建立内循环
1.重新建立融洽关系
只要客户仍然保持着投入的状态,你就有机会拿到订单。
要把“可能”这两个字看成是“不”,原因很简单——客户并没有说“行”。
客户之所以说“不”,并不一定都是因为对你或者你的产品没有信心,而通常是因为他对自己是否有能力做出明智的决定没有信心。
听到客户第一次说“不”之后,不要像踢皮球一样玩“一问一答”的游戏。
听到客户第一次说“不”之后,要想解决客户的问题或顾虑,第一步就是重新与客户建立起融洽的关系。
2.找到客户存在的疑问
第一步:倾听
第二步:先重述客户的问题和顾虑,然后再回答
第三步:找到认同之处
第四步:确认客户已经把他们所有的顾虑都说出来了
第五步:确定客户是否已经准备好采取行动了
。
要一直问客户有哪些问题和顾虑在妨碍他做决定,直到客户全说出来为止。
客户提出问题或顾虑之后,你不必马上就进行回应。
要始终抱着理解客户的目的来倾听。
客户不一定会把自己的真实意思说出来。
如果客户对你或你们公司的诚信存在顾虑,反驳他的有效方式是用客户自己的话来反驳他。
回答客户的问题之前,要先确定他已经把自己全部的顾虑都说出来了。
用“如果……那……”式问题来确定客户是否已经准备好购买你的产品了。
3.回答客户的问题
解答客户顾虑和问题过程中的几个提示
(1)不要觉得客户提出的问题和顾虑是针对你个人的
(2)不要贬损你的竞争对手
(3)要抱着感谢的态度对待客户提出的问题和顾虑
(4)不要对客户说他们错了或者他们不懂客户
(5)不要把你做不了或者不知道的事告诉客户
(6)不要回答你不知道的问题
(7)不要和客户争论,也不要表现出怒气。
4.提出成交要求的关键时刻
如果你想让客户做某件事,就必须清楚、直接地告诉他。
请客户采取行动时,你用的措辞要让客户对你想让他做的事形成正面的心理暗示。
在放弃之前要问终极问题,这一点无论何时都至关重要。
终极问题可以让你有机会与客户进行协商。
如果客户无法当天就做出购买决策,那就安排下次和客户见面的时间。
如果“不”的意思真的是“不”
(1)做简明扼要的说明
(2)最后再问一次终极问题
(3)向客户保证,即使他今天不买,你也随时都准备着为他服务
(4)内心深处要明白自己已经尽了全力
5.准备好回应客户的谈判要求
事先做准备的4个步骤:
(1)明白你的起点是什么
(2)明白你的底线是什么
(3)明白哪些方面可以谈判
(4)明白什么时候离开
6.如何与客户谈判
谈判中的第一大错误:是降价太快。
(1)保持放松
(2)明确客户提出的谈判请求
(3)要求客户也做出相应的让步
(4)要向客户提供额外的价值,而不要降价
(5)降价是最后不得已的选择
圆满结束谈判
(1)客户可能又会提出另外的顾虑或问题
(2)所有的交换条件都说完了,客户还是不让步
(3)做总结
客户提出谈判请求后,你要保持放松的状态。
无论什么时候,都要先搞清楚客户提出某个请求有什么用意,然后再做回应。
如果你答应了客户提出的请求,也要反过来让客户做出一定的让步,通过这种方式来掌控谈判过程。
无论什么时候,如果客户请求降价,你都要先提出能为客户提供更多价值,如果不行再考虑降价。
万不得已的时候,在你同意降价之前,要先让客户同意降价后立即购买。
如果你推销的是以价值取胜的产品,要想避免客户压价,就要让客户知道你会尽力降价,但不会降到竞争对手的价位。
谈判环节可能突然就会变成解决客户顾虑的环节,要做好两手准备。
如果谈判结束时并没有达成一致,始终要记得向客户提出终极问题。
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