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客户最核心的3大需求

客户最核心的3大需求

作者: 丽涓 | 来源:发表于2017-06-15 23:59 被阅读0次

销售你需要了解客户的需求,因为客户只会为他的需求买单!就像买房子的人真正需要的不是房子,而是归属感和安全感,买保健品的人要的不是药丸子,而是健康。所以,和客户不要总是聊产品,因为卖产品是你的需要,关他屁事,要聊他的需要,聊健康聊夫妻关系聊孩子的将来……当他问怎么办的时候,来,我的产品就能解决你的问题。

很大程度能直接影响结果的核心需求有3个!如果这3个核心需求抓住了,你就能快速地让客户知道,你的产品就是他想找的,明显地提高成交过程的成功率也是轻松就做到,甚至很多最后老说“我再看看”的客户,大部分都会放心地马上买单?

第一大需求最简单,用最简单的方式、最简洁的内容、最好就是一句话,让他知道你的产品就能解决他的问题!举例卖洗衣片的朋友,如果客户说洗衣粉很伤手,你能不能用一句话告诉他,洗衣片加进鱼缸里鱼还活着,洗衣粉加进去鱼就死了。

第二大需求最快速,例如微信里有好多朋友让你帮忙投票,本来相帮朋友投一票的,但动不动就要你先关注公众号,你就懒得投了。因为没有最快速的让你达到你想要的效果!很多微商都是这样的,甚至你的团队也会这样,客户问什么功能的时候,结果你发给对方一篇很长的公众号文章或者一段视频,然后还语音介绍很长时间,对方瞬间就没兴趣了解了……不要给客户发长文章、长视频,对方是不会看的,就算要发,文字最好不要超过一个屏幕那么长。对方只想最快的时间获取他想要的资讯。现在是移动互联网时代,我们每天的精力有限,时间更加宝贵。

第三大需求最安全,所以一定要安全!客户购买你的产品的时候,肯定会担心产品的质量问题、售后问题、使用安全问题等等,这个需求一定要解决,不然,很难成交,这是客户最核心的抗拒点。就是运气好被你成交了,那也是一锤子买卖。举例你卖的面膜能不能多送两片试用装?你告诉客户可以先试用一下,如果效果不满意,把整盒寄回来,邮费你来出。调查证明,正真会退的客户没几个,而且客户体验好的不得了,她们会觉得你很细心。这叫小狗成交法。这是一个大招——零风险承诺!因为解决了他的安全需求。他没有风险,零分风险,他就敢尝试了!

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