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销售激励体系的类型
在管理实践中，对销售激励类型的划分通常使用两种模式：佣金方案（Commission）、奖金销售方案（Sales Bonus）。也有一些公司采用佣金+目标奖金的方案，这种方案基本上就是前面两者的“叠加”；在此，我们不单独介绍。
（1）佣金方案——通常称作提成（提取收成的一部分）。
√定义：佣金方案一般是指员工获得的收入与某一个销售结果直接相关。这样的销售结果，可以是销售收入类（销售总收入、销售毛利润等），销售数量
的案例。某公司将销售人员按照不同层级划分为不同的目标销售“点数”。例如，销售助理每月目标奖金是20点，销售专员是25点，销售主管是30点……同一级别的销售人员有一样的目标点数。公司可以根据销售情况，设定一个点数代表的具体金额（比如，1点=100元人民币）。这样做的好处是，避免了由于销售人员基本月薪不同导致目标奖金的差异；实现了同一层级的销售人员目标销售业绩类似、目标奖金相同的结果。
激励作用：这样的激励计划，对员工完成销售目标的情况进行奖励，激励作用比佣金弱，但是具有一定的留人作用。
管理控制：这样的做法比较容易控制既定目标的完成情况，有利于公司开展财务管理。同时，这样的管理模式可以通过调整销售目标来调整员工的业绩结果，有利于公司从销售结果和行为两方面管理销售人员的工作。
适用业务：适用于销售过程复杂、销售结果不容易明确的销售活动。例如，某公司销售大型成套设备。在这个销售过程中，可能是北京的销售团队和客户签订合同，然后上海的设计院设计图纸，广州的生产团队完成产品，最后将产品交付给客户。在这样的销售工作中，流程长、过程复杂、参与人员多、团队交叉，因此完全不适用佣金制度。
存在问题：销售奖金制度综合考虑了销售人员的销售结果和销售过程，采用了类似非销售人员的激励做法：在设定目标的时候，添加一些非销售目标（如团队离职率等），从而全面考察销售人员的工作。这既是优点也是缺点：优点在于管理的全面性，缺点在于激励作用弱，同时对于如何设定良好的目标挑战很大。
销售工作包括销售结果和销售过程两部分。销售结果一般就是销售产出（利润、收入、数量等）；销售过程则是为了完成这个结果，销售人员需要采取的
某些行动（客户拜访次数、客户满意度评分等）。佣金的特点在于直接和销售结果相关。奖金的特点在于：既可以关联最终结果，也可以关联过程。为此，两者各有各的适用情况。也许正是基于如上考虑，有些公司采用“佣金+奖金”的模式。当然，根据作者多年的工作经验判断，佣金制度也好，奖金制度也罢，销售人员激励制度最关键的一点在于简单。让所有销售人员最简单、直接地了解制度本身，了解自己做了什么就可以获得奖励，这是最重要的。
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