/*台湾出版的，亚马逊卖70大洋，好贵*/

作者简介

加贺田晃，23岁正式进入销售行业，入行第一天就达到零失误成交。此后为17家企业提供销售帮助，从卖一幢房子到卖一本书，他始终保持首席销售之星的地位，签约率达99%，并一度维持了长达一整年的（成功率100%）记录。1985年开始创办“加贺田式销售法”培训，至今已教授过800多家企业，30000多名学生，为这些企业培养了无数的“销售精英”。这些经历，让他成为人们家喻户晓的“销售之神”。

第一章 业务之神的习惯，持续进行的预备动作

最初我只想两件事：我这么拼命我一定卖得出去；这是很好的商品我一定卖得出去。

启蒙源头有三个：寻找梦想，实现梦想；拥有自己的意见与想法；成为不可或缺的人。

因为失恋，找不到失败的方法

我学会做事要按部就班：尝试攀谈，在引起对方兴趣前我不会进入下一个阶段，在成交收尾的阶段，我绝不会说我们去约会，而是想办法让对方自己开口，或是向对方提出二选一的问题。

如果一见到顾客立刻进入说明商品的阶段，就像唐突的说出我在公园等你一样，会让人害怕的汗毛直竖，而且谈完之后，我也绝不会问顾客您觉得意下如何。做业务的心理战与恋爱一样，为了不被拒绝，绝不要确认对方的意见，也就是不要问对方YES或NO.

卖商品之前先卖自己

业务员是一个与人接触的职业，在追去好卖的商品与施展推销技巧之前，必须注意绝对不能使顾客感到不愉快。

签约率提升十倍的仪容举止

让大多数人瞬间感觉不错，以清洁为基本原则的朴素服装，工作时穿精品服饰或是配以昂贵配件只会让其他人感到不愉快，以男性业务员为例，最好是穿着深蓝色单排扣西装，白色素面衬衫，搭配深蓝色的领带，皮带和公事包的颜色，则是朴素的黑色。

在士气达到顶点之前，要不断的重复预备动作，不论客户的性别年龄或地位，我总是给予对方最敬礼中的最敬礼客气到不能再客气的鞠躬，我总是将身体向前完成直角，如果能完美实现以上要点，签约率可能到50%。

为眼前对象带来短暂幸福

在这个世界上应该找不到比关怀众人的爱和拼命达成每件事的热情更重要的价值，业务员本身的使命就是通过贩卖商品为顾客带来更多幸福，我的建议是，当你一见到对方就要真心实意的询问他关心或者自豪的事情，如问职业。

让顾客变成自己最欣赏的人

向每个人亲切攀谈，可以消除业务员的大敌——羞怯。

说明商品之前先卖好处

为了销售商品，业务员平日就要养成前述的习惯，具有良好的仪容，做好事前预备动作，在和顾客面对面之后，要开朗有精神礼仪端正，不要让顾客有多余时间，要立刻找出他的优点，欣赏他针对他关心或自豪的事情，提问及交谈。

绝大多数的业务员都错的非常离谱，他们误以为我的工作就是贩卖商品，举例来说，你感冒了去药店，请问你为什么要去药店？1.为了买感冒药2.为了买治好感冒的药。事实是重点不在于感冒药，而是能治疗感冒不舒服症状的药，换句话说，你想要的不是商品，而是医治的功效，但是假如店员完全没问你有什么症状，只是劈头就介绍成分内容，你会向他买吗。

顾客购买的动机：追求满足购买商品不是为了获得物品本身，而是为了得到物品所带来的应该询问顾客的现况与问题；听他的期望；告诉他你的商品多么能满足他的需求并说明商品优点。至于商品的结构材质尺寸成分等，都是细枝末节的问题，基本无关紧要，对顾客而言重要的是自己得到的满足感快感加分及好处，所有物品都是满足人们需求的手段，物品本身不会成为目的。

我的方法是：先从各种角度讲述必要性，等到顾客感同身受之后才告诉他：这个商品可以满足您的需求，并取出目录，因此在我说明商品之前，顾客早已落入我的掌心了，说明阶段因商品而异，差不多十五至三十分钟

第二章 业务之神的礼仪，让顾客倍感尊荣

最有价值的人是：懂得尊重他人

在我的心中，最有价值的人是能够尊重他人，付出关怀与慈悲，并温暖人心的人。没礼貌的业务员有三种：没大没小，不熟装熟；一流公司，三流员工工作人员缺乏服务也要一流的概念，觉得自己在一流店自己也一流；到府服务不通知，擅自进房间。

