作者：余夕仁

1.有人曾经写了这样一幅对联的调侃广告人

上联：听狗叫，看驴脸，任务增加收入减

下联：拉广告，办栏目，穷途末路骗客户

横批：我是广告人

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2.优秀的广告销售人员与一般的销售人员之间最大的区别：是否善于提问和聆听，也就是能否改变喋喋不休，推销自己产品和方案的习惯，也就是善于闭上嘴巴。

有些人把销售人员比作三种鸟。

第一种鸟是菜鸟，只管说很少听与问。

第2种鸟是中鸟，知道问，但是不会听

还有一种鸟，是老鸟，懂得问也善于聆听。

菜鸟和中鸟与老鸟的最大区别就是在于能否改变喋喋不休的习惯。

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3.闭上我们的鸟嘴，学会提问与聆听，如果不了解客户的需求就强行推销，将会丢掉很多的销售机会。

学会提问与聆听，认真探寻客户，想要背后真正的需求，才能够准确的把握客户需求，成功的抓住销售机会，从而有效的推进销售进程，大大提高效率。

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4.一家媒体广告销售的业绩取决于很多因素。

比如说二八定律：80%取决于媒体所在市场的广告产品，20%取决于销售能力

而广告销售人员的销售能力，也取决很多因素，中间也可以用二八定律来概括

80%取决于客户需求的能力，也就是主动提问和倾听的能力

20%取决于我们其他有关素质，主要是产品的了解和介绍，以及专业投放方案为主

媒体所在市场我们没有办法改变，广告产品也非广告销售不能决定，所以20%的销售能力决定了80%的市场与产品，而这20%的销售能力里边有16%取决于我们的倾听以及提问。

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5.是什么样的原因让很多的销售人员，变成了菜鸟？

读者可能要问：什么原因使大多数的广告销售人员变成了菜鸟，换句话说为什么我们习惯于喋喋不休，不善于提问和聆听，我认为主要是4个原因。

第一，重读写轻听说

听说读写在日常生活中的重要性依次递减，但在平时的训练中却是重读写轻听说，在听说读写能力中，听和说，在日常沟通中占了70%以上，我们平时所学的基本上是读和写，几乎没有听和说，特别是听社会上一些组织，经常搞演讲比赛辩论比赛，口头作文比赛基本讲的都是说的技巧。

但是听的技巧却没有引来重视，怎么听听对方说提问，就是引导对方的常规武器和手段，提问技巧训练，只是被我们遗忘在一群人里边，谁往往会成为人们的中心，就是那个爱说的而说话说的特别好的人，经常被大家所关注。

轻重缓急是我们做事的原则，做事应该先看轻重再看滑稽，但实际刚好相反，在时间管理上是一个普遍现象，我们不知道为什么，也许就是人类创造这样的词语，在提醒人一种正常行为的傻瓜模式吧。

第2点，人们每个人都认为自己比别人牛

如果他看不懂，你也看不懂，他就会说个不停，特别是我们这些所谓做媒体和广告的人，一般情况下会比客户稍微懂一点点，所以就喜欢推荐喜欢讲。

第3点，相信过去的经验。

我们常常眼见为实，耳听为虚，但实际上在沟通过程中，往往不是或者不愿意看到眼前的结果，而是相信自己过去看到和听到的东西形成以往的概念。

第4点，任务压力常常是我们忘了最初的目标。

我们每个人都是有任务压力的，人在着急的时候喜欢做什么动作，一个人晚上在走路害怕的时候，会做什么？吹口哨，喊，唱歌，常见的情况就是企划部定了方案之后，让销售人员去推。还规定任务，所以后果可想而知。

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6.在客户没有认识到自己的问题之前，不要强行推销自己的产品。

要让客户认识到自己的问题存在，还要善于提问。

不怕客户没需求，就怕销售人员不会问。

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7.销售人员一旦采用了所谓的，摆事实，讲道理的售后方法，客户会本能的抗拒他们，会更加维护他原先的想法，增加对于销售人员的不信任，怀疑其销售的动机问题，关键是在于我们，没有充分尊重客户的意见而强行改变客户的想法，结果就是强扭的瓜不甜。

从摆事实讲道理，再到晓之以情动之以理，都是我们常见的传统的说服办法，但是如果不了解客户的需求，很容易出现公说公有理，婆说婆有理，你说的这一套客户做的是另一套，很难达成意见一致的。

客户的问题可以有无数个，但是应该从哪里问起呢？人的需求一般是隐藏的，说出来的未必是真实的想法，我们习惯的做法是猜测，有经验的销售人员常常猜对，毕竟只靠猜测，并不是关键因素。

说服不如引导，说服会引发客户的不信任和反感，激发客户的反驳，增加销售沟通的难度，引导是因势利导充分尊重客户的意见，让客户自己判断来思考得出自己的结论。

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8.客户的任何想法不会无缘无故，但不一定正确，我们要探寻客户背后想法的原因，发现客户的需求并打开缺口。