处在碎片化时代，
和你一起每周深度思考一个问题！
这是明海每周深度思考一个问题的第22篇文章
“哇！你这次减肥终于成功了”
“我没有减肥哦，是自然瘦下来的”
“帆姐，这次你看起来真的好漂亮，怎么做到的？不要再说你没男朋友了吧，给我传授一下减肥秘诀呗”。
“妹，别开玩笑了，我真没有特意去减肥的，我也纳闷呢，可能是老天看我这么大都没有谈过恋爱而眷顾一下我吧！”
你们猜猜帆姐到底是怎么变苗条起来的？
我相信有一部分人看到这里会产生千万个“草泥马”出来：可恶的小编，一看就知道是来推销减肥药的，老子才不会上你的当呢！（你太看得起我了，竟然会有人来我这打广告？）
其实，这次引入的话题是“从众”！
可能会有人问：从众和减肥成功有什么关系呀？你快说一下帆姐到底怎么变苗条吧！
根据今年获得诺贝尔经济学奖的泰勒相关理论——助推里有一个观点：群体行为会倾向于平均化。和身材苗条的朋友（饭量小）一起吃饭会减少食量，而且越多人一起吃饭饭量越大。这里有一个核心的因素就是从众行为！
而帆姐就是和身材苗条的朋友基本天天一起吃饭，而且改变了之前三五个人一起吃饭的习惯。所以想减肥的朋友们，你可以经常和身材苗条的朋友一起吃饭哦（但千万别把她盘子里剩的菜给吃了）。
当然，想减肥成功还有很多因素阻碍你，但从众这种行为在我们生活中是产生很大力量的。
我们喜欢看评论多的文章，喜欢购买多人排队购买的东西，别人笑了也跟着笑，就连别人打哈欠自己也不知不觉跟着打哈欠......
古斯塔夫·勒庞在他的《乌合之众》里指出，个人在群体中容易丧失理智，变得缺乏独立思考和推理能力，容易受到群体思想和行为的影响和传染。举个电梯从众例子：
一个人先进入电梯，后来陆续进来几个人，每个人都是面朝里、背对着门站立。先进来那个人开始觉得不自在，在进来第五个人时，他就侧了身体，终于在第六个人进入后，他转过身去选择与大家一致的站立方向。有些仅三个人就促使一个人转变站立方向！
在营销与广告中，人们就喜欢利用这种心理来促销产品。如果想利用这种心理来营销，那必须了解从众产生的因素。
促使人产生从众行为主要有六个原因：
1、进化中还保留着原始的行为基因
2、懒得去做判断
3、同侪压力
4、聚光灯效应
5、权威的压力
6、害怕落后
1、原始留存的习惯
人类在原始时代，为了保存生命，减少被野兽的攻击，往往有一个人做出危险信号，立刻传到整个部落。人们不会有太多考虑，跟着某个人做出逃跑的行为。正是这种上万年（或者几十万年）的行为，使人们似乎有种条件反射，喜欢产生从众行为，这基因也保留了下来。
2、懒得去思考判断
我们都有“懒”的天性，我们懒地去判断某件产品的好坏，所以往往信服多人选择的产品。
你平时看的公众号文章是不是大号比较多？因为大家都看嘛，质量肯定比较好，但不一定适合你看；
看头条时，是不是喜欢拉下了先看评论？如果太少了可能就不看了，其实很多好文章就是这样被埋没了；
网购时，是不是先看好评，好评多就比较放心，所以出现那么多刷单的（注意：网上很多刷单兼职是骗子的）。
很多时候，我们可以跟从别人做出不错的选择，减少了决策成本。所以我们也习惯了从众，但不加注意会让我们缺乏独立思考的能力。
3、同侪压力
同侪压力值朋友之间的影响力，特别是与自己在年龄、地位、兴趣等方面相近的朋友对你的影响力。
有一个实验，研究者用功能性磁共振成像来观察易受影响的青少年，看他们在迫于同侪压力时会产生什么大脑活动？
研究人员下载了几段15秒的歌曲片段，让青少年给这些歌曲评分，然后给他们看这些歌曲的网上整体评价。结果显示，当被试给出歌曲的评分和网上的评分相符时（比如自己喜欢的歌曲和大部分人评出喜欢的歌曲相同），被试大脑中的尾状核（和奖赏有关的大脑区域）就会产生活动；然而当出现不匹配时，大脑中和焦虑相关的区域就会被点亮。
这里可以看出同侪压力确实很容易产生，在我们学习生活中更是普遍存在。
很多在奥美工作的创意人，都是忙着参加各种广告节拿奖，然后拿奖之后就能升职加薪。虽然很多获奖广告都是飞机稿，跟真正有效的广告没有什么关系，很少有人去思考广告的策略性。但大部分人都屈服这种同侪压力，跟别人做相同的事。
从战略角度看，培养长期的差异化的竞争力是任何战略的基础，没有任何企业是例外，包括个人，但很多个人和企业就是受同侪压力的影响。
4、聚光灯效应
人们之所以会迎合社会而从众的一个重要原因，他们认为别人会对自己的所作给予特别的关注。如果你穿着一身西装参加一项社交活动，却发现其他人都穿得很随便，那么你会觉得别人都在盯着你看，并且认为自己如此好像古怪（想想你穿上新衣服的那种感觉吧） 。