胜利者的想法跟你不一样

失败者的逻辑：将责任归咎于自己以外的人事物胜利者认为不管条件再怎么差，在最差的条件下尽力做到最好是自己的本分，当他没有达成目标是他会自我反省。

待人接物四原则

不否定顾客，别想占上风，一个人的尊严什么时候会受到冒犯，当自身言行受到否定的时候。

不可同时做两件事，如果业务员要开门问好，应该先开门再问好。

沉默不语，犯了大忌，不论是进房间坐下递名片还是展示商品，在任何场合里沉默不语都是很没礼貌的，当顾客对你说让我看一下目录，于是你默默递过去，当引导你进卧室的时候，你也没说不好意思打扰您了，菜被端上桌至少说声谢谢。

做出动作之前，静止0.1秒，尽管不是同时做两件事，但如果每个动作之间都没有停顿会给人一种草率的印象，在接名片时等0.1秒再迅速抽走，开门后停0,.1秒再打招呼，鞠躬也是如此。

待人接物五实践

不论拜访地点有没有人，你都要大声先说不好意思打扰您，然后才走进去，朝着离自己最近的人走去，由于你正在打扰别人的公司或商店，走路时不要抬头挺胸，微微低头，显示出拘谨的态度，与他保持两公尺的距离之后，你开始打招呼与自我介绍，简介的陈述来意，并询问有决定权的人在哪里，别人让你稍等指向沙发，一定要道谢，当对方走进你的时候，你一定要马上起身。

开门关门五步骤

拜访企业时，请牢记以下这件事：从你踏进去的瞬间到离开为止，都有人审视你的一举一动：先敲门两三下再开门；右手推门把脚往室内跨一步；保持这个此时不动说不好意思 打扰您然后一鞠躬，静止0.1秒；冷静的转身，面向门的方向，再以双手或右手小心的关门，静止0,1秒；再转过身轻轻的一鞠躬，然后微低着头走向离你最近的人。

自我介绍简明陈述来意，并交换名片

你告诉对方我是XX公司的XX，把手放在名片夹上，流畅的取出名片，千万不能在说出自己的名字之后才慌慌张张的找出名片夹，这样做太笨拙对方会觉得你经验生疏，动作慢吞吞不得要领，递名片时一定要用双手，一般来说如果交换名片的人立场相同，单手递单手接也没关系，就业务员的立场而言，顾客比较尊贵，因此一定要先说请您多指教，双手递出名片，然后说我收下了双手接过名片。

接名片时也要保持立正姿势，低头并伸出双手，说句感谢的话谢谢你，然后手下名片，在合情理的情况下，你可以很客气的说恕我冒昧，可否请董事长惠赐一张名片？我认为只要你有礼貌的提出请求，任何一位董事长都会给你名片。

你收到名片之后，要将它放在桌子上看得见的地方，直到整个洽谈结束，你起身的瞬间为止，之所以这样做是为了避免在洽谈过程中弄错对方的名称与公司的名称，必须将名片端正摆好，与桌子边缘保持平行。

在整个洽谈结束，你说感谢您惠赐时间接见，接下来请您多多帮忙，然后起身的时候收起名片，即使你觉得事情快谈完，也绝对不能中途就收拾名片，因为也许客户还想询问其他事情，但你表现出准备要离开的样子，造成客户心理的不愉快。

业务员一定要坐在末位：这是基础中的基础，即使带你入座的人告诉你请坐这里，要你坐在上位，你也绝对不能坐，因为是基于礼貌，你要有礼貌的拒绝谢谢我坐在这里就可以了。

离房间入口较远的座位是上位，较近的是末位；如果座位与入口的距离相同，距离墙壁较近的座位是上位，较远的是末位；在扶手椅与折叠椅之间，扶手椅是上位，离景观较近的座位是上位；你被带领进入会议室之后，在等待对方到来的这段时间里不可以坐下，要站着，对方进来后会说请坐，一定要说声谢谢或者不好意思才能就座。

绝对不能立刻端起来喝，在业务工作的场合，要等到地位相对尊贵的洽谈对象喝了茶之后，业务员才能伸手拿起茶杯。不动声色的将茶杯移到自己面前，并稍等片刻；你向对方说谢谢您的茶，我就不客气了再深深一鞠躬，三口将茶喝完，喝完后，再次鞠躬说谢谢您这茶真是好喝啊；你把茶杯放到桌子的角落回到正题继续洽谈，话说回来……

再次造访最应该注意的一件事

即使已经认识对方，也不能用轻浮的语气向他说早安，更不能在含糊地打招呼之后，立刻开始说明商品，这都犯了大忌。在洽谈之前，一定要针对上次的会面表达谢意前几天真是打扰了或是谢谢您，然后进入这次的正题。在第二次以后的拜访时必须关心对方的变化，将它当做话题多多发问，这也是业务员的礼义之一。

