为发扬湘勇精神，鼓舞士气，曾国藩举办了一个特别的授奖大会-亲授腰刀。这个授奖大会无论从奖品还是形式上，在当时的年代应该是蛮新颖的，很有仪式感。最重要的是，有仪式感的授奖大会确定达到了曾国藩想要的预期目标。原本要特制100把上等腰刀来奖励将士的，最后决定改为50把，以此抬高身价。物以稀为贵，人们总是对少数的有限定的东西有特别的渴望，对于轻而易举得到的东西不会珍惜。
想起了我们公司品牌产品推广，有几个代理提出要求说产品需要准备小样，这样方便送给意向客户试用。我们几个合伙人讨论了一下，最终决定不做小样，但是可以在促销活动中达到某个要求按数量配备相应的正装产品。
首先，小样是免费的，一般人对免费的东西并不珍惜。有没有发现在促销现场，提供免费的小玩具但是大多数人拿了就走了，根本没有起到促销转化潜在客户的目的。我自己在购买一些大品牌化妆品的时候，随单附送的小样基本就是转手送给别人了，根本就不会自己用，而这个别人并非用了小样就会去买的。事实上很多美妆专柜都是配有正装产品给消费者试用。
其次，小样外观和包装没有特殊性。小样不会像开发正装产品一样去花费大量的人力物力财力去开发新的外壳和包装，因为开模成本高，那自然就只能选择市场上的公模外观设计。公模出来的外壳和包装与正装不一致，导致促销效果不突出。而公模出来的外壳产品很容易被人复制，那外壳里面的产品质量就很难控制了。
最后，我们觉得只有从多方面去提高营销手段，锁定目标客户才是有效的。
曾国藩在授刀仪式最后，还留下三把，让那些未被授予的将士可以毛遂自荐地来邀功领赏。这个举措能够有力地煽动更多的人来参与，通过激发他们的主动性来诠释湘勇精神，鼓励湘勇将士多立战功，多出英雄。做营销何尝不是如此，我们以信任为基础，采用高明的手段去吸引消费者，而不是让人总是观望，被动消费的推销。
【书目】《曾国藩》上册（唐明浩著）第8~10章
网友评论