医美渠道开发进阶手册
第一节 思想准备
网上曾流传李嘉诚说的一句话：付出就想要马上有回报的人适合做钟点工，期望按月得到报酬的人适合去打工，耐心按年领取收入的人适合做职业经理人，能耐心等待3～5年再赚钱的人适合做投资家，用一生的时间去权衡的人适合做企业家。
那么，医美市场开发要想获得成功，需要多长时间呢？在做销售之前，我们要调整好“三态”和“三动”。
❶“三态”：心态、状态、态度
（一）心态
做医美开发不是一天两天的事，也不是一个月两个月就能做成的事，短则1年，长则2～3年才能在这个行业里赚钱，下面我们来分析一下医美开发人员的心态变化图：
市场开发人员心态变化图
这就是医美市场人员的心态变化图，刚加入时很有激情，觉得自己加入了一个赚钱的行业，很兴奋。
3天后发现不是那么回事，别人的拒绝、客户的冷漠、自己的局限认知让自信心受到严重打击。
到第7天信心降到极点，这时老业务员或领导会协助你，指导你工作，你开始有了话术和方法，再加上习惯了拒绝和冷漠，你度过了死亡期，开始步入正轨。
在接下来的1年内，你不断积攒客户，收入基本维持在一个稳定水平上。
1年后你发现，你和门店老板的客情关系发生了质的变化，业绩越来越好、收入也越来越多。
在医美行业里赚钱需要一个过程，要有时间的沉淀和客情关系的积累，要耐得住寂寞，守得了成功！
（二）状态
要保持良好的工作状态。比如，某个运动员在比赛中发挥不好，教练就会说是运动员没有进入状态，状态就是运动员取得良好成绩的前提，运动员通过日常训练来保持良好的竞技状态。
市场开发如何长期保持销售状态？总结起来就是“长”跑店、“长”谈店。
“长”跑店，既要经常跑门店，又要在门店待的时间长，我们要的是跑店的质量，不是频率。只有在门店待的时间长，才能给老板和店长留下深刻的印象，建立起较深的客情关系。
“长”谈店，谈的次数、数量多了，就知道客户的需求点在哪里了，以后再谈新店的时候就能够快速成交了。
在市场工作中，我们经常匆匆进店，又匆匆离开，这种拜访的高频率是无效的，我们称为“无效拜访”。因为这样的拜访没有客情建设，对业务的谈判也没有帮助。在拜访时，要“长”时间待在门店，并且做好门店拜访的五大目标！
每天坚持拜访5家门店，一个月后，这100家店会告诉你它们最需要什么，怎么样才能成交。拜访量越高，技能提升越快。
比如，我们要问清楚客户不跟我们合作的原因是什么，是对我们的产品或者价格不认可，还是对我们合作的模式有异议？是已经有了稳定合作不愿意再换合作商，还是你自己的客情建设没有做到位？客户提到的行业竞品你究竟了解多少，要帮客户分析为什么要选择和你合作。
如果你每天坚持拜访5家门店，我相信多次的拜访，门店老板一定会告诉你合作或者不合作的原因，成交经验不断地累积；收集不成交客户的需求，准备应对的话术，各个击破，就能让你在市场的谈判中无往而不利！
（三）态度
态度主要指责任心，业绩不好的时候，不要一味的找公司原因、找产品原因、找客户原因，这些原因可能客观存在，可是你找过自己的原因没有？你努力了吗？你一天拜访多少客户？你尽力谈判了吗？你按照老业务员的方法做了吗？要做一个对自己负责、对家庭负责、对企业负责的人，请努力、勤奋的工作。
❷“三动”：主动、行动、感动
（一）主动
只有主动找客户、找资源，主动学习，主动付出的人才配得上有高回报。主动跟进客户，而不是等客户回应，永远记住一句话：“销售不跟踪，最后一场空”。
回想在市场开发过程中，有多少客户说：“名片留下来，我看看，有兴趣会联系你。”这类客户有多少后来主动联系你的？
我是一个不幸运的人，做业务这几年来，留下名片等电话，几乎没有人联系过我，这只是他们的一个推辞罢了。
（二）行动
分享一个很好的故事——
