2019-02-27如何让客户信赖我们

各位金刚联盟的家人们大家晚上好！

今天晚上我要跟大家分享的主题是建立信赖，在整个销售的过程当中，信赖感是最重要的，销售可以说有一个最最重要的核心点就是建立起信赖感。销售其实就是一个贩卖信赖感的过程，这个世界上每个人都觉得自己是全世界最重要的，如果在销售的过程当中，你跟客户没有建立起信任感，那么你是没有办法把产品卖给客户的，销售这件事情也永远不可能发生，因为很多人在销售的过程当中认为自己很重要，其实最重要的人永远是我们的客户。

我们来打个比方，就好像我们拍照的时候，我们拍集体合照的时候，你最关注的那个人永远是我们自己，哪怕自己在一个最不起眼的位置，你也会想尽办法在这张大合影当中找到自己的位置，这是为什么呢？因为每个人在每个人的心中都认为自己才是最重要的，销售的过程他是一个贩卖信赖感的过程！

销售的第一步到底是什么？

我们先来讲一下销售的第一步，最大的核心就是在销售开始之前，就是要学会让自己看上去像一个行业的专家，你今天干一行，做一行，你就是要像这个行的人，你今天干微商，看上去就像一个微商，不仅是看上去像一个微商，而且要像一个优秀的微商。

有一句话这么说，你的形象价值百万，今天你穿的不是一件简单的衣服，应该说你穿的是一身战袍，穿的是感觉去打仗，打胜仗的一件衣服。而且是一件非常非常漂亮的衣服，要好看，不能像做保险一样。在过去我们做保险的时候，我们很多人曾经接触过一些保险业务员，他们会讲一句话，头可断，发型不能乱，血可流，皮鞋不能没有油，所以我们的穿着打扮非常非常的重要。那微商跟保险他是完全不同的，保险要看上去非常的职业化 专业化，微商看上去更多的是要体现出一种气质，传递起一个人的这种气质和魅力的感觉，这种气质是独有的。那我们怎么样穿呢，用一句话来形容，就是我们的穿着打扮看上去要像月入10万的人，这样的穿着打扮给别人感觉是一种吸引，这是一种气场的吸引，建立信赖感，就是因为我们跟客户最重要的就是第一印象，你没有办法在客户面前第二次建立信赖感。所以第一印象非常非常的重要，那第一印象是怎么来的呢，一定是我们在客户面前不断的塑造出来，塑造从哪里来，就从我们的穿着打扮开始。所以建立信赖感的第一条就是让我们自己看起来像一个行业的专家。

第二条就是让对方喜欢我们

那对方喜欢什么样的人？对方是喜欢我们认同他的人，对方一定是喜欢喜欢他的人，你不管怎么样，对方不可能拒绝一个非常喜欢自己的人，所以我们要发自内心地去喜欢对方，因为我们经常讲一句话，就是要用欣赏的目光去欣赏身边的遇到的每一个人，对方可能会跟你在一起聊天的时候，可能对方在跟你聊天的时候，很多人在这个时代当中比较喜欢吹牛，他们会说我一年赚100万，两年赚200万，三年赚300万赚1000万，我们很多人就会有第一感觉去否定他，他怎么可能做得到，我们就开始怀疑他，他怎么可能有这个实力，怎么可能呢，这根本不存在，其实我们反过来想一想，当你否定他的时候，你又能得到什么呢，你什么都得不到，但我明白这个道理之后，我们既然否定他，我们什么都得不到，那我为什么我们不能反过来，我们认同他，我们能得到什么好处，我们得到的好处可能就太多了，我们设想下你认同他，我们换一种观念，我们去想哇，你是怎么做到的，太厉害了，你能不能跟我分享一下。那通过这种说话的方式，对方对你的感觉会发生一种质的转变。就是把过去我们自己的这种心情转换成为我们非常喜欢她的心情，经常有一句话这么说，这句话我要送给大家，人生如戏，全靠演技。其实作为一个销售你不是在假惺惺，你是发自内心的要去认可对方，是发自内心的给他传递一种我非常喜欢对方的感觉给对方。

逢人三个赞美！

第三点就是我们见到别人的时候，一定要赞美认可别人，赞美是这世界上最动听的语言，那我们怎么样去赞美别人呢，我们在赞美别人过程当中，一定要去赞美对方的闪光点，赞美的过程当中一定要具体，一定要发自内心，一定要真诚，这点非常非常重要。那怎么样赞美呢，我们见到任何一个人的时候，我们一定要懂得赞美对方，赞美对方有一个标准，就是让对方不好意思，你能赞美到对方不好意思，那你今天就成功了，你要学会一个本领，就是见到任何一个人，你就先发现他的三个优点，开始去赞美他。

