《增长黑客》- 肖恩·埃利斯,摩根·布朗
如何低成本实现爆发式成长(如何低成本实现用户的获取、激活、留存以及变现?)
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病毒式营销的优点显而易见：高爆发性、成本低，甚至免费。对于社交类产品，例如微信、脸谱网，病毒是最自然的推广方式（大家都记得微信刚注册完，就让你邀请通讯录的好友），这点无须赘言。
“Ifyouarenotgrowing,thenyouaredying！”（如果企业不在增长，那么就是在衰亡！）
第一，是否对数据的巨大价值有深刻的认知；第二，是否掌握数据驱动的体系和方法；第三，是否运用数据指导各个业务部门的运营；第四，是否善于利用分析工具代替人力。
通过设计新方法寻找并获得新客户并从客户身上学习，以优化客户定位、扩大客户群并提高营销投入的效益。
曾在脸谱网增长团队工作过的增长黑客专家安迪·约翰斯是这样评价这一创新的：“增长并不是说你要选择最重要的20个国家，在每个国家雇10个人，然后等着这一切的努力能够奏效。增长是通过设计出可以大规模使用的系统，让用户来替我们实现产品的增长。”
“73%的CEO认为市场营销人员缺乏业务可信度，对效果的关注不足”，“总是在要钱，却很少能够解释清这笔钱能带来多少额外的业务”。
客户失去兴趣并离开，这种情况发生在网站访客身上时通常称为“跳出”（bounce），而发生在付费客户身上时叫作“流失”（churn）。
免费增值模式（freemium），指用免费服务吸引用户，再通过增值服务将部分免费用户转化为收费用户。
最好的想法往往产生于这种跨职能的合作，这也是为何跨职能合作是增长黑客过程的一个根本特征。
增长黑客过程的四个步骤：（1）数据分析与洞察收集；（2）想法产生；（3）排定试验优先级；（4）试验执行。
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缓解矛盾的另一个方式是确保在决定试验的优先顺序以及评价试验结果时严格用数据说话，而不是仅凭主观臆断。
需要注意的是，不论是在初期阶段还是其他任何时期，都不能将增长的核心职责外包出去。
。正如Airbnb的增长团队所言，增长团队必须始终谨记，“是爱创造了增长，而不是增长创造了爱”。而要赢得用户的喜爱，就必须创造“啊哈时刻”（AhaMoment）。
“啊哈时刻”就是产品使用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值——产品为何存在、他们为何需要它以及他们能从中得到什么——的时刻。
产品的不可或缺性调查
如果这个产品明天就无法使用了你会有多失望？
a）非常失望
b）有一点失望
c）不失望
d）不适用——已经弃用产品
必须采用分析手段找出“啊哈时刻”没有实现的原因以及如何才能实现，而不是单纯依靠主观臆测。
最小可行测试（minimumviabletest,MVT）的做法，也就是充分验证一个想法所需要的成本最低的试验。
太多功能堆在一起反而让人困惑。
“基本增长等式”（fundamentalgrowthequation），是一个简单的公式，所有与增长相关的关键因素都在这个等式中有所体现，而这些因素相加共同驱动公司的增长。也就是说，这个等式是你核心增长杠杆的集合。每个产品或企业的等式都不尽相同。
以下是摩根所在的英曼公司的等式：
（网站流量×邮件转化率×活跃用户率×付费订阅转化率）+留存订阅用户+复活订阅用户=来自订阅用户的收入增长
易贝的等式如下：
发布物品的卖家数量×发布物品的数量×买家数量×成功交易数量=总商品增长数量
亚马逊的增长等式：
垂直扩张×每个垂直市场的产品库存×每个产品页的流量×购买转化量×平均购买价值×重复购买行为=收入增长
为了完善增长等式、缩小关注范围，最好能够选择一个关键的能够决定最终成败的指标，以此指导所有的增长活动。这样的一个指标能够非常有效地使团队成员最大化地利用他们的时间，从而避免将资源浪费在漫无目的的增长试验上。增长黑客界有些人将这样的一个关键指标称为“唯一重要的指标”（OneMetricThatMatters），有些人称之为“北极星指标”。
形成一个好想法的最佳办法是提出很多想法。
评分体系 :
“ICE体系”，Impact（影响范围）、Confidence（自信程度）、Ease（实现难易）。
“TIR体系”，即time（时间）、impact（影响力）和resources（资源）。
“PIE体系”，即potential（潜力）、importance（重要性）和ease（简易性）采用99%的置信水平
采用99%的置信水平。
置信水平是指特定个体对待特定命题真实性相信的程度，也就是概率是对个人信念合理性的量度。概率的置信度解释表明，事件本身并没有什么概率，事件之所以指派有概率只是指派概率的人头脑中所具有的信念证据。置信水平是指总体参数值落在样本统计值某一区内的概率；而置信区间是指在某一置信水平下，样本统计值与总体参数值间误差范围。置信区间越大，置信水平越高。
有的放矢
任何产品的病毒性都是由三个因素决定的：有效载荷（payload）、转化率（conversionrate）和频率（frequency）。
病毒性=有效载荷×转化率×频率
让分享邀请成为用户体验的有机组成部分
向用户发出分享邀请必须拿捏好分寸：提示语不能太强势，否则会被看成是过度营销而惹怒顾客，但同时又要确保用户能够看见提示语。把握这个分寸，最好的办法是尽可能地将提示无缝嵌入用户体验中。
关于“跳出”的调查问卷
在这个环节有没有什么因素阻碍你注册?