一个男孩卖海绵，每敲10户门，7户会开门、4户会听他讲、2户会买，成交的2户会让他赚40美分。他得出结论：每次敲门能赚4美分。他考虑的问题不是这次敲门有没有人开，或者会不会被拒绝，而是我一下午能敲多少户门。
所以不管是顺境还是逆境，只有行动，只有行动，才能解决困局，才能够产生结果。任何时候都要相信，行动才是解决问题的一切密码，所有的想法和疑问，只有行动了，才知道对与错。
（三）感动
感动自己、感动客户、感动团队，销售的本质是感动。做一件感动客户的事情，将会有意想不到的收获。
第二节 业务准备
❶了解公司的市场政策与合作模式
所谓的市场政策就是在和门店老板谈判时，说明现在有什么合作方案，所谓的熟知，就是要清楚活动的内容，并且能够准确无误地传递给门店负责人。
合作模式就是指我们是怎么做业绩的，医美项目怎么卖给终端顾客，是分享成交模式还是面诊咨询模式。它们分别的好处是什么？另外返款怎么返？返款周期有多长时间？这些都要告知客户。
❷背诵公司核心品项一分钟介绍＆竞品分析介绍
（一）核心品项一分钟介绍
为什么要背诵产品一分钟介绍？因为只有背诵过的东西才能脱口而出。你现在回答我：“给你一个公司的核心品项，你能用一分钟介绍它吗？”你可能30秒就说完了，我们都不能把产品讲清楚，怎么能说服客户卖我们的产品？
所以，赶紧做一个公司产品的一分钟介绍吧！
（二）竞品分析介绍
竞品分析主要为谈判提供依据，要详细知道市场上的行业竞品有哪些？它们的优劣势是什么？我们的产品对比别家的产品优势体现在什么地方？只有知己知彼，才能百战不殆。
可能有人会问，怎么才能了解行业竞品的优劣势？领袖毛主席在《毛选》里已经给出了答案，那就是——从群众中来、到群众中去，真正了解行业竞品的一定是客户，从客户那里找到答案，然后再使用到客户谈判中去。
（三）策划产品一句话卖点
策划一句话广告语或顺口溜，用最简单的话总结产品的特点，然后挂在医美开发的嘴上，不断地跟老板重复，使他们留下印象。在老板给终端顾客推荐的时候，第一时间就能想到你的产品。
❸做好拜访规划
为了避免迷茫地工作，业务员必须对跑店的区域做出规划。周一至周五各在哪个区域跑店，制定区域内的合理拜访路线，了解自己区域内门店的分布情况。这样既可以快速了解市场，又能使每天的工作井然有序。
比如一周的工作日有6天，每天计划拜访的门店数量是8家，把区域分成六块，每个小块有8家门店，并制定好拜访时间。这样一来，你每天就只去制定好的区域内跑店，有计划地拜访，提高了拜访效率，也节约了时间。
❹细致准备拜访工具
（一）名片
名片是一种社交工具，拜访前携带名片是业务员必备的一项工作。但是名片的抬头一定要注意，有些人或公司喜欢夸大业务员的身份，动不动就印上销售经理、销售主管、销售总监等名衔，以为这样能使业务进展更顺利一些。其实，这样对销售没有帮助，反而业务员的能力与身份不符时更容易让客户反感。所以本人建议名片上的职位最好是实实在在的，不要写任何虚的名头。
（二）公司资料
出门拜访时自己要准备一份公司的介绍资料，可以是电子版的，但一定要全面客观的来介绍公司。
（三）产品介绍
有了公司介绍，还需要你自己做一份简洁的核心品项卖点介绍，文字内容最好不要超过1500字，文字清爽简洁，既方便阅读记忆，又方便转发存储。
（四）效果对比图
项目的效果对比图是谈单时必备的工具，有一些业务员在谈判时总喜欢自己一个人在讲，不知道借用效果对比工具，实际上，当客户看到真实的效果对比时，带来的感受会更加直观。
（五）业绩付款截图
医美合作的最终目的是能够帮助门店创造业绩，所以在下店跟老板谈判时，可以提前准备好你以前客户的业绩付款截图，在必要时，翻给老板看，这样会提高老板与你合作的信心。而这些业绩付款截图必须是真实的。诚信是立身之本，如果你所用的资料是虚假冒充的，一旦被发现，你会直接失去与对方合作的机会。
（六）小礼品