接下来我要跟大家分享一个故事，这个故事就是在一个家庭里面一个智慧的女人，怎么样可以让自己变的更加的幸福呢，我经常会讲这样一个故事，就是她要不断的赞美自己的老公！当你想把一幅画挂到墙壁上去的时候，老公不在家你待自己挂呀。然而刚巧你老公回来了，说：老婆我来帮你挂吧，你老公来帮你，你老公来帮你的过程当中，你会在下面指挥说，哎呀，左边一点，右边一点，上面一点，下面一点。你老公可能在你不断地指挥的过程当中就会有些情绪化，他说你这么厉害，你自己来挂呀。你就上去自己敲，自己弄。结果一边敲的时候不小心敲到了手，你敲个半天你开始怀疑人生！

你可能说，哎呀，当初我怎么会嫁给这样一个男人，那为什么会出现这样的情况呢，是因为你不懂得赞美的艺术，做一个优秀智慧的女人。

她会怎么做？他肯定说：哇，老公，这个好高啊，哇，老公真好难啊，她会示弱把自己变成一个弱者，男人出于本能会去关怀弱者，他会觉得他应该把这件事情干完之后再下来，老婆这个事情不用你干，我干就可以了，你不断地表扬他。

赞美的时候，我们还要讲另外一个故事，跟大家分享一下关于另外一个赞美的故事，我经常说一个有智慧的女人，他会怎么样跟公公婆婆相处。很多人说其实处理婆媳关系，这是一个很严重的问题，很大的问题，其实在这个过程当中呢，就会发现不懂得赞美的女人，她的婆媳关系是矛盾的，她如果可以用赞美的艺术，你会发现她们的生活就可以变得很和谐。我举一个例子，她以前经常跟公公婆婆有一些想法，也可能相处的不是很好，但后来上了我们课程之后呢，公公婆婆对她的态度就有一个180度的转弯，因为她对她的公公婆婆讲话的方式发生了巨大的改变，她家里的公公婆婆觉得做为一个女人就应该洗衣服 做饭，应该做日常的生活呀，她每天为这些琐碎的事情，她觉得非常的烦恼，就来跟我们沟通。

她说：我觉得这些事情是应该做，但是我公公婆婆经常说这个事情我非常的不开心，后来我就跟她讲你要学会赞美的艺术，这件事情完全可以不用你做，她说：老师那该怎么做，我教她赞美的艺术，后来她学会了赞美的艺术回家再也没有洗过衣服了，她回到家里之后她直接到小区里面进行制造谣言，传播谣言，她说我的公公婆婆对我太好了，从来不让我洗衣服，从来不让我带小孩，谣言传到她公公婆婆耳朵里，她的公公婆婆也不好意思让她带孩子了，也不好意思让她在洗衣做饭了，公婆全部一手包办，这是什么的力量呢？这都是赞美的力量。所以我们见到每一个人的时候，我们一定要用放大镜去看对方的优点，用显微镜去看别人的缺点，我们记得每一个人的时候，一定要发自内心地去赞美她，赞美她赞美到鲜花怒放，让她觉得不好意思，你一定要赞美她赞美到，哇，感觉太不可思议了，我有这么好吗，让她自己不好意思。让她自己不好意思说，她心中所有的防备之心，就瞬间就放下，你这个时候已经完成了建立信赖感的第一步，因为世界上最动听的语言是赞美。

2019-02-27如何让客户信赖我们 2019-02-27如何让客户信赖我们

第四点，建立信赖感的方法是专业水平，当我们在跟对方介绍产品的过程当中，当我们在跟客户沟通产品的过程当中，一定要体现出专业的水平，对我们的产品非常的了解。

我有次认识一个人，他做房地产销售的，我跟他沟通挺聊得来，后来大家就加了微信，一下聊聊就聊了将近三年的时间，经常对我嘘寒问暖。我心里想以后如果我有钱的话，我一定会去找他买房子，但是过了几年之后呢，我赚到一笔钱，我是想去买房子，我就想跟他联系，后来我发现我找不到他了，他不做房产销售了，所以做一行，我们就要爱一行，一定要坚持下去。那今天我们做微商，到最后一定是胜者为王，剩下来的才是王！