在泰勒的《助推》里讲到一个理论：其他人对你关注的程度实际上往往低于你自己想象的程度。（可以看看“吉洛维奇”的实验）
5、权威的压力
人们都具有服从权威的天性，所以人们常说“群龙不能无首”，所以打战和团队合作必须有领导。
权威压力还包含群体的压力，在社会集体人里，人们的智商普遍下降。从众过马路，从众不叠被子，从众打哈欠，群体里更容易干坏事等等。（所以真理往往掌握在少数人手中，每一个成功的人都经历过一段孤独不是没有道理的）
6、落后心理
我们都喜欢和别人对比，如果发现自己和大众相比落后了，我们就会出现追赶大众的行为，甚至出现从众行为，缺乏考虑自己是否该拥有的东西。（别人家的孩子）
以上六种是产生从众行为的因素，那我们在营销中又该如何利用这些因素呢？
其实，从产生从众的原因来挖掘，在营销可利用的理论有四条：
1、强调多
2、KOL背书
3、减少决策成本
4、利用落后心理
一、强调多
越多人排队买东西的商店我们越会去，越多人评论的文章我们越会看，越多人去看的电影你也可能跟着选择去看。
在广告、营销中，可以体现符合从众的“多”。
之前香飘飘的广告主打是“卖出的杯子可以围绕地球xx圈”，而优乐美的感性广告是“我是你的优乐美”，强调卖得多的香飘飘比优乐美的销售量更好。为什么？
优乐美主打“你是我的优乐美”，拍得非常感人，打动无数的少女，但在奶茶大战中却失败。当然香飘飘除了在战略上的定位准确，在从众方面也有不少的促进作用。
就连一些公众号文章标题都是强调“多”促使人从众，如《最新研究发现，92%的创意来自这六个模板》，对于一些搞创意的是有很强的吸引力的。
二、KOL背书
KOL（关键意见领袖）背书，让人会能加信服。这就是对应刚才从众产生的因素——对权威的屈服。当然还有懒得去思考东西好坏的原因。
我们看到很多书前面的推荐语就是利用权威人士的背书，增强信任度和人们从众行为。
有一个智能理财公司，在广告语增加“乐视投资”（那时乐视还是发展比较好的时候），然后转化率好像增加了一倍。
所以千万不要忽略KOL的背书，特别在初创公司的产品，能绑定权威人士或机构就尽量绑上。
三、减少决策成本
这对于人们因为懒而产生从众的因素，这又该怎么利用呢？
你们在街上看到的传单是不是印上很多产品，一些小餐馆的菜单是不是很多各种菜品组合？大部分人觉得“选择越多越好”，但研究发现，过多的同质选择，反而会让消费者进入“决策瘫痪”，最终放弃选择。
这些传单很少人会看的，还不如专打一个特别吸引人的卖点，有特色产品，增加消费者对产品和商家的印象。
有这样一个心理实验：
摆出一系列昂贵果酱，向消费者提供试吃。实验分为两组，一组有6款果酱，一组有24款果酱，全部可以任意购买。
最后研究结果是，在提供6款果酱中，有30%的试吃选择了购买；而在提供24款果酱的组中，只有3%的人选择购买。为什么？
选择少的时候可以迅速通过排除做出选择，而太多选择的时候总会想“下一款是不是比这款更好一点？”
比如很多理财产品喜欢打的广告是“众多理财产品任你挑任你选”，但往往让人一点感觉也没有，为什么呢？
因为这款理财产品强调理财产品多，但对于大众人们来说，是非常讨厌而且没有耐心、没有相关知识在众多理财产品做出选择。所以主打产品属性的广告转化率非常低，还不如权威人士背书，或者说有专家和智能推荐等来减少决策成本。
我最近研究一些公众号卖水果的推文基本都犯这些错误原则。
四、利用落后心理
我们都不想落后于人们，尤其是那些跟我们相接近的人。因为人们会出现一个没有被实现的心理目标：别人跟我一样，我凭什么得到的不如TA多。举一个李叫兽案例分析：
例如MarryU婚恋平台，想让城市的剩男剩女尝试放弃单身状态，选择去相亲。
1、用户有什么未完成的任务？
marryu的用户，想要解决婚姻问题。
2、用户面临什么阻碍是你能够解决的？
面临的阻碍是想结婚却没有结婚对象，而marryu平台可以给用户提供潜在结婚对象。
3、有谁本该面临这种阻碍的人却完成任务？
朋友，也可以是亲戚家的表姐，堂哥，或者同学等，他们本来也跟我一样没有结婚对象。
4、展示用户与别人的差距
别人能结婚而你不能
所以marryu的微信信息流广告可以这样：
又有朋友结婚了，明明你更优秀。
结束语：什么营销最终都离不开人性，而从众就是人们的本性，挖掘本质才是关键。
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