037｜内容电商：可以在比价平台上卖情怀吗？

037｜内容电商：可以在比价平台上卖情怀吗？

今日要点

首先要理解问题的本质：把爱马仕放在秀水街卖，然后试图讲明白为什么4000元的丝巾，比40元的好不止100倍。商品，都有它适合的购物环境。这个问题的本质，是把需要情感驱动的“被动消费”，放在了以价格和参数驱动的“主动消费”环境里。

什么叫“主动消费”，什么叫“被动消费”？

主动消费者，有明确购物需求，关键词是“买”（buying），找到“合算”的，买了就走。主动消费者，被价格和参数驱动。

被动消费者，无明确消费目标，关键词是“逛”（shopping），碰上“喜欢”的，动心就买。被动消费者，被情感驱动。

那么，如果消费者花199元，而不是9元买一只杯子，是被什么驱动的呢？显然是情感。而大部分平台电商，都是价格和参数驱动的”主动消费“环境，参数一分类，价格一排序，你连抒发情感的机会都没有。

概念：内容电商

让用户因为“逛”而“买”，而不是为了“买”而“逛”，因此对价格和参数的敏感度降低，更容易被情感驱动，特别适合销售单价高、非刚需、有文化属性、情感附加值的产品。

运用：

想让用户关心价值，而不仅是价格，怎么办？可以试着生产内容，发在贴吧、微博、自己的公众号，或者投稿给平台。专业而诚恳的内容，会给你带来信任感，当然还有购买。

不会生产内容，怎么办？和有能力生产内容的人合作。比如，阿里有个“阿里V任务”的计划，把有商品的电商，和有内容的达人连在一起，让用户逛着逛着就买了。

什么是内容电商？内容电商，让用户因为“逛”而“买”，而不是为了“买”而“逛”。人们在平台电商上的“买”是“主动消费”，被价格和参数驱动；人们在内容电商上的“逛”是“被动消费”，受情感驱动，特别适合销售单价高、非刚需、有文化属性、情感附加值的产品。