别问话家常，被人当傻瓜

我认为，问家常话常是最不得体的事沟通的基本原则是要对方心情愉快，真正的人际关系是即便时间短暂也能舒缓对方的情绪，让他得到慰藉，

电话铃声响起，不能只说请接电话

对方电话响起时，抢先一步起身说请接电话没关系，然后快步移动到房间角落，原因：你在旁边听电话是失礼的事情，而且对方也介意，无法专心打电话，在电话响起的一瞬间，说请接电话没关系，然后立刻离开保持距离，如此一来客户感觉好像亏欠你，无法对你说出下次再谈，甚至会觉得你很会察言观色对你刮目相看，有时候室内空间不大，说完话之后不要等客户回应，马上走出门外，不给客户拒绝的机会，稍后你再度登门造访，很有礼貌的说请问您的电话结束了吗。

老奶奶登场让阻力变动力

奶奶您在家啊您看起来很硬朗啊，冒昧请教您今年贵庚呢？这下子他会忘掉自己出来的目的，原因在于，人们被问问题时，会下意识地思考要如何回答，于是将注意力集中在问题上，你觉得我看起来像几岁，你不能随便回答，要观察一下奶奶的脸部和手部皮肤，细细思量再说这样啊奶奶要是我说错了你可不要怪我啊你装出要回答的模样，再将视线移回她的脸和手，总而言之要吊足老奶奶的胃口，恩六六十一，故意把她说的年轻很多岁，老奶奶会吓一跳说哪有那么年轻，其实心里非常开心，她和业务员的距离就缩短了，可以拉着奶奶的手说奶奶可以让我摸一下你的手吗奶奶你的皮肤真好一定没什么病痛吧，我母亲有心脏瓣膜方面的疾病她的皮肤一按就凹下去，不会弹回来……

突然来了客人你该怎么办

即使商店老板正在与业务员洽谈事情，但是当顾客上门买东西时，老板当然会先招呼顾客，要先下手为强，瞬间起身，说老板请您先去忙，然后在老板看的见的范围内不着痕迹的帮忙，擦灰……客人多你也可以帮着招呼

第三章 业务之神的话术，让你成交快准稳

化解抵抗，取得同意的诱导话术

说话，是业务员的工作，但是绝大多数的人都并未有系统的建立一套从接触顾客到成交收尾的话术，以及培养出自己独特的说话方法‘。话术有两大重点：效果最大的话术 ；绝对不让对方不愉快的话术。

十二种话术，让你掌握对话主导权

愉快讲话把自己当福神：你是一个贩卖幸福的业务员，请保持微笑用更开朗更大方的态度来说话，一旦你心中这样想：我不是为了自身利益而推销商品的低层次业务员，而是带给顾客幸福的福神。

朝着对方的心脏说话，业务员随时都要朝向顾客的胸口说话，不论站着或坐着都要把身体朝顾客方向倾斜，此外业务员还需要注意：不要一直盯着顾客的眼睛，在身体前倾的近距离下四目相交有点尴尬，最好以对方鼻子附近为中心，大范围盯着脸。

想要顾客喜欢你，先要欣赏对方，如果你主动发出欣赏的讯息，对方一定会接收到你的好感，于是不会对你抱持敌意。

表达敬意的话语，胜过客套话，充满敬意的话语所造成的效果远比虚情假意的奉承还要好

使用尊敬对方的表达方式，在面对尊长顾客社会地位较高的人时，我们必须运用尊敬对方的语言表达方式，我明天三点过去我明天三点过去拜访 那么我能否在明天三点左右过去拜访请您多多帮忙不要硬邦邦的说三点。请看一下，X先生小姐，不好意思，您方便过目一下这份资料吗，不要用命令的语气说请您看，而要利用交由对方判断的表现方式，哪一种，请问哪一种比较好，不好意思有A和B两款如果让您选一种您觉得哪一种比较好不管在什么情况，业务员询问顾客时，一定要先说不好意思，一旦业务员忘记说这句话，顾客就会心生抗拒，你没资格问我。在成交的试探阶段，业务员只能探寻顾客的想法，这不是问顾客哪一种比较好，而是问他觉得哪一种比较好

互动问答最有效，但具体方法是什么，大多数业务员都犯了一个错误：一位互动问答就是和顾客聊个不停。对话时双方分为诱导者和被诱导者，如果业务员要操纵顾客的想法，一直诱导他到成交结尾，绝对条件就是业务员一定要率先掌握谈话的主导权，一旦顾客先开口，业务员就无法掌握对话方向，不管在哪种场合，先开口先提问的人，就会在主从关系中处于优势，而晚一步说话的人则只能处于从的地位，因此业务员不可以让顾客率先发言，一旦见到顾客必须立刻先开头说话，不要给他一秒钟的空隙，在任何场合里，业务员都要先开口，迅速提出问题，谢谢您给我时间，我是XX，不好意思，请问他得思考问题才能回答，因此忘记拒绝。

