谈判中的五大核心需求

在五大核心需求中第二项是“归属感”，归属感是我们和对方之间的情感空间。不知道你有没有这样的感受，在一个组织中如何有好的伙伴关系，你会觉得彼此比较亲密而不会感觉疏离，拥有亲密的关系时，双方谈判或者合作都会变得比较简单。同时，当我们都想办法体恤对方，对于新的观点也会抱有接纳的状态，也会帮助我们打开新的局面，创造新的可能。

不过，建立归属感和好的联接关系必须双方都开诚布公，并且真心关心对方的利益，如果对方感受到你只关心你的收益时，这种“归属感”会很难建立的。比如，你接到的营销电话或者骗子的电话，当你感觉到对方只是想从你口袋里拿钱，相信你会果断挂掉电话。

《高情商谈判》一书中把这种“归属感”的联接关系分为两种，一种是结构性联接，即两个组织间的关系，另一种是个人联接。

建立结构性联接

建立结构性联接的几个步骤

1、将见面地址安排在非正式社交场合

2、以较为随意的方式介绍自己，建议其他人直接叫你的名字

3、指出对方利益诉求的重要性

4、强调你们所面临任务的共同属性

5、避免主导整个谈话过程。

我任务第3、4比较重要。你要真正关心对方的利益诉求，并强调双方的共同属性。比如你和另一个公司的人谈判，你可以这样表达：“我们都是代表公司来谈判，当然也希望都能获得让老板满意让公司收益的谈判结果，这也是为什么我们坐在这里的原因。所以我想听听你们的诉求都有哪些，这样我们都摊开来说，或许有比较好的结合的地方。”把双方放在同样的位置上，让对方感觉的“我们都是一样的”，或许他就会放下芥蒂，把我们看成好的合作伙伴的关系。

另外，在谈判过程中不要太咄咄逼人，尽量给机会让对方发表看法。尊重对方的感受和诉求也会让他感受到归属感。可以多问问：“你觉得这样做怎么样的？”“你还有其他的解决方案吗？”

除了组织间的联接，私人的联接也很重要，如果双方拥有好的私人关系，可能对方会申请更好的条件。

建立私人联接

建立个人层面的联接

1、尽可能亲自会见，而不是通过电话、电脑或邮件

2、谈论你所关切的问题。

3、为对方提供空间拉近人际距离。

4、保持联系。

在拉近人际距离方面书中提供了一个这样的表格：

影响归属感的话题

希望对建立新的个人联接的你有帮助。