书籍：《首席增长官：如何用数据驱动增长》

作者: 张梦溪

本文基于该书的第二章  增长框架

作者在深度分析首席增长官这个岗位后，将首席增长官的工作方法论总结为下面这个“8字型”的框架。

首席增长官方法论框架

学习引擎模型对应团队的业务执行，即如何将一个想法快速落地上线并且做大、做强；用户增长模型对应用户整个生命周期内的体验，即如何获取客户并提升他们的忠诚度和付费意愿。两个模型通过具体的产品形态和数据表现相联结，形成一个完整的商业闭环，促进产品不断优化、用户持续增长。

学习引擎模型

增长框架学习引擎（PIMAO），包括计划（Plan）、投入（Invest）、衡量（Measure）、分析（Analyze）和优化（Optimize），是指用数据驱动的方式在设计、生产、观测、改进和不断快速迭代的循环过程中产生不断促进业务增长的源动力。每一个流程步骤都是必需的，并且要始终按照给定的顺序进行。如果因为短时间内的“高效”而跳过其中的某些步骤，以后必然会产生更多的技术负债（tech debt），需要花费更多的资源和时间去解决。

1.计划（Plan）

这一步的目的是清楚地阐明业务问题、目标、潜在资源、项目范围，以及高层项目时间表。非常强调一点，在设定和界定绝对目标时，首席执行官必须和增长团队保持高度一致。目标也需要与整个公司沟通，所有团队都知道增长团队计划在那一年完成什么工作。

2.投资（Invest）

一旦确定了一个绝对目标和相关子目标，下一步就是让团队确定他们的增长渠道并进行相应的投入。最常见的增长框架会基于现有的用户行为来判断增长渠道，最关键的问题是：如何找到使用您产品的最佳用户并且让更多这样的用户快速发现产品？

增长渠道及示例公司

需要注意的是，并非所有公司都要使用所有渠道。早期找到1～2个回报高的相关渠道进行投入即可，约70%的专家提到用户互荐是第一年的首选。随着时间的推移及品牌知名度的增加，其他在线广告渠道会逐渐变得更有成果。

定好增长渠道后，下面就要进行资源的调配和制定短期目标，然后就开始快速执行，并且快速进入衡量阶段。

3.衡量（Measure）

这一步的目的是建立起客观的衡量体系来对增长进行定量考量。这是一个数据准备、收集、整理的步骤。这个阶段所产生的绩效指标将与之前定好的目标进行比较，从而确定项目是否能按计划运行。首席增长官要决定应该衡量什么以及如何衡量，并且投入精力来评估所提出的衡量系统的适用性。

4.分析（Analyze）

数据本身常常无法回答所有问题，真正了解数字背后发生的事情同样重要，所以我们需要进行数据分析。此步骤的目的是识别、验证并做出合理可执行的推荐方案。

在此步骤中，利用合适的数据分析工具和软件非常关键，这会让你的工作效率大幅提升。在分析完你的数据并进行进一步的研究之后，就是解释分析结果。在这个过程中，请问自己这些关键问题：

□数据是否回答了你的原始问题？怎么样回答？

□你能很好回答关于这些数据可能产生的任何异议吗？可能会有哪些不同的见解？

□你的结论是否有任何局限性，任何你没有考虑的角度？

如果你对这些数据的解释在所有这些问题和考虑之下得到保证，那么你就可以得出一个有成果的结论。接下来是使用你的数据分析结果来帮助增长团队制定最佳行动方案。

5.优化（Optimize）

优化是通过综合上面各个步骤获取的信息来不断找出进一步提高团队效率和业务指标的过程。根据分析的结果和验证的假想，我们要和团队一起让这些想法在产品中得以实现，并且要设计好对结果的测试。

测试是检验效果的关键步骤。在测试的过程当中，分析是并行的，要不断地进行迭代。测试的结果可以进一步验证你的假想。这样你就可以使用数据驱动的方式来不断尝试新的计划并且最大程度地推进成功策略，降低出现错误的可能。优化是一个长期不断演进的过程，也是增长的核心驱动力，在不同的业务领域里优化的策略和方法都会有所不同，最重要的保持开放的心态，不断学习，不断积累，并且严格依照增长分析引擎的框架不断进步。

用户增长模型

对用户全生命周期的数据洞察

□获取用户 ：用户从哪些渠道来？用户如何成为我们产品的使用者？

□激活用户 ：新用户是否感受到了我们提供的产品价值？如何帮助其快速上手体验？

□用户留存 ：用户为什么会留下来？如何让用户反复购买或者使用我们的产品与服务？

□用户营收 ：我们的产品能否将留下来的用户变现？

□用户推荐 ：用户是否对产品满意？用户会不会把我们的产品推荐给他的朋友们？

用户生命周期这五个阶段的演变也是用户价值不断进阶的五个阶段。从用户获取开始到用户购买我们的服务，并在感受良好后给其他用户推荐，形成新的用户获取闭环。因此我们可以把这五个阶段视为一个用户转化的漏斗。这个框架最大的优点在于简约，但包罗万象。

每个用户阶段的用户行为可衡量，出现问题可行动。首席增长官可以通过监控这五个模块的指标，发现用户转化过程中的薄弱点，通过针对性的转化优化，实现用户增长。也正是因为AARRR模型仅用五个指标就能指出产品整体在用户的生命周期存在的问题，现在不仅是创业公司，成熟的公司也在使用这个模型。