销售同样的产品，有人可以销售过千万，有人却一个也卖不掉；成功者是怎样对他人产生影响的？你可以像他们一样改变和说服他人吗？同样是创业，哪怕商业模式一样，有人可以获得投资者的青睐，有人却门可罗雀；写相似的文案，有人可以阅读量瞬间过十万，有人的读者却寥寥无几；在职场打拼，有人可以轻松得到领导的重视，有人做再多也没有存在感。
影响力教父”西奥迪尼告诉你，通过先发影响力的两大武器：注意力和联想，在传递相关信息前，就能够抓住别人的注意力，开口之前就奠定胜局。
罗伯特·西奥迪尼，“影响力教父”，著名社会心理学家，全球知名说服力影响权威。因倾其职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。曾带领企业从事道德影响力的研究与培训，客户包括谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐等世界五百强企业及肯尼迪政治学院、美国司法部等等教育和政治机构。
一.抓住注意力
1.打开说服别人的开关
往往我们最先展示的东西，会改变受众对接下来展示的东西的体验。
所以真正的高手会在提出某个方案之前，千方百计地设置先发制人的“开关”。先举一个例子：作者曾经认识了一个名叫吉姆的销售明星。销售员会让客户先做一份有关家庭防火知识的书面测试题，等他们了解到自己对家庭火灾的了解程度远远不够之后，就以此为契机推销他们的报警系统，并让客户翻阅描述其优越性的宣传资料。
一般人在一开始就会把这份资料带进屋备用，但吉姆却不这样。他非得等到客户开始做测试题时，才会说：“哎呀，我把一份很重要的资料忘在车里了，我不希望打断你们的测试，我自己出去拿，等会儿再回来可以吗？”得到回答自然是“没问题”。为了回来时进门方便，吉姆还会问户主借门钥匙。
作者观察到，这个“健忘”的情节被吉姆上演了多次，每次开始的时间点都差不多。于是作者问吉姆这么做的原因，吉姆不情愿的回答：“你自己想想看，你会让什么人在你家自由进出？只有信任的人，对吧？我这么做是希望跟这些客户的信任意识挂钩。”
吉姆的手法给所有销售人员提供了一个很好的案例，他并没有修改产品的特点，也并没有偏离标准的展示介绍环节，他只是先让自己与信任挂上了钩，此后，与信任相关的任何正面联想都会和自己接下来的介绍产生联系——这就是吉姆与他那些不太成功的同事之间的明显区别。
这类行为可以称为开关！
2.特权瞬间
那么如何设置一个好的开关呢？这里作者提到了一个概念：“特权瞬间”。“特权”的意思就是特别的、崇高的地位；而“瞬间”指的是“开关”制造的机会窗口。
成年之后我们都知道算命是一种花招，但花招能奏效的科学解释是什么呢？它被称为“正向检验策略”。意思是说，判断一种可能性是否成立，我们会寻找它说中的地方，而不是说漏的地方。这就是算命师傅“咋说咋有理”的内幕。
3.制造焦点
人的注意力在同一时间只能放在一件事上，集中注意力的代价就是在那一瞬间你会忽略掉其他的一切。就如你如果有一家卖沙发的网店，分为两种顾客，一种是关注价格，一种是关注品质，采用制造焦点的方法把网站背景换成蓬松柔软的云朵，然后你就会发现原来喜欢便宜的顾客会开始接受更加高品质，舒适的沙发了，因为你通过柔软的云朵把他们的焦点放在了舒适上！
二.联想
1.言语联想
很多时候，你的措辞用得如何，比你是否“占理”更重要。美国有一位王牌保险推销员名叫本·费尔德曼，在从业期间成了那个时代最了不起的人寿险推销员。即使是在他脑溢血住院期间，参加卖人寿保险比赛，80多岁的老人在病床上不断的打电话，即便是这样，也是他得到了冠军。
你一定好奇他在电话里说了什么？要知道人寿险的潜在客户都是一群离生命尽头不远的人，给他们卖保险，相当于就是在提醒他们离死亡更进了，怎么不引起他们的反感呢？费尔得曼这样说：“当你离开了，保险金会顶上来。”客户听了立刻联想到“寿险关系到自己的责任”这一隐喻，于是直接拿定了主意，纷纷下单。
2.情境联想
情境联想可以说主要就是外部环境给人带来的影响，比如总有“女孩数学不好”的说法，如果家里的女孩总被灌输这种概念，就算有数学方面的天资，她也很难学好数学。怎么办呢？那就是在参加数学考试之前，忘了自己的性别，干掉这种情境联想！
除了外在环境的影响，自我的内在体验也尤为重要，如看音乐剧时，观众席里有人咳嗽了一声，然后整个咳嗽声就开始在整个剧场蔓延开来。我们每个人的身体底层都沉睡着能被突然唤醒的各种体验，只要注意力一转移过去，这些体验就会立刻被激活。所以我们也可以好好利用这一点，如果你内在的情绪是积极的，就会激活自己正向的能量。
作者刚读研究生时，班上有个叫艾伦·蔡金的家伙，他的GRE成绩高得惊人，远远超过了班上所有的“学霸”们。并且用不了多久，人们都发现他并不是一个很聪明，点子很多的那种人，他只是善于应付考试。于是作者请教他是怎么做到的，每次进考场之前，他不再像其他人那样捧着书本想再多看两眼，而是努力抚平自己的紧张，多去想想自己之前考试成功之后的场景。带着信心进考场，果然“下笔如有神”。
总之整本书的宗旨就是：利用先发的方法，不露痕迹的引导他人的思路，进而影响行为，达成对自己有利的结果！
希望能帮到大家！也欢迎大家来讨论，谢谢大家！
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