今天继续来填坑，有道是挖坑易，填坑难啊。编号接续前文。
六、把自己变邮差
销售的苦，有一条就是要勤跑客户，不是在客户那里，就是在去客户那里的路上。
于是有的销售就顺理成章的把自己变成了邮差。邮差的一大特点，就是在路上时间多，在客户那里时间少，每个客户都认识，大多只是混个脸熟。
我表哥曾经是邮递员，他几乎认识所负责投递片区的每一个人，每天早晚两次骑着他的二八加重自行车送信送报。曾经他是人们生活中须臾不可少的人，但是现在好多地方都看不到邮递员了。
邮差式的销售人员虽然勤奋，但是往往落得广种薄收的下场。
我曾经说过，销售人员给自己挖坑，不一定是能力问题，而是观念出了问题，邮差式的销售只看到了勤奋，忘记了效率。
在客户那里，我们不妨多坐坐（如果客户没有其他安排的话），谈的内同不妨放宽些，不要老是合同订单什么的。只要是客户有兴趣聊的，都可以陪他聊，往往聊着聊着，你就有了收获。
多跑客户是一定没错的，但是蜻蜓点水似的工作风格却不可取。如果公司要求一天见4个客户，我的选择是完成这个指标，但是在具体安排上，我会在1-2家客户那里放大量的时间，另外两家去看看就好。另外一点，要合理安排行程，最好安排四家相隔不远的客户，减少不必要的路途时间。
七、拿客户当小白鼠
小白鼠者，试验品也。拿客户当小白鼠，就等于把自己的钱往水里扔。
新产品、新服务的推出，往往伴随着新说辞和新销售策略，急于求成的销售们会在没有充分销售演练（role play，以下简称RP）的情况下，跑到客户那里推销，其结果往往是客户当了小白鼠，自己积攒了一丁点的教训。前面谈过的贬低自家产品，就容易在这种情形下发生。
曾经有个老销售在我面前谈到他的经验，就是多在客户那里“练手”，我心里冒出一句话：你糟蹋了多少客户啊？
对于新产品，至少要在以下几个方面烂熟于心：产品的特性、与旧款的区别、有何价值、与竞争对手的区别、操作使用上的特点......。
熟悉了之后就是RP，找同事练习，找家人练习，要达到脱口而出的地步。
最后要设想一下客户会提出什么反对意见，心理要有准备，不要被客户一句话闷死。
你拿客户当小白鼠，客户就认为你是小白，一句“不专业”，可以杀死全天下的销售。
我在培养销售时，新人经过RP考核（一般要1-2周）才可以出门见客户，前几次见客户需主管陪同。公司有了新产品，老业务员至少学习一天，RP过关才可以去客户那里介绍。
客户是最宝贵的资源，当小白鼠糟蹋，太可惜了。
八、嘴不严
在客户那里讲同行的动向，讲成功故事，是非常好的销售技巧。一来可以刺激客户采取行动，还可以展示自己的专业性。但是处置不当，也会适得其反。
比如曾经有销售复印了同行的合同拿去刺激客户，有时也有效果，但是大部分时候客户并不买账。有的销售会把同行的动向描述的过于细致，连公司名字都说出来了。这些固然能一定程度上刺激到客户，但是也等于泄露了人家的商业机密，这都属于嘴不严。
很多时候，这种刺激会让客户产生另一种想法：你以后会不会把我的这些信息告诉别人？
如果客户对你丧失了信任，后面的工作几乎无法推进。
涉及到同行动向时，不能说出公司的名字是底线。涉及到同行合作时，合同细节不能说。
有销售问我，这样不明确的信息，客户会相信吗？答案是客户会相信，客户会用他的专业知识去判断你说的话。除了你，客户在行业内肯定有其他的信息来源，只要你不是胡说八道，客户是能验证并相信你的。这样不就两全其美了嘛。
有时候客户问起细节，我会坚持不告诉他，事后客户会认为我这个人做事可靠，可以信赖，增加了对我的信任。
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