你是出于什么顾虑而没有完成订单?
你今天没有购买任何商品是什么原因?
你需要知道什么样的信息才会放心地注册?
设计并优化新用户体验, 首要原则是将其视为用户与产品的一次独一无二的邂逅。
第二个原则，新用户体验的第一个着陆页必须完成三个根本任务：传达相关性，展示产品价值和提供明确的行为召唤。
要减少阻碍用户迅速体验“啊哈时刻”的摩擦，最大胆的做法是翻转漏斗（flipthefunnel）。也就是说，在邀请访客注册之前先让他们体验产品带来的乐趣。
尽管新用户体验会有很多摩擦，但同时它也带来了很多机遇，这是因为人们初次接触产品时也是他们最想弄明白如何使用产品的时候。
触发物是指任何刺激人们采取行动的提示。
福格根据用户动机和能力水平将触发物分为三个基本类型：
协助型触发物（facilitatortrigger），用于帮助那些动机很强但能力很低的用户采取行动；
信号型触发物（signaltrigger），用于帮助那些动机和能力都很强的用户沿着正确方向前进并鼓励他们重复行动；
刺激型触发物（sparktrigger），用于刺激那些能力很强但动机不足的用户采取行动；
内驱型触发物，也就是用户不自觉产生的内在触发物。
商业的目的在于创造和留住顾客。
不同的留存阶段需要采用不同的留存方法。
对于许多产品来说，新用户需要在特定时间段内重复使用产品并从中获得新体验达到一定的次数才能强化他们对产品价值的认识。
要留住中期用户，增长团队的核心任务是让使用产品成为一种习惯，让用户逐渐从产品或服务中获得满足感，这样无须鼓动用户也会继续使用你的产品或服务，因为这已经成为他们日常生活的一个组成部分。
在设计留存指标时需要将你的计算结果与市场调研得出的同类产品或服务的最高留存率进行比较，或者与成功的竞争对手的留存率进行比较。
增长团队应该根据产品的核心价值绘制自己的参与回环，然后不断衡量、监测和优化循环。通过分析数据并且试验能给用户带来最大回报的触发物，团队就可以为自己的产品找到创造习惯的方法。
提升回报在用户眼中的价值可以带来更大的留存。
公司在增长领域最重要的一个转变是从传统的“一对多”营销思维模式转变为提供完全个性化的“一对一”的用户体验。
机器学习是指软件根据用户反应来优化和改善个性化措施，而非由人来做这个决定。
公司应该考虑拥有更多功能有限但更加专业化的产品，而不是将所有可能的功能都集中在一个产品上。
重新赢回已经弃用产品的用户，这在增长圈子里称为“复活”。
Looker这家商业智能软件公司的首席分析师科林·齐马指出，使用一个基于杰卡德系数（Jaccardindex）或者杰卡德相似系数（Jaccardsimilaritycoefficient）的简单公式就能就算出两个产品之间的相似度，从而帮助你向用户推荐他们可能购买的额外商品，因为公式的计算结果显示出人们通常同时购买这两样商品。
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相对于整数价格，那些故意以9、99、98或者95结尾的价格对消费者来说更具吸引力。
产品定价调查问卷
•（产品）在哪个价位会让你觉得太贵而决不会考虑购买？
•（产品）在哪个价位会让你觉得略贵，但你还是会考虑购买？
•（产品）在哪个价位会让你觉得购买很划算？
•（产品）价格低到哪种水平会让你开始怀疑产品质量？
像这样用来决定用户付费额的度量被称为价值度量（valuemetrics）。
作定价相对论（pricingrelativity），也就是人们对于价格高低的判断会受到其他价格选项的影响。
烟幕弹套餐（decoypackage），它是驱使用户购买价位更高产品的利器。
遵循社会规范或者效仿他人的做法是购买行为最强大的驱动力。
使用稀缺性作为刺激购买的策略是要触发用户害怕错过的心理。
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