阿萌萌100天读书笔记Day64
阿萌萌
Part3 让故事行之有效
第十二章 故事化销售
在互联网时代，影响我们日常购买决策的是营销，而不是销售策略，并且这种影响从网络一直延伸到我们的家门口。除非人们有意或无意的感觉到他选择的行动是最佳决策，或是唯一决策，否则没有人会采取行动（更不用说花钱买东西了）。人们追随欲望的引导。
全新的销售世界需要用新的技巧应对，而故事的，八个阶段为你提供了有针对性的战略。
1.第一阶段：目标
利用电话访问或电子邮件等形式（H5、线上线下问卷等）先进行市场调研，识别出目标受众、目标需求和目标行动。当你从中发现了用户痛点在哪儿，用结局上扬的故事来回应他们的问题该如何解决，销售就达成了。
2.第二阶段：主题
在获知目标以后，设计销售目的导向的故事，需要通过确定核心价值、确定主角和确定背景三步来搭建故事的主题框架。
就目的导向型故事而言，整个故事讨论的话题几乎都只围绕“成功/失败”的二元价值展开，例如创新/模仿、效率/无效、风险/安全、领导者/追随者。故事的主角和围绕主角设置的背景，则取决于你所获知的潜在客户的信息。
请注意，在了解潜在客户的过程中，你应当根据新获得的信息，反复审视核心价值、主题和背景设定的细节。
3.第三阶段：激励事件
负面激励事件会使用户的生活失衡，失去平衡的人通常更愿意冒风险找回平衡甚至扭转颓势（即意味着更有可能接受你打算销售的新产品）；正面激励事件则也会触发一系列的挑战事件，因此经历正面激励事件的人也会有定义新平衡的需求。
因此，依据前两个阶段了解到的潜在用户信息，你可以将用户进行一个优先级的排序：
① 刚经历了负面激励事件的公司
② 刚经历了正面激励事件的公司
③ 即将面临负面激励事件的公司（据线索预测）
④ 即将面临正面激励事件的公司（据线索预测）
⑤ 没有正面或负面的预期改变，处于平衡阶段的公司（据线索预测）
4.第四阶段：欲望对象
根据让公司失衡的激励事件，深入挖掘确定主角的欲望对象。主人公面临着什么问题？这问题怎样改变了他原本平静的生活？（激励事件出现将带来什么影响）如果他要找回平衡，他认为怎样的事物（新产品）能帮助他重回正轨？这就是你需要在故事中为主人公构建的欲望对象。
5.第五阶段：第一个行动
分析推测并根据已收集的信息先研究用户可能已经尝试过的措施或产品，以及这些措施或产品未见成效的原因，在这些信息的基础上搭建你故事的解决方案（并植入产品），避免向用户推荐他们已经尝试过并失败的办法，那会令你十分尴尬。
6.第六阶段：第一个反馈
深入解析上一阶段你所获得信息或推测获得的信息——是什么原因导致了用户之前尝试的方案或产品陷入失败境地？以及失败呈现的状态是怎样的？它带来的负面影响和结果如何？
7.第七阶段：第二个行动
在拥有上述阶段所沉积下来的信息后，你可以清晰地串起一条潜在用户面临激励事件引发的不平衡做出行动并失败的故事线。
后续的故事将由你的产品来主持——你的故事应以引人注目的方式向用户展现你对他这一切经历的了解，并在随后指出你的产品或服务将如何帮助他战胜挑战，取得成功。
8.第八阶段：高潮反馈
一旦得到面谈许可，你就有机会重述一个相似的故事，以口语化的语言讲述一个以面临类似问题的客户为主角的故事，令你面前的潜在用户意识到，只要他做出购买决策，困扰他的问题即将迎刃而解。
第十三章 经济学
要使品牌建立起正向循环、顺利运转的故事营销基因，必须要对你所做的故事化营销进行结果追踪。
我们可以通过利润增长、传播覆盖数据、用户转化率、销售转化率等指标从品牌侧、内容侧、市场侧及销售侧对自己的故事营销作评估与反馈。
衡量品牌成功标准的终极因素是利润增长。
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