第一个同识是，做工程就要学会做关系，做关系最重要。这里说的做关系更多的是要送礼吃喝玩乐，与甲方相关人员处理好关系。真是这样吗？我们要分项目情况去看：
项目和客户有分大小。大项目如房地产配送项目，政府的大项目采购项目，比如轨道交通，行政办公室，学校，医院项目。大企业的采购，比如中国银行，中国移动。以前这些大客户，大项目往往需要强关系操作。但近几年“关系”在工程上的作用在下降，而工程公司自身实力所起的作用在上升。这源自于市场竞争的加剧，与廉政建设的不断深化有关，而且甲方的人也厌倦了吃吃喝喝的沟通方式。由于市场的需要，这些项目很多采取总包方式操作，总包又找下游分包（空调会分包到空调工程商）。因为竞争的百热化的原因，总包老板往往直接对接空调分包，这就不需要过多的关系，总包更看重的是分包的实力，与合理的价格。
中小项目，比如100万以下的项目。采购相对简单，很多项目，老板直接会参与，这些项目也不需要去做什么关系。对于家庭中央这种家用项目，更多的是直接面对业主更不需要做什么关系。
因为很多人认为，做中央空调工程重在关系。所以很多行业的人认为做中央空调工程不可复制，因为关系不能复制。但我认为市场慢慢地更看重公司本身的服务能力，这种复制变得越来可能。看机电总包和装修行业就是一个很好的例子。他们能做成分公司，能做成连锁分公司。
第二个同识是，做中央空调工程，经销的品牌很重要。因为品牌集中度越来高。比如国产多联机工程市场：美的，格力，海尔占多联机工程市场超70%。而进口品牌大金，日立占家中零售市场超50%。所以很多商家会单一品牌操作市场，这样做就会产生弊端：公司的发展严重受制于品牌，项目的成功率也会降低，比如只做美的中央空调时，用户想用格力。正确的做法在于多品牌运作，突出自身公司的服务能力！中央空调，安装对空调的使用远远大于设备，设备由业主与公司协商确定，即省事又不会得失客户。
第三个共识是安装服务最难做，价格低，难收钱，工人难管理。所以大部分的工程公司没有安装服务队伍，他们更多注重是接单，单接下来后再分包组安装队伍。空调安装是刚需，从业人员会越来越少，拉长时间来看，安装服务是可以溢价的，而且安装服务做得好，生意找上门。所以安装服务值得投入做。
结论：做空调工程，提升公司本身的能力很重要，尤其是安装服务方面可以加大投入！公司要多品牌操作，超越品牌去看市场！
网友评论