接着上篇，继续谈谈销售们给自己挖的坑，编号接续上文。
四、不敢（愿）报价
不知道从什么时候起，业务员不轻易报价成了金科玉律，一般的说法是这样：在客户没有了解到产品价值之前不要轻易报价。听起来还是蛮有道理的。
不轻易报价（不亮底牌）是谈判中的重要原则，但是对于一般性的销售，是不是可以借用呢？
报价有两种情形，一是主动报价，这种情况下，业务员可以在适合的时机报价。一种被动报价，即客户询问起价格，业务员该如何应对。大家可以回想一下，哪种情形出现的机会多。
抱有不轻易报价观念的业务员这个时候就面对挑战了，有的会准备一套说辞来应对，有的会含糊报价以求蒙混过关，没有经验的业务员这个时候可能就手足无措了。
要谈清楚这个问题，还是要从客户角度看待。
客户问价格是有兴趣的表现，当客户有兴趣时，我们应该多鼓励多支持，这个时候含混其辞或者转移话题，会给客户留下怎么样的印象？请大家始终记住，在销售过程中，保持自信是最重要的。
有时候询问价格是一种试探性举动，有的客户事前对价格已经有所了解，故意提出价格问题来试探业务员的反应，这是一种给对方施压的技巧。如果业务员不能坦然应对，后期会陷入被动。
总之，面对询价时不能表现出自信和坦率，会传递负面信号，客户会认为你对自己的公司和产品没有信心，在未来的销售中，客户会提出更多要求来压制业务员。
比较理想的方法，是做出愿意报价的举动，同时去引导销售的方向。我会这样回答这个问题：您提到的价格，我已经准备了一份报价表，最终会根据您的需求做出一个产品（服务）组合，就知道多少钱了？我们来讨论下您想购买哪些产品吧。这样一来，业务员就进退自如，客户的感觉也好很多。
报价的另一个好处是试探和了解客户，通过报价引导客户谈论具体产品，就可以找出未来销售的重点方向。从这个意义上说，报价也是一种销售手段。
我们不仅要在产品上满足客户需求，在销售过程中也要满足客户需求，询价就是客户的需求，是个合理的需求，没有理由回避。
五、误把人情当生意
有一种客户，每次见你都准时，彬彬有礼端茶倒水。谈话中态度真诚言辞恳切，总之让你的销售过程非常轻松自如。
另一种客户，约好的时间经常迟到，言谈中态度冷漠，时而显得心不在焉，还会提出尖锐的反对意见，搞得你恨不得再不见他。
第一种客户，经常被认为是“好”客户，我无数次地被带去见这类客户，然后告诉业务员不要再浪费时间。客户的礼貌客气，是一种个人修养或者企业文化，是“人情”，不要把这种表现等同于客户对你的认可，更不能因此认为客户已经准备签约。
同样地，第二个客户，可能是工作很忙，也可能性格如此，不能因此断定是一个“不好”的客户。
销售中，观察客户的反应很重要，但是一定要记住一点，客户的反应里有多少是针对你的，有多少是习性如此。如果习性如此，那么客户的反应不具有参考价值。
考察判断客户，我们以后会深入的探讨。这里只是告诉大家，客户表面上如何对待你不是重要的判断“好坏”依据，不要掉到坑里了。
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