后来在一个偶然的机会，我碰到了一个销售，这个销售她非常的专业，当时有好几个销售都把房子推荐给我，确实有一些好的房源，但是我还是选择了前面的销售。

为什么呢？因为她真的很专业，她站在我的立场上给我考虑问题，而且她这种专业水平根本让我无法拒绝她，因为让我没有可以拒绝她的理由啊。所以我们跟对方介绍我们产品的时候，以及跟客户沟通的过程当中，我们一定要提升我们的专业水平，专业水平这一点是非常的关键，一个不专业的人很难把产品卖的好，这一点很关键，所以要提升我们的专业水平，专业水平也是可以跟客户建立起信任感。

第五点，建立信赖感的方法就是问话，建立信赖感在你跟客户沟通的过程当中，你会发现你问的越多，你越可以了解对方，做销售的人都可能听说过一句话，聪明的人会说，智慧的人会听。高明的人会问，那如何去问呢？这问话的过程当中，我们一定要掌握技巧，用一个真正行业的顶尖的销售高手，她一定是问问题的高手，我想问一下很多的家人，你觉得在我们的职业当中，哪一个职业是最懂得问话的，很多人说是保险啊，律师。在所有的行业当中，我觉得最会问话的高手是医生，医生一开始的时候你进去，它就会开始问你问题到结束。通过问问题就可以了解对方很多，了解对方做什么行业，就可以进行同行业同频的交流，同经历的交流，通过问题可以问出她跟你是否有同样的经历，如果你们在一起曾经共事过，如果你们曾经在同一所学校，你们有共同的经历。这种同频同行业的交流是建立起信赖人最好的方法。那有很多家人跟我们的代理去沟通的过程当中，对方可能说因为老公的一些原因，可能对这个男人有一些想法，很多时候我们跟他沟通的过程当中掌握一些技巧，代理说我老公对我不好，你可能就会说我老公对我很好，那这种就不能叫同频的沟通，这个时候你应该说，哎呀，男人都应该是这样子的，男人都差不多，那你说这话的目的是为了什么，首先你要慢慢的转变她的思维，首先要理解她，理解她这种想法，这种现象，这种想法很正常，但是好男人有没有了？有，好男人还是很多的对不对？让她更愿意接受你是因为你们在同一个频率上。

同频率交流

2019-02-27如何让客户信赖我们

第六点，建立信赖感的方法是聆听，聆听的最高境界，要做到忘我的聆听，我记得有一次我跟一个客户去沟通和交流，我们在一起前后沟通交流的三个多小时，我前后讲话以我个人的想法不超过五分钟，后来她跟我说你口才真好，我都没有讲什么，她怎么会觉得我口才很好呢，就是因为我一直在聆听，忘我的聆听，她在讲的过程当中，我会说，哇，怎么这么难，怎么这么有难度，你是怎么做到的，后来她那个不好意思，直接把我的产品带回了家。我给对方一个什么感觉，我给对方的感觉就是这个时候地球撞不撞的已经不重要了，在我的生命中，此时此刻你是最重要的，全宇宙没有比你更重要的人，如果今天我们做微商，我们可以让身边的每一个人都感觉她自己很重要，你必成大业。所以，跟顾客沟通的过程当中，一定要少说，一定要多听，多问，你问的越多，你听得越多，你了解顾客的就越多，你成功的概率也就越大，所以我们一定要懂得了解顾客的需求！

第七点，是认可。

我们要怎么样去认可对方呢？那认可最核心的点是什么呢？

2019-02-27如何让客户信赖我们

我们跟客户沟通的过程当中，要做到认可，首先我们要肯定对方的立场，说站在你的立场，我也会这么说，我也会这么想，要肯定对方的情绪，她可能有情绪不好的时候，你要肯定她，你要肯定她的想法跟动机。她说她一年可以赚1000万，你要肯定她有这个能力，要肯定说这话的能力，你要肯定她可以肯定的地方，所以我们一定要肯定对方。

接下来我会跟她讲一些关于肯定的黄金句子，我们可以这么说，你说的很好，你这个问题问的很好，你讲的很有道理，我理解你的心情，我了解你的意识，我认同你的观点，我尊重你的想法，我相信你这样讲有一定的道理，我知道你这样做是为了我，站在你的立场，我也会这么说，我也会这么想，我很欣赏你的判断能力，我佩服你的观察能力。就是你要把这些语句学会融会贯通，成为你生命的一部分，这样你就可以脱口而出。

2019-02-27如何让客户信赖我们

第八点，客户见证。

曾经我的老师跟我讲过一句话，一个不懂得用客户见证的人，他的老婆，孩子会变得很瘦。一个不懂得教他的团队伙伴，去用客户见证的人，他不仅自己的老婆孩子会变成很瘦，他自己都变得很瘦，就是没有饭吃。所以可想而知客户见证有多么的重要性。

