销售职场：开门做生意，就是为了图利，你思考的是怎么把货卖个他，而他思考的是这能给我带来什么利益！只有围绕这个话题，才能引起客户的兴趣！
背景：公司搞年底客户答谢活动，分年前活动和年后活动，区别为年后价格上调1个点左右。客户不进货的原因有三：1. 想留钱过年；2. 1个点的价格感觉无所谓；3. 库房太小，放不下。
以价格为突破口，怎么让客户更加直观了解这个价格表呢？
举个例子，某配件年前促销价是6.39元/个，年后促销价是6.57元/个，相差0.18元/个，每件160个，得出每件相差28.8元。
以3万计算，年前进货折算下来有29.4件，年后进货折算下来只有28.5件，居然有1件的差距，年前和年后进同样的产品，如果以3万一个批次，就会得出要损失1022元的利润。
嘿嘿，把这些数据往表上一填，一目了然，我就不信客户不心动，下面就是和客户谈判了，看我怎么拿下的!
经过我的深思熟虑，我决定还是接着这次活动政策来开头，简单寒暄，直奔主题。
我：“Z哥， 您好！我今天过来主要是传递一下，公司搞得这次活动方面的政策，之前电话细节有很多没有沟通清楚!”
Z客户自然不会拒绝！我把前面的情况说完之后，然后直接切入到年前和年后价格区分这块，故意问老板娘：“你对这两种价格怎么看?”
客户回答: “不就一个点嘛？差不多，没多少区别！”
我故意卖了个关子，继续说：“别小看这一个点，你可知道这一个点已经让你损失了几千块。”
客户一下坐不住了，看着我，我马上从包里拿出我在公司计算过的价格表，然后对Z客户说：“你看，如果以10万元计算年后的价格，你至少要白白损失3000元。其实他是少赚了3000块，但我不这样讲。原因你懂得！就看是不是知音了！
客户一听马上就赶紧问：“怎么相差会这么多?”
嘿嘿，我一边拿价格表资料给客户看，一边跟他讲，同时还拿来计算器，一个一个算给客户看，声情并茂，Z客户听完我的讲解后，说一句话：“相差还真有点多呀！客户拿着价格表，反复比对，我知道客户有点上心了，更何况这可是白赚的钱。
Z客户继续看的时候，我便开口说道：“公司设定这样的阶梯价，自然有公司的理由，你想年后再进也有你的考虑，我也能明白，留钱过年是一个习惯，但你年后肯定会进货，钱还是要拿出来的。
客户想了想说：“10万的货我根本没地方存放，仓库又放不了，还得花钱去找仓库，得不偿失还挺麻烦！”
我立刻回答：“你看我这样计算出来的结果是不是对的，给你分析的是正确的吧？”
Z客户点了点头便说：“这些都是对的，但仓库真没办法解决啊，不划算。”
我：“如果仓库问题能够解决，那你会考虑年前进货吗？”
客户：“当然会考虑。”
我：“我请示过总部，同意你的货能够分批次提走，但要在此活动结束前全部提完。”
Z客户非常高兴地说：“是真的能解决？”
我：“可以立凭证。”
果然不出我所料，晚上8点不到，Z客户打电话给我，让我23号过去一趟，把年前进货这事定下来。
小结：在谈判的时候，我们一定要引导客户，把他的利益所在讲清楚，也就是站他的角度来思考问题。而不是一味强调自己的利益，那样只会让客户反感！
（此文为“千里依然”作者千里依然 原创内容，特此声明。）
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