对于自动化系统集成商来说，项目方案的重要性不言而喻。
如何向客户介绍自己的方案？方案应该包括哪些内容？有什么现成的经验模板可以借鉴。看到过很过工程师向客户介绍项目方案，也从自己的角度发现一些需要注意的问题，本文是一点心得和大家分享，欢迎补充和交流。
介绍什么？
1.站在客户的角度先想一想客户想听什么？
_ 客户是什么层级的人
_ 客户的职务更关心哪部分内容
_ 客户更关心总体解决方案还是细节
_ 您了解客户有哪些急需解决的问题点吗？
2.站在自己的角度想想我要说什么？
_ 我的方案有哪些亮点？
_ 我的方案还有哪些没有尽善尽美的地方？一旦客户问起来我怎么解释？
_ 我和别的公司的方案比较起来可能有什么不同？
3.我要花多少时间
_ 有多少内容？
_ 可能给我多少时间？
_ 我准备突出哪些关键细节
_ 如果时间有限，略过哪些内容？
怎么介绍？
1.方案分为几部分
_ 介绍方案的目录让客户了解方案书的内容结构
_ 介绍时观察客户的反馈，了解客户更关心哪些部分
2.布局图介绍
_ 把布局图分为几个区域
_ 区域逐个介绍，每个区域介绍完给客户提问的时间
_ 每个区域包含的设备先说清楚
_ 不要忘记布局图以外的内容
3.重要的技术参数
_ 把重要的技术参数先说清楚
_ 方案设计的前提要提前说明
_发现前提理解有误时赶快确认和记录下来
_ 重点突出说明有优势的技术参数
_ 当客户对重要的技术参数有质疑时，要用实绩或计算来举证
4.单个设备的介绍
_ 设备那么多要注意详略得当，否则时间不够也无法突出重点
_ 当客户想要了解某个设备的细节而方案没有说的很详细时，要及时记录下来在下一版方案中突出（很重要）
_ 能用图片的不用数模
_ 别忘记设备的技术参数（专业性）
5.设备清单和品牌
_ 核对设备清单和品牌
_ 了解哪些是甲供设备
_ 了解哪些是客户指定品牌或推荐品牌
_ 和客户核对设备界线
_ 关键设备的质保期
_ 易耗品和耗材
6.电气控制系统的介绍
_ 有几个控制柜
_ 电气控制框图
_ 供电和能耗
_ 安全措施
7.质保，服务，项目进度，职责分红
8.每一部分都要给客户提问的时间，同时也是自己记录的时间
9.回顾，重复客户的需求
要注意什么？
_ 听懂客户的提问，重复客户的问题后再回答
_ 不要质疑客户，客户说你不对时，搞清楚客户真的是针对问题还是针对您的公司，最好的应对是搞清楚质疑并记下来
_ 对于客户关心的问题，提出的质疑，要在结束前复述一遍，就像是会议的总结
_ 不要忽略每个人的问题，不能同时回答的，结束后马上回复，不能当场回答的给出答复的时间，会后也不要忘记了
_ 提前准备好文件，文档，PPT，布局图，照片，可能用到的资料在桌面上创建快捷方式
_ 重复每个提问人的名字和职务
_ 大声说话
_ 听不懂方言时，请同事帮忙
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