客户见证怎么做？

很简单，谁多长时间或者改变，如果今天你要招商，你就跟别人说你的团队的谁，跟我做了代理之后，她多长时间获得了哪些的改变，她的形象，她的气质，以及她整个人生发生了巨大的改变，一定要具体的名字，地点，人物，真实的世界发生了改变 见证。

如果今天要去做零售那怎么说？

赵××在什么时间，什么地点，多长时间，或者改变是什么，这样的案例讲得越多越有说服力，我们不要去介绍产品的成分，我们一定要去介绍客户的改变，用了产品之后可以获得哪些结果。那很多的家人会说，老师我刚刚做没多久，我没什么客户见证，你可能没有什么客户见证，那你的团队当中肯定有人用客户见证。那我们可以说我们团队当中的家人获得改变，这个是没有任何问题的，那第二点就是我们要学会自己收集客户，见证每一个客户，我们引导性的要让客户给到我们，让她们把反馈发给你，你给她们一些小礼品啊，或者让她第二次购买的时候给她一些优惠呀！

当我们收集出500个客户的时候，我们离成功就不远了，为什么每一次跟客户沟通的时候，你只要把手机打开，把电脑下打开。你再把图放在收藏夹里面，链接，只要发过去就可以了，那这种是非常有杀伤力，都是你亲眼见证了她们的奇迹跟传奇。

2019-02-27如何让客户信赖我们

第九点，用自己的亲身经历现身说法去建立信赖感。我过去是一个什么样的人，那今天我做了我们颜如玉之后，我的人生获得了哪些的改变，亲身经历最具有说服力的，亲身经历最容易说服人心的，用自己的感同身受告诉别人我的经历，在没有做颜如玉之前，我是一个什么样的人，我做了颜如玉之后，我的改变是什么，我的亲身经历，最容易说服顾客。很多人会说，我讲别人的故事没有感觉，当你讲别人的故事没有感觉的时候，你会发现你讲自己的故事，你都不要思考中，应该有感觉吧。所以你要学会讲自己的故事，我们一定要懂得塑造自己，那我们在顾客面前的形象是我们自己把自己塑造出来的。这一点很重要，我们一定要学会塑造自己的能力。

第十点是，我们一定要学会笑的力量。

善用笑的力量，我们一定要会笑，如果我们今天见到我们客户的时候，我们肯定一定要微笑对不对？我们今天如果跟我们的代理进行视频通话的时候，我们要不要笑，我们要不要微笑，把我们最美丽的那边展现出来，销售都是共同的，那今天我们做的是社交电商，我们能见面的一定要见面，不能见面滴，我们可以用视频通话，不能视频通话，我们在用语音，我们不能语音了，再用文字表达。通过你跟客户的面对面的见面，你可以看到对方的面部表情，这种感觉传递起来是完全不同的！线上可以拥有更大的传播力度，可以传播的更远更强。所以我们通过社交电商要线上线下两个融合起来，这种是最快速的方式裂变的方式就像我讲课一样，我讲课讲了15年。在我过去15年当中，直接跟我见过面的人已经超过了大概十万人左右，但是我讲了一年的线上课程，现在听过课程的人已经超过100万人，那线上适当影响力最好的方式。那线下的听过的课的学生，你会发现粘性会非常的高，各有千秋。

所以我们在家里的时候，我们要多练习，笑出八颗牙齿，就是对着镜子不断的练习我可以时刻露出月入百万美金的笑容，我怎么样可以露出天真无邪的笑容，我怎么样可以露出非常阳光的发自内心的笑容，我每天对着镜子的时候要练习我们自己的笑容。因为你的笑容价值百万美金。

各位家人今天可以把我上面讲的这个十个点彻底的融会贯通，你跟客户沟通以及跟她互动的过程当中，建立信赖感就没有任何的问题，我们要把这十个点彻底的消化，销售当中最重要的一部分就是建立信赖感，你通过这种方式去做这十个点去做，你就可以建立起非常强大的信赖感，为我们后面滴销售成交就变得非常非常简单。今天给大家布置一个作业，首先你要去梳理一下我们今天讲的十个点，在去梳理一下我怎么样去做，可以让我的顾客对我建立起更强的信赖感，我怎么样做可以让我的顾客对我建立起更强的信任感，这就是我们今天的作业，我们要做一个完整的梳理，那销售就变得非常简单，可以说是建立信赖感，是销售当中。最最最最重要的一个环节，所以我们这一关一定要过量。