在拜访中，礼品是辅助沟通的工具，下店拜访时可以携带一些小礼品，比如，零食、饮料、水果等。注意：礼品是用来沟通用的，是为了听到客户最真实的想法的，用礼品打开对方的防御，就可以了解到我们想要的有效信息。
我之前在做业务时，有家店医美卡卖的不太好。我去拜访，老板总是说好，会好好卖的。可是卡的销量依然不见起色。某天拜访，我给每个员工买了一瓶水，聊天时，员工讲了实话：你们的项目是不错，但是老板并没有讲我们卖卡可以拿到奖励，所以我们都不愿意卖，你跟老板谈一下，奖励落实下来，我们就可以来卖了。”
❺牢记拜访的目标
走进一家门店，我们肯定是带着目标去的，要始终记得我们去门店要干什么，不忘初心，为目标而奋斗。出来的时候，要审查一下自己的目标有没有完成。
在门店拜访时，还要牢记一个重点思维，那就是你去拜访这家店，不只是完成一个单一的目标，我们要有“双线”的思维，在这次见面过后，要为你下一步的行动做铺垫。
业务员下店拜访，我基本上总结了有以下10点，五个步骤的拜访动作：
（1）收集信息＆洽谈合作
（2）处理异议＆邀院参观
（3）门店启动＆店员培训
（4）处理售后＆客情维护
（5）传达信息＆反馈结果
①收集信息＆洽谈合作
一次成功的客户源于一次成功的陌生拜访，那么第一次陌拜，我们要做的最重要的事情就是——收集门店信息，初次洽谈合作。
业务员需要收集的门店信息有：
门店面积
开业年限
员工人数
常到会员
会员年龄
消费能力
主打产品
门店类型（业绩组成）
但收集的更为关键的一项信息是，这家店合作的竞品信息：
合作机构
合作模式
合作评价
亟待解决之处
收集完这些信息，接下来就到了初次谈判环节，这一环节相当关键，能否聊出对方意向，判断是否可以继续跟进，全取决于这次的沟通洽谈。
初次谈判需要沟通的核心就三点：
（1）传递价值
（2）竞品分析
（3）我司优势
针对这个环节，后面的内容我会详细来讲。
②处理异议＆邀院参观
有许多客户我们不会一次见面就合作成功，需要你反复多次的拜访，才能最终达成合作。
也有一些老板在店里达成初步合作意向后，还是会选择来院参观，这时我们就要在谈判时，跟老板约好邀约参观的时间。
③门店启动＆店员培训
门店启动环节是正式合作后的第一步，是非常关键的。所以门店启动培训，开发人员一定要协同老师一起到店，这样既能体现出你是一个非常负责的业务员，也能够消除老板和老师之间的陌生感，促进合作的顺利进行。
④处理售后＆客情维护
销售中有一句老话讲：“销售不跟踪，最后一场空”。有多少业务员在门店开发成功后，最后却“败”给了售后！
一家公司的售后服务，很大程度上取决于这个业务员是否对客户负责任，因为业务员是公司和客户的纽带，如果业务员不负责，反馈给客户的就是这家公司缺少售后服务。
我们可以从客户那里打听一下，之所以门店老板非常抵触外部业务员的推销，就是因为有太多的业务员只懂得业务开发，不懂得售后服务。前期开发完了之后，后面的服务跟不上。使门店老板对业务员留下了非常差的印象。
实际上，业务员是给门店送“财”的，业务员是真正能够给门店创造价值的那一位，但正是有这样的一批业务员，拉低了业务的层次，给“业务员”三个字抹了黑！
真正有层次，有高度的业务员，一定会把售后给做好，把客户维护好，只有这样才会促进客户给你做转介绍。
有人问，关于客情维护怎么做？比如，可以和店员聊天加深感情，做一件感动关键人的事。关于客情维护的具体内容，将在后面的章节详细讲述。
⑤传达信息＆反馈结果
在实际工作中，市场开发人员的工作更像是一个“信使”，把公司好的项目，传达给客户；把客户遇到的问题，反馈给我公司。
比如，向客户传达公司最新的医美品项，向客户反馈帮他解决的问题的进展情况等。
所以你一定要牢记拜访的五大目标，才能让你的工作做的更加扎实，更有效率。
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