“打蛇打七寸，擒贼先擒王”，一般客户关注的中心，就是他们内心最看重的东西。抓住客户最关注的中心，然后做重点突破，会大大提高销售的工作效率。
一位房地产销售代表带着一对年轻的夫妻去看一套二手房。这套房子的装修不是太好，许多人来这儿看过，都没有下定决心要买。但是当他们在房前停下来的时候，那位女士的视线穿过房子，发现在后院有一棵美丽的、正在开花的樱桃树。
她立刻叫了起来：“啊，成哥，看那棵正在开着美丽花朵的樱桃树！当我还是一个小女孩时，我家的后院也有一棵开花的樱桃树。于是我想，以后我也要住在一个有开着花的樱桃树的房子里。”
随后，他们都从车里出来，走进去看房子。这位销售人员十分机敏，已经深深记住了这位女士的话了。
当丈夫阿成挑剔地看完房子，他说的第一件事是：“看起来我们得把这个房子客厅的地板换一下。”
销售代表说：“是的，没错。不过在这个位置，只需一瞥，你就能穿过餐厅看到那棵漂亮的开着花的樱桃树。”
那位女士又立刻不自觉从后窗看出去，看着那棵樱桃树，她微笑起来。销售代表知道在这对夫妻中，这位妻子才是主要的决定者，所以，他把主要精力集中在了她的身上。
他们走进厨房，阿成说：“厨房有点小，而且煤气管什么的有点旧。”
销售代表说：“是的，不错。但是当你做饭的时候，从这里的窗子望出去，仍然可以看到后院里的那棵美丽的开花的樱桃树。”
接着，他们又走上楼看了其余的房间。阿成说：“这些卧室太小了，此外，墙纸也太老调了，房间都需要重新粉刷才行。”
销售代表说：“是的。不过你有没有注意到，从主卧室那里，你们可以将那棵开花的樱桃树的美景尽收眼底。”
看完房子，那位女士对有樱桃树那套房子实在是太喜欢了，以至于她不再提议看其他别的房子了。他们最后购买了那套房子。
他们之所以会这么快做出这个购买决定，是因为那个销售员觉察出了客户最感兴趣和最关心的重点——那开花的樱桃树。
在你销售的每一件产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树”。销售人员要学会找到消费者眼中的那棵“开花的樱桃树”，抓住这个能带给我们最强有力的成交要素。
我很欣赏的一种销售法，叫思玉丹法。它是很多销售高手包括华为、阿里销售都在用的一种方法，是关于销售口才训练、如何寻找目标客户、如何锤炼销售话术、如何给客户做人情、如何快速成交的。不清楚可以去网上找找，总之，销售贵在坚持，最宝贵的财富一定是留在最后的！
作者个人公众号：思玉
销售资料上午学下午用！
文章来源于蓝下雨：http://www.lanxiaoyushoushen.com/
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