急处理措施，我这个单子也就不会飞了。

一个合格的微商与客户聊天时应该由浅入深，真正了解客户目前的状况，无论是家庭还是事业，然后判断她现在最需要改变的是什么，这样才能够在最后成交时说出打动人心的话语，让顾客愿意为你的产品买单。

现在各行各业的微商和实体销售者都有很多，每个人“逼单”的套路不一样，但也大致相同。你的客户也是经过多少“逼单”的磨炼过来的，所以千万不要让客户觉得你对所有人都会说这一套话，是在玩套路，而不是在用心推荐。

面对不同的客户，应该有不同的话术，不要把所有客户都当成培训代理一样把产品说的很全。

最后的关键时刻，一定要结合客户实际情况，说出一些“扎心”话语，才能说尽客户心理，促使顾客下单。

转换位置，让客户先“急”

很多时候，由于人自身的性格不同，有的人无论做什么事都是犹犹豫豫、举棋不定的。所以到了你这，自然也就痛快不了，不是说再考虑考虑，就是说让谁谁帮着看看，或者是问问老公......

其实面对这样的客户，倒也好办。因为她的犹豫是天生和习惯使然，并不是对你或产品的不认可，这个时候就看你能不能用自己的阵势压倒她，所谓的“一物降一物”。

记住：自己不要急，让客户先急。

每一个经常犹豫的人，其实是渴望自己能够有利落的一面的。所以这个时候就不需要你再去说什么大段啰嗦的话，而是需要让她感觉到“急”，不是你急着让她交钱，而是表示出有其他客户急着向你咨询。这个时候她就会先“急”，希望你的关注度放在她的身上更多一点。

就像每当超市打折、大减价的时候，你都会看到很多人在疯狂抢购，好像不要钱一样。但按理来讲，肯买打折物品的理应都是些精打细算、锱铢必较的人。这就是因为她们觉得“急”，货品要被售空了，便宜要占不到了，所以也就暂时忘了精打细算、不去考虑是否真正需要这些东西了，比任何时候都痛快的买单。

假设成交，带客户进入愉悦状态

这是微商常用的方法之一，当你觉得将客户的问题关注点和产品讲解的很好时，如果客户还没有明显的下一步举动，那你就可以使用“假设成交法”。

比如可以让她看一下你今天下单成功的实例截图，或是和她类型相仿的顾客的案例，促使客户说出“那我也和她购买一样的数量吧”之类的话。

也可以带她畅想一下拥有了产品之后的使用情境，在她的家里、工作单位、一切符合她的真实生活情境的地方，让她的脑海里自主产生正在使用产品的画面，仿佛看到了自己变美的样子。

因为人都有占有欲，一样东西，你给她的时候，她不一定会高兴。但若是你要从她手中拿走已经属于她的东西，那她肯定是一万个不愿意。所以在这种情绪控制下，她不希望你拿走，也就意味着单子谈成了。

但这里要强调的是，一定要确保你带她进入到的假设里是愉悦的。

有人问“我也用这种方法，一模一样的，怎么就没成交呢？”问题只有一个，就是你带她进入到的假设里不是愉悦的。

比如同样让她产生正在使用产品的画面了，在她还没看到自己变美之前，你急于成交，开始跟她算钱，你用这个产品一个月要花多少多少钱，一天相当花多少多少钱.....

哪怕一天只花一毛钱，那也是从她的兜里出，是你在拿走她的东西，那抱歉，她会立刻从假设中醒来，然后跟你说Byebye。

所谓的愉悦感，就像两个不同的人向同一个爱打麻将的人推销产品，一个人说“你那么有钱，就当麻将输一场，都能使用这个产品一个月了”。而另一个人说的却是“你技术这么好，随随便便赢一场，都能用这产品3个月了”。结果自然不同。

能开大单，绝不开小单

有一次有位朋友开心的跟我说“我之前有一个顾客，每次都是3罐3罐买，特别小气，这次突然拿了一箱，原来她还挺有实力的，太惊讶了！”

每当你遇到这样的状况，是不是很开心你的小单客户突然变成了大单？但我要告诉你的是，她一直很有实力，只是你没有挖掘出她的潜力，之前的时间里，你在她身上流失了很多既得利益。

就比如你去逛街的时候，一定有一家店，你每次只能买到一件或买不到合适的衣服。而另一家店总是能一次买好几件。是因为他们的风格不一样吗？也未必，大多数都是因为销售员的心态不一样。

第一家店的导购心态“能卖出去一件就行”“这女的每次来都是买一件” “千万别让她知道买两件便宜心里不平衡”，于是发现你有满意的就不再劝你试其他的了。

第二家店的导购心态“她很有实力，每次来都是买好几件”“不让她在我这消费，她一定还会去其他店里消费”“这次多消费能办卡打折多，对她有好处，以后一定会经常来”，于是开始不停的给你推荐，直到所有的新款都试遍。

然而悲哀的是，第一家店的导购永远都不知道你这么有实力。

你的顾客也是一样，她每次三罐三罐的拿，你觉得她是月光、是家庭主妇、要控制开支，循序渐进让她一天吃一罐就挺好了，千万不能让她知道一次多拿一点或升为代理后产品更便宜。

但或许在你不知道的时候，人家一次买5种颜色的口红，10条裙子，去美容院用的都是最高级的VIP卡~

试想，一个能用得起CHANEL、GUCCI的人，你去给她推荐国产皮包？一个愿意花5000块钱在零食上的，你告诉她一周吃一罐坚果？

所以，永远都要算对账，并且深入了解客户的实力。千万不要把客户局限在你的思想里而影响成交量。