看营销小故事，开拓新思维
同行竞争这么激烈，但依然有同行走在前面
没有经营不好的生意，只有错误的经营方式
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你们有没有发现？你有个好的产品，你想帮助对方，让对方购买，对方就是不愿意听，不愿意关注是什么原因？
或者团队的领导人，或者一些销售的培训老师会教导大家，需要学会寻找客户的需求，但是似乎你怎么都很难找到，是这样吗？你知道是什么原因导致的吗？
这样啊，我们讲3句话的发问技巧之前，我们先分析一下客户为什么会购买，好不好？因为只有知道客户购买的动机，我们才知道如何发问。
客户为什么会购买一个产品啊？
大部分朋友都说是需求
如果你的答案是这样的话，那么，你要做的就是要找客户的需求，问题是，找需求不容易啊，陌生人，不可能跟你这么简单的说出自己的需求，然后购买你的产品，是这样吗？
答案不是需求，是问题。我们这里，不要找需求，而要直接制造问题。
因为问题才是需求的根源，我们直接找到根源，们要知道，客户购买的动机，是基于他的问题。有了问题，才有了需求，这个逻辑理解吗？
举例：
没有人想要买眼镜，是因为要解决他视力模糊看不清楚的问题，是不是这样？
没有人想要买一套衣服，因为他觉得他有一件裤子无法搭配，为了解决这个问题必须买另外一件衣服。有这样的经历吧！女神们？
没有人想要买汽车而是解决他一个出门身份地位不够，也可能是为了让家人出门能舒适一点的问题
所以客户购买任何东西，都是为了解决他的问题的。可以理解吗？
主动说你的产品好，没用，因为客户感觉不到你的产品是在帮助她解决问题，所以根本听不进去，你的介绍。现在知道你们之前销售一直介绍产品，没有用了吧？是不是这样？
所以你要卖掉产品，你必须知道销售就是找问题，并且把他的问题给扩大。这里你听懂了吧？
销售高手做销售，主要靠给客户制造问题，从而达到让对方感兴趣，购买的目的。并不是主动去介绍产品的功能功效，说服对方购买。
如果不好理解，你们可以结合你们之前购买过的产品。想想看是不是这样？
好的进入今天的重点，也是你们一直关注的三句问话，如何引导客户感兴趣的内容。下面就分享。
先给出三句问话模板，教大家如何给客户制造问题。
给对方制造问题的重点模式，大家注意记下来。一共三步。
第一步骤，跟他说出一个不可抗拒的事实
第二步骤，把这个事实演变成问题。
第三步骤，把问题与他联系起来，再抛给对方。
举个例子，如果我现在是卖销售资料的，或者课程的。怎么提问？
我不能直接跟你说，我的课程好，你来学吧，你一定没兴趣，那我要怎么做呢？
我来问你，给你制造问题，举例：
第一句：众所周知，销售是一个比较难，需要非常多技巧和技能的一个行业。是不是？
下面再制造一个问题。
第二句：据我所知，大部分的销售员业绩都不够好，他们不知道如何跟客户进行有效沟通，不知道如何引导客户对自己的产品感兴趣，是不是呢？
第二句话，开始制造了一个问题。
说说第三句话：对于这样一个问题。我想问，你是如何解决的呢？
这样就给对方制造出了一个问题，是不是？
问完之后，客户就开始思考了。就能成功让客户进入到你想要的思维框架了是不是，能理解吗？
问题才能让客户自己思考。如果客户不思考，你说什么他都没兴趣。
发问的流程，就是引导顾客思考的流程，是一步一步让顾客说YES的流程，不能一上来就介绍产品。 明白了吗？
大家可有体会，一上来就介绍产品，陌生人都非常的反感，是这样吧！
所以需要用问题，让客户慢慢进入到你的思维框架里去了，结果就不一样了，这时候客户会关心这个话题，或者产品
但是，这时候你不能太高兴，客户虽然意识到问题，但还是个小问题，因为他还没有意识到问题的严重性。
这时需要继续放大客户的问题，如何放大，还是用问，问就可以让客户自己思考。
例如：
没有好的销售技能就会导致你业绩不能提高，收入不能提高，是吗？
长期这样是不是让你特别的苦恼？压力特别的大？
