你是一位中医师，你研制手工香，每一款都倾注心血，希望能帮助客人的大部分问题。你把这些香放在平台电商上卖，没想到几乎无人问津。大家都问：别人的香卖19元一盒，还包邮，你凭什么卖199元一盒？有人推荐你用“秒杀、满减、买赠、折扣”等等方式卖香，可你的香专业的研发成本和治疗效果，怎么搞活动都无法和19元的普通香竞争。怎么办？
要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。你的问题，就是把爱马仕放在秀水街卖，然后试图讲明白为什么4000元的丝巾，比40元的好不止100倍。商品，都有它适合的购物环境。这个问题的本质，是把需要情感驱动的“被动消费”，放在了以价格和参数驱动的“主动消费”环境里。
什么叫“主动消费”，什么叫“被动消费”？
我家杯子摔碎了，于是我主动上淘宝搜索“杯子”，然后在杯子的海洋中，挑选一款功能、款式、价格最合适的下单，这叫“主动消费”。 主动消费者，有明确购物需求，关键词是“买”（buying），找到“合算”的，买了就走。主动消费者，被价格和参数驱动。
我今天逛街，路过一家艺术品店，忍不住进去看。艺术家本人给我讲解每一款杯子的寓意，来历，和特殊的工艺，我忍不住买了一只。这就是“被动消费”。被动消费者，无明确消费目标，关键词是“逛”（shopping），碰上“喜欢”的，动心就买。被动消费者，被情感驱动。
那么，如果消费者花199元，而不是19元买一盒香，是被什么驱动的呢？显然是情感。而大部分平台电商，都是价格和参数驱动的”主动消费“环境，参数一分类，价格一排序，你连抒发情感的机会都没有。
那你应该怎么办？你可以试试：内容电商。
什么是内容电商？
有一次，吴晓波在他微信公号里“逛”到一篇文章，说他在千岛湖自己买的小岛上，种了4000株杨梅。天啊，吴老师这么有钱啊！我很有兴趣地往下读，以为他要开始讲这座小岛和宏观经济的关系，或者杨梅的商业逻辑。然而他说，他突发奇想，用这些杨梅酿了些酒，起了个名字叫“吴酒”。哈哈，我似乎看到了文人的任性。接着往下读，是一张吴酒的照片。哇哦，真挺漂亮！这时吴酒的购买链接出现了：这是一个小试验，只做了5000瓶，不知道你会不会喜欢。
你猜怎么着？并不喝酒的我，手一滑，就下了单。
后来，那一批5000瓶吴酒，33小时内就卖完了。后来再试验，72小时卖了3.3万瓶。今天“吴酒”的估值，已经超过10亿。
这就是内容电商。内容电商，让用户因为“逛”而“买”，而不是为了“买”而“逛”，因此对价格和参数的敏感度降低，更容易被情感驱动，特别适合销售单价高、非刚需、有文化属性、情感附加值的产品。
运用
那这个“内容电商”的逻辑，在商业世界中，还能解决哪些“怎么办”的问题？
运用1，你是做高端空气净化器的，想让用户关心价值，而不仅是价格，怎么办？你可以试着生产内容，发在贴吧、微博、自己的公众号，或者投稿给大V，比如叫《拥有近30台空气净化设备花费近20万的重度爱好者的肺腑之言》。专业而诚恳的内容，会给你带来信任感，当然还有购买。
运用2，你还是做高端空气净化器的，但你不会生产内容，怎么办？和有能力生产内容的人合作。比如，阿里有个“阿里V任务”的计划，把有商品的电商，和有内容的达人连在一起，让用户逛着逛着就买了。
运用3，你是做内容的，文章阅读量常常10万+，也想做电商，怎么办？你有三种办法试水电商：1）和电商合作，收广告费，比如“咪蒙”；2）和电商合作，销售分成，比如“一条”；3）自营电商，赚取差价，比如“年糕妈妈”。
小结
什么是内容电商？内容电商，让用户因为“逛”而“买”，而不是为了“买”而“逛”。人们在平台电商上的“买”是“主动消费”，被价格和参数驱动；人们在内容电商上的“逛”是“被动消费”，受情感驱动，特别适合销售单价高、非刚需、有文化属性、情感附加值的产品。
附：
1、资料来源：刘润五分钟商学院·实战篇
2、关于5分钟商学院的读书笔记
见：最近学习这个课程，读书笔记大多是复制原文、粘贴的方式完成。
感：开始时，我会问自己，这样的学习方法好吗？这样写读书笔记对吗？我陷入纠结的情绪当中。于是，我试图认真输入，再输出自己的思考，折腾几次，发现商业世界并不是我熟悉的板块，要思考后输出非常有难度，这样会浪费我很多的时间。于是我更加焦虑，同时也逼迫自己认真思考这个问题。
思：一方面，商业知识是我现阶段创业需要的知识，但恰好又是我知识的空白，显然是我的刚需。另一方面，我是商业世界的小白，没有实践基础，理论学习固然重要，但目前没办法很好的联系实际。从这点上，学习又是否没有那么迫切。慢慢的用理论指导实战，也许不失为一个好方法。再另一方面，当我坚持每天学习一篇课程，用复制、粘贴这种简单的方式写读书笔记，既掌握了一些商业概念，让自己浸泡在商业思维世界中，又节约了学习时间，更不会因为晦涩得无法理解的商业知识，还逼迫自己输出而打退堂鼓。
其实这个方法是闺蜜教我的，对于想学而不容易学习的课程，完全可以看一遍，再抄一遍，她让我试一试这种简单的学习方式，结果发现效果真的不错。难道不正好印证了一句话，适合你的就是最好的。
行：接下来，我将继续用这种学习方式，坚持把全部课程学完，这也是我和闺蜜的约定，一起学习，共同成长。
朋友，感谢成长的路上有你陪伴！
网友评论