在顾客的回答之后，业务员要根据回答的内容给予回应然后再次提问，重点在于听完对方的回答之后，必须陈述一下感想，在顾客回答完之后给予肯定的回应再提出下一个问题对了您……如果这样，顾客没机会抗拒。

但是，在对话过程中大多数业务员总是会不小心留下空档，让顾客有机会插话问这个大约多少钱？回答完价格洽谈基本就结束了，遇到这种情况要顺着话题抢回主导权，比如谢谢关于价钱方面……啊谈到这个问题之前，不好意思请教您一下，府上有几家人也就是说，要假装回答顾客的问题，但实际上并未回答，而是提出下个问题，于是，顾客又再次落入你的手掌心了

最不需要，最要不得的是羞怯，干脆地抛弃毫无用处的羞怯，拥有孩子般的赤诚开朗大方地说话与行动。

全心全意全力，传达你的心情，业务员贩卖商品不是为了自己而是为了顾客，因此必须将这份心意确实地传达给顾客，有表情。

透过语调的轻重缓急，凸显重点，当谈到话题的重要部分时，要强而有力的说清楚讲明白，至于其他的发语词或是修饰词则用一般语调，稍微加快速度来处理，我所说的强而有力的说话，是指用比平常多25%或50%的音量来说话，不是慢慢的越来越大声而是瞬间加大音量，说清楚的意思是说话时不要将词与词连结在一起阪神对巨人之战。为了凸显重点，要尽量将其他部分迅速带过，这是说话强弱缓急的大原则。

加快节奏，断句干净利落，如果业务员讲话速度快一点，以咚咚咚的快节奏说话，顾客就像在欣赏令人振奋的音乐，陶醉在业务员的话语中，率直诚恳的听业务员说话，重点是句尾要断的干净利落。

拉近距离，给人亲切感，业务员要给顾客礼仪端正又和善的形象，就必须在遣词用句上注重礼仪，说话时内心亲切直率，热爱度热诚和善，想要讨顾客喜欢一定要说话时和善，有亲和力，面带微笑。

最后杀手锏：慷慨激昂的雀跃心情，当业务员打从心底深爱商品，慷慨激昂的诉说商品时多么美好优异时，顾客一定会受到暗示，当你冷淡平静的说话时，顾客也会冷静理性的听你说话当你慷慨激昂的说话时，顾客也会跟着兴奋雀跃起来。

第四章 业务之神的绝招，找到卖不出去的原因

最终的敌人是自己的软弱

人类很软弱每个人都很软弱，没有人是坚强的，能够严于律己的人才是坚强的人

想要成为业务中的翘楚，最终的敌人就是自己的软弱

哪些话绝口不提？哪些话是口头禅？

为了强化软弱的自己，于是下定决心，决口不说，不可能，很困难，办不到这类的话，改说很简单，办得到，这个世界上没有卖不出去的东西。

挑战不可能让我心满意足

只要有心，想卖就能卖掉，但是大家都受到常识制约，因此总是错失良机

迈向超业的是一条独门绝招

每当我读书和杂志时，只要看到有感触或是不错的内容就会马上抄下来/*哈哈同类*/

抬头挺胸，加快脚步;前进时吟唱快节奏歌曲;朝着天花板打招呼;提问时不留一点空档——即使只有一秒空隙，顾客就会抗拒;发现优点时，加以赞美——吹捧客户;在一分钟之内坐下——站着会被拒绝;必要时使用笔记本;说明简洁扼要——客户对于商品本身不感兴趣;成交试探时，让客户二选一，并询问哪一个比较好——对方一定会回答;用YES_BUT法化解疑虑——瞬间消除抗拒;成交收尾时，慷慨激昂——冷静的说话只会遭到回绝.

卖不出去的十一个原因

没有梦想，没有工作目标人生最愚蠢最可怕的，莫过于没有梦想或目标，随着自己的惰性而生活。

没有为自己设定快乐与恐惧。

放弃竞争，品质技术原地踏步要和其他人竞争，要和昨天的自己竞争，当放弃竞争时，人就会堕落。

抱怨：自己打败自己的行为。

私生活一团混乱，成不了大事。

公私不分，自由当随便，无论事情大小上班时间应该专心处理自己的工作。

忘记业务的本分：帮别人获得幸福。

从话说声音看出干劲。

受制于坏习惯。

逃避辛苦与麻烦被痛苦击败 你能否主动面对痛苦。

把顾客的拒绝当真，轻易放弃不放弃任何顾客都可以手到擒来，智慧勇气话题都会源源不绝，你有没有养成一种习惯：开始做一件事之后，不论遇到什么情况，在完成之前决不放弃。

故事的主角从来不追随别人，而是别人来追随自己