当客户说要考虑考虑，这是要让客户说实话，前提是允许客户说NO。如果当客户一提出疑虑，你就急吼吼的去说服他，或者去学一些看起来很聪明的销售技巧，比如怎么去处理客户的反对意见。其实这些套路客户早就听说无数遍了，我们的客户傻吗？不傻，他感觉得到。所以，千万别让别人觉得你真的就是个销售人员。

一、亲和与信任

有个同事曾经给我讲过这样一件事：本来和一个客户大姐沟通的特别好，谈衣着、太化妆、谈孩子等都特别好，但谈到什么时间签单就支支吾吾的。所以说亲和和信任不是一个概念，你待人亲和不代表客户对你的信任。
信任不是套路，首先还是要允许客户真诚的对你说“不”。
其次，亲和只是信任的基础，我们更重要的是让顾客信任我们。而要顾客信任我们，不能光套用套路，而应该带着心真诚的去沟通。

二、事先约定

我刚开始做销售时，不止一次遇到客户或房主，前一天看房的时间说的特别好，第二天随时都可以，可到第二天时，却因为突发事件而取消。后来我总结了，但凡这种情况的，不外乎两种原因：一是信任没有做好，二是没有具体到几点。事先约定越具体越好，一定要想办法让客户自己说几点或者让他亲口答应几点，这样达成事先约定的几率会大大提高。

三、痛

痛和需求不是一个概念，有时我们只是把客户的需求找出来了，而没有去深层挖掘客户的痛点。需求就是类似的产品都可以解决，客户为啥非你不可？比如有买学区的客户，房子都是这个，但我可以给客户解决孩子的心理咨询问题，虽然我不是大师，但在房产经纪人中很少有心理咨询师。所以在基本的沟通完成后，我都会告诉他们，我是一名心理咨询师，对儿童发展心理学有一定的研究，无论成不成交，我都可以在这方面给你们一定的帮助。买学区房的肯定是为了孩子，而谁家的孩子会真的完美？

四、预算

这一步承接上一步来的，有需求有痛但如果预算没到，一切就白玩了。我开始遇到不止一个顾客，前期的需求挖掘不够，房子特别相中各个方面都很满意，最后到算出首付要谈到签单了却不了了之。他理解的首付和实际成交的首付不是一码事。比如一个房子成交价是60万，客户的理解是60万的30%首付，可对于没有开盘的新楼盘是原值的30%，而原值有的比成交价格低的多。但对于老房子，首付款可能仅需成交价的10%，甚至更低。所以后来我会把预算这一项想办法让客户说出来，或者告诉他一个只多不少的首付款，即使真的预算不够，要不看推荐别的房源，要不我过段在跟踪，至少我能节省出目前宝贵的时间去跟踪能及时签单的客户。

五、决策

这个分为两个方面，一个是决定签单的决策；另一方面是决策人。不少情况看房会来很多人，你一嘴他一句的，这时就需要用自己的技巧和观察力去发现或者去套出谁才是真正的决策者。

六、方案展示

这一部分我没有做过文字的展示，其实前面的每一步都有方案展示，包括根据需求推荐房源，房间的后期布局和现有格局的介绍。

七、后售

我们不是要成交一个客户，是要转介很多客户。目前我做销售也就不到半年，但客户量却是公司最多的，客户的质量也特别高。有好几次同事都问我，你的客户咋那么多呢？我成交过的客户每个人都有介绍朋友给我，不管成不成交，都比自己去维护新客户要节省很多精力。甚至又不少没有成交的客户也会介绍，这个其实很简单，虽然没有成交，交情不应该戛然而止，真诚的去祝贺恭喜别人，人家都会感受到的，遇到周围朋友买房自然而然会想到你的。而你要做的仅仅是隔十天半月和别人说句话而已。

还是那句话，不是说销售不能套路，而是不能光用技巧不用心。
不能只做个只是个销售的销售。
职场心经|客户说“考虑考虑”时怎么办（上）: