从洽洽食品和桃李面包的对比来看洽洽食品的供应链模式

从洽洽食品和桃李面包的对比来看洽洽食品的供应链模式

洽洽食品是晓闲比较感兴趣的一家公司。洽洽食品作为一家发源于安徽的食品企业，目前成为了休闲食品行业的领导者品牌。

这家公司因其在瓜子领域的知名度而享有盛名，洽洽食品目前开拓了诸如坚果等新的业务板块。

不过，坦白讲，到目前为止，洽洽食品留给消费者（包括晓闲）的印象是——洽洽食品不是做瓜子的嘛，各个系列的瓜子产品在商超卖场的铺货非常普遍。

今天，晓闲想谈一谈对这家公司的认识，不过由于文章主题是供应链，因此，今天的文章主题还是会专注于公司的供应链模式是怎样的，以及剖析一下公司供应链背后的原因。

1.公司概况

这里，晓闲展示一下公司的基本经营参数，让大家一睹为快。

表1 洽洽食品2020年和2021年主营业务收入

根据公司过去2年的营业收入的构成，我们可以清晰地看到公司是一家业务集中于休闲食品行业的企业，同时，公司目前主要经营葵花子和坚果类产品。

除此之外，我们还会留意到：公司目前的业务并不均匀，属于一家独大的类型，其中，葵花子板块的营业收入占到了公司总营业收入的65%以上，处于绝对主导地位。

不过，从趋势上看，公司在坚果类产品上发力，其坚果类产品的收入的增长非常迅速，业务占比正在快速缩小与葵花子板块的差距。

但不管怎样，葵花子板块依然是我们需要重点关注的，注意，站在供应链的角度看，我们更应该关注的是葵花子业务以及其影响。

除了表1的数据外，我们还需要关注公司的核心运营数据，具体结果见表2。

表2 洽洽食品近7年的核心运营数据汇总表

如果单独从追求供应链运营效率的角度看，晓闲对这家公司的看法是偏向略微有些负面的，坦白讲，晓闲并不喜欢这家公司的运营数据。

简单来说，晓闲的主观看法基于以下2点原因：

1.公司持有的库存规模很大

从公司过去7年的财务数据看，公司的存货规模从未低于10亿元，10亿元是规模非常大的库存规模，而存货规模占到了营业收入的25%，甚至还一度超过30%。

对于理性的企业而言，大幅降低存货似乎是比较好的选择，毕竟存货越多，需要的仓库也越大越多，且需要更多的资金付款。

2.公司的存货周转效率不高

从公司过去多年的存货周转数据看，存货周转天数始终高于120天。

晓闲曾在优秀的供应链企业案例介绍中表达的观点是——运营质量高的企业，其存货周转天数应当控制在30-90天以内，而稍弱的企业，至少其存货周转天数也应当长期稳定在90-120天以内。

而洽洽食品的存货周转天数一直处于120-180天这个范围，这个周转效率不算多高，但至少还于可以接受。

除此之外，从趋势数据来看，公司的存货周转天数似乎在稳步下降，这整体上暗示公司的运营效率在稳步提高。

因此，整体上而言，晓闲对洽洽食品的供应链运营效率的看法是——公司的供应链运营效率并不是特别高，但整体上供应链运营效率在提高。

整体上，晓闲比较看好这家公司，但是晓闲对公司的运营效率并不太看好。

也就是说，对于洽洽食品而言，晓闲持有了两种看似截然相反的态度。

在后面的文章中，晓闲会揭晓其中的根源所在。

2.企业战略

晓闲认可这家公司是基于企业的商业模式、企业优势等方面而肯定了公司，因此，这家公司是晓闲比较感兴趣的公司。

这里并不展开说企业发展的话题，这个话题与供应链管理没有任何直接的关系和联系。

在经营战略上，洽洽食品目前的战略重心在于营销端和产品端同时发力。

企业的战略定位是形成以瓜子和坚果类双轮驱动的发展战略。

因此，洽洽瓜子面临了2种困局。

A.坚果类规模尚小

鉴于坚果类目前在洽洽食品的营收结构中占比仅20%左右，未来数年中，企业的目标是坚果类产品持续稳定的快速增长，坚果类的增速必须明显高于瓜子类产品的增速，才能成为与瓜子类产品比肩的存在。

B.瓜子类产品增速放缓

结合对洽洽食品的瓜子类业务的分析来看，晓闲的看法是目前洽洽食品的瓜子业务增速明显放缓，而且，过去多年的产品销量并没有大幅增加，企业主要是通过提价来实现瓜子类业务的增长的，对于企业而言，频繁通过产品提价来实现增长是蕴含风险的。

鉴于企业面临的上述困境，洽洽食品的选择必然是在营销端和产品端同时发力，以此大幅提高产品销量，并尽快弥补在坚果类产品上的短板。因此，对于洽洽食品而言，供应链管理必然不是其现阶段战略的核心。

3.供应链模式

下面来谈一谈洽洽食品的供应链模式。

由于洽洽食品的主要业务基本上都以瓜子为主，因此，我们在分析洽洽食品的供应链模式时，应当把注意力放在其瓜子相关的方面。

洽洽食品的经营模式如下：

1.采购模式

洽洽瓜子在葵花籽原料采购上有2种模式，模式一、主要是采用了“公司+订单农业+种植户”的采购模式；模式二、部分则采用了代理商和合作社采购模式。

对于前一种模式，我们可以简单理解为公司向农户提供技术支持，并与农户约定一个成交价，待葵花籽成熟后，农户按照约定的价格卖给公司。

而对于后一种模式，我们可以简单理解为公司从中间商手里拿葵花籽原料，这些中间商都是专门收购葵花籽的贸易商。

2.销售模式

洽洽食品既有直营销售，又有经销销售模式。

直营销售是指：洽洽食品将自己生产的产品卖给大型商超，比如大润发，大家在大润发等超市看到的洽洽食品的瓜子就是通过这种渠道销售的。

在直营销售中，洽洽瓜子把产品交付到商超的指定位置即认为商品已经销售完毕，并确认为公司的收入。

在经销销售中，公司的客户是那些要买公司产品的客户，而不是终端消费者。

洽洽食品会在这些经销商从公司提货时或者货物配送到经销商手中时，即认为商品已经销售完毕，并确认为公司的收入。

3.生产模式

目前洽洽食品采取了以销定产的生产模式。公司在销售地和生产地，按照就近原则，设置原料生产厂和销地生产厂，实现就地生产。

洽洽食品采取的是以销定产的经营策略。从供应链模式来看，公司的供应链运营策略应当属于拉式供应链模式。

这样的判断有何凭据呢？

这里晓闲需要引用公司的存货结构数据。表3为洽洽食品近2年的存货数据表。

表3 洽洽食品近2年的存货数据表

图1 2021年洽洽食品存货结构图

结合表3和图1来看，公司的库存商品规模非常低，在整体存货结构中占比极低，而在产品的规模也不大，唯一占比非常高的是其原材料的占比，占比高达80%。

洽洽食品的存货构成与桃李面包的表现非常像，有兴趣的朋友，可以回头看一下上周介绍桃李面包的文章。

桃李面包保持非常低的产品库存并持有原料库存的原因在于产品的质保期非常短。

而洽洽食品并没有这样的压力。

一方面，对于洽洽食品而言，只要瓜子产品发到客户的工厂、仓库或者货架上，这些产品就不再属于公司的存货了。

另一方面，公司的产品的保质期并不是只有几天。因此，销售的紧迫感并不高。

那么，为什么洽洽食品的存货结构与桃李面包的结构几乎完全一样呢？

洽洽食品的产品库存很低的原因在于公司以销定产，且产品到达客户的地方就算销售出去了，那么，自然而然地，公司的产品规模就会非常小了。

举例来说，假设某个客户向公司订购了100万元的瓜子产品，由于洽洽食品工厂的瓜子生产线一直在生产之中，随时会有产品生产好，那么，一旦公司的产品到达一定的批量，洽洽食品就会选择将产品送到客户的指定收获地址，而当货物交给客户之后，这批货就不再属于洽洽食品了，带来的影响自然是其成品库存明显下降。

不过，公司的原材料规模很大，却有着洽洽食品无法克服的天然壁垒。

洽洽食品在存货结构上与洽洽食品几乎一样，因此，对洽洽食品的原材料规模进行分析时，有必要与桃李面包的原材料库存占比高联系在一起。

桃李面包所持有的原料库存规模约为1.2亿左右，相比于其营业收入而言，公司仓库中的原材料相当于仅可供公司生产1周左右即消耗殆尽，原材料库存规模极低。

因此，桃李面包的经营策略是原材料紧供应的策略。

而对于洽洽食品，我们会发现情况并非如此。

洽洽食品持有的原材料库存高达14亿元，而其年营业收入为59.85亿元，相当于洽洽食品所持有的原材料可供公司生产至少3个月的产品。

为何洽洽食品要持有如此之多的原材料呢？

在回答这个问题之前，我们还需要看其他维度的数据。这里，晓闲引用了洽洽食品和桃李面包过去多个季度的库存数据，具体结果见表4。

表4 桃李面包和洽洽食品近9个季度的存货数据

从表4的数据看，我们会发现两家公司的存货规律极不相同。

桃李面包每个季度的存货都非常稳定，基本上都在1.2-1.8亿元之间波动，波动幅度很大，但波动规模最大值为0.6亿元，相对于营业收入而言是很小的。

但洽洽食品的存货规模波动极大，存货规模最低时为6.66亿元，而规模最大时却又高达近17亿元，波动幅度超过了150%，且波动规模高达10亿元，整体规模相对于营业收入而言是非常大的。

为什么两家存货结构相同的公司在原材料规模和存货季度性上波动性差异巨大呢？

其背后的原因在于原材料的季度性特征和储藏特性的差异。

对于桃李面包而言，其主要原材料为面粉，而面粉的主要原材料为小麦。

桃李面包保持较低且稳定的原材料库存主要是2个原因。

原因一：小麦储藏期久

通常情况下，小麦一年可以产两季。

从加工工艺看，小麦收货后，农户会对小麦进行烘干处理或者晾干，最终可供销售的小麦的水分非常低，面粉加工厂可以根据自身的需求选择何时加工成面粉。

如果现在加工厂的小麦原料不足，那么，加工厂将马上采购小麦并加工成面粉，如果现在原料很充足，加工厂可以等小麦消耗得差不多后再采购小麦。

从小麦的特性来看，从小麦晾干到最终加工成面粉，整个周期可以长达1年，甚至更久，加工出来的面粉品质都没问题。

原因二：面粉的保质期长

一般情况下，如果面粉的储存条件良好，面粉存储到3-12个月，其品质也是没问题的。

因此，总的来说，小麦和面粉都是保质期非常长的原料。

保质期长的商品，其在整个社会中流通时一般都是供应量非常充足的，很少会出现面粉或者小麦季节性供应短缺的情形。

也就是说，对于桃李面包而言，每个月公司都可以买到品质合格的小麦或者面粉（晓闲未实际调研桃李面包采购的原料究竟是小麦还是面粉）。

既然原料不会发生短缺，因此，对于桃李面包而言，理性的决策应当是准备适量的原材料，当原材料不断消耗时，及时补充原材料以避免原料断货即可，企业并不需要大批量采购原料。

当然，桃李面包所持有的原材料还是会波动，面粉或者小麦的价格终究会波动，企业为了控制原材料成本，会根据原料价格波动情况调整单批次原料采购数量以控制采购成本。

不过，对于洽洽食品而言，公司面临的现状却并非如此。

葵花籽与小麦和面粉有着比较大的差异。

洽洽食品目前所采购的葵花籽原料基本上都来源于国内生产的葵花籽。

葵花籽一般一年产一次，葵花籽主要是在7-9月份成熟，10月份上市。当然也有一年产2次的。刚刚出产的葵花籽的水分含量高，这种生的原料的保质期很短，只能存放3个月左右的时间。

对比小麦或者面粉，生葵花籽的保质期是大幅短于面粉和小麦的。

由于生葵花籽的保质期短，出产次数少，产量较为集中，对于需要采购生葵花籽原料的企业而言，最佳的选择是当新鲜的葵花籽上市时，即大批量采购原料，而在新鲜的葵花籽上市前，减少所持有的葵花籽原料。

由于葵花籽上市往往是在10月份，因此，对比洽洽食品的季度存货数据，我们可以发现：公司所持有的存货在每年的3季度末时最低，而在年终时又达到了最高的水平。

如果以3季度末的存货数据计算，洽洽食品的存货周转天数则调整为32天左右，存货周转效率极其优秀。

葵花籽的生长特性和储藏特性，决定了公司必定会在年终保持非常高的原料库存，结果就导致了公司年终的库存规模非常高，且库存剧烈波动以及存货周转天数大幅延长。

整体上看，洽洽食品采取了以销定产的拉式供应链模式，但其原料特性决定了公司必须大量持有原料库存，因此，从综合的角度看，我们也应当将洽洽食品采用推拉相结合的供应链运营模式。

结合本周和上周的案例看，即使同样是采用推拉相结合的供应链模式，企业的表现都会存在非常大的差异。

因此，优秀的企业往往需要根据自身特点来选择供应链模式的操作方案，有的企业适合稳定的存货规模，而有些企业可能必须频繁调整存货规模以应对潜在的风险。

那么，最后给大家留一个作业题：

你所在的公司适合采用推拉相结合的供应链模式吗？

如果不适合推拉相结合的供应链模式，那么，又该采用哪种供应链模式呢？

如果推拉相结合的供应链模式适合贵公司，你又该如何设计供应链模式的运作方案呢？