看着身边的朋友亲人，都买车买房了，是不是也不服气？
以后随着需要养家，养孩子生活压力越来越大，如果你的销售技能还得不到提高，收入得不到提高，那以后的生活是不是会更苦呢？
更何况以后竞争越来越激烈，那时又会是什么样的一个场景呢？
这是个什么过程？是不是煽动问题的过程，客户不会解决小问题，只会解决大问题。问题小了，客户喜欢拖延。
其实只要你好好思考下，你销售的任何产品，都可以给客户制造一个问题，然后引导他去思考。
因为很多问题客户是意识不到的，所以需要你去引导，没有意识的情况下，就算你把产品塑造得再好，客户也不会动心的。反而很讨厌跟你交流。
想想看，你的业绩不好，销售能力不行，是不是就是不会引导呢？
不会引导客户，就不能让客户对你的产品感兴趣。是不是这样？
的我们前两步讲的是制造问题和煽动问题。下一步是什么？
第三步骤，问出许可。
很多朋友到这个时候，会非常的兴奋，就开始滔滔不绝的介绍。我跟你说，这样做的结果就是你的意向客户百分之60会死掉。
这是第二个重点。为什么？
你得到许可了吗？客户要你介绍了吗?客户如果还不想你介绍，你说再多有什么用？
什么叫问出许可？这部分很重要。
请问顾客先生，假如我有一些方法能解决你的问题，并且还能帮助你更多的需求，你允不允许我向你介绍一下？”
先让人家回答你YES，你才能往下介绍，人家不允许你推销，你讲再多是没用的。
你无法对一个关门的人去讲话，也无法对一个背对着你的人讲话，因为他心门不打开是听不进去的。
你需要对一个允许你对他推销的人去做推销。所以你要问客户的许可。
如果前两步正确，第三步骤他一定会说YES，有兴趣。
一个问题跟一个问题之间是有关联的，就像堆积木一样，销售需要系统的流程，和思路，没有这些，就只能瞎猫撞死耗子的去遇到极少数的好客户才行。
然后就是下一步，第四个步骤，产品介绍。
什么叫产品介绍？就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。
销售需要一整套销售流程，从头到尾你必须每一个步骤都做正确，一个步骤出问题了结果都会失败，介绍产品也是有很多技巧的。
如果不会介绍产品，就会让客户失去兴趣，更不能激发客户购买的欲望。
举例：我是卖床的。
我们这个床是国内最大的品牌，舒适性好，同时价格也很实惠。”这是普通推广的口吻。
高手会怎么表达呢：“工作劳累了一天，洗完澡，你只要躺到这张床上，你会全身放松，立刻可以消除一天的疲劳。”
同样是介绍产品，但是不同的表达方式产生的效果完全不同。是不是？
这个涉及到产品介绍的勾魂技术。在销售里面跟发问技巧威力一样大。
今天先不讲解。因为需要利用很多人性的把控在里面，这都是销售技巧。
如果你不会塑造产品的价值，你的成交就不会太好，意向客户照样死掉。
下一步就是成交，第五步：成交。
其实很多销售人员，产品也介绍了，但是就是在这一步卡掉，对吧？
当然成交的时候一般都会遇到客户的抗拒。这个也需要提前整备话术。
总之，销售的过程需要很尊重顾客的需求去问他，让他按照他自己的想法下决定。
这就是销售。而不是拿着产品强加给他，让他听你产品介绍完硬要他买东西。
一定要尊重顾客心理流程，销售是一步一步引导顾客心理做决定的过程。
很多销售人员，基本就是一上来就介绍，我是做什么的，这个产品多好，或者这个项目多赚钱，这样效果好吗？
如果换一种方式，让客户主动过来咨询你，询问你的产品，这样是不是就好多了？
当然，在使用发问技巧之前，大家必须要做一个准备工作。就是先让客户放松。发问只能在双方放松的环境下才能发挥威力。
不然，你上来就问，人家会感觉莫名其妙。对不对？更不会回答你。你也就用不了这套技巧。
当然，这个也是开发陌生客户的第一步
这次暂时分享到这里了，下次文章见！
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