创业顺口溜系列文章目录 https://www.jianshu.com/p/3bde8c986aee
价值
用户懒惰依赖性高
创造价值还不够好
好到惊叫才算达标
规模多大天有多高
高频用户必须找到
低频用户可先不要
生命周期不可忽略
短周期拉新成本高
长期高频捡到了宝
时机
现在是否正确时机
太早太晚不合时宜
天下大势浩浩汤汤
顺之者昌逆之者亡
经济人口社会科技
三五年内趋势走向
找准风口猪能上天
做反风向坠入深渊
行业也有生命周期
夕阳行业躲来不及
竞争
空白市场不客气
百家争鸣寻差异
创意独特有超越
千篇一律拼财力
产品本身可防御
专利牌照供应链
品牌规模网络效应
不怕对手来侵袭
上下游
上下链条要摸清
条件成本捋清楚
先有鸡还先有蛋
借鸡生蛋更轻松
种子用户去哪找
身边挖掘搞一搞
社交平台不放掉
挖掘不到投广告
百度淘宝微博都很好
收入
大规模加高增速
美好前程投资助
盈利模式可先无
缺一不可冲动赌
成本收入算清楚
风险
法律风险最后议
政策变动需警惕
多拿牌照多福气
卖身也可把价提
最近，一直在思考如何判断项目是否可行，是否值得投资自己的时间精力。试错也是有成本的。
太急了，很多人创业的时候，太急了。对于自己的创意没有做细致的思考。
为什么创意非常重要？
创意背后是市场的规模、发展的空间、公司的发展策略、防卫策略。评估创意可行性的时候，这些都要想清楚，而不仅仅仅仅设计产品。
有个朋友在微信公众号里做基因检测项目，我不是很看好。不提上面的目前客群天花板，要是能达到天花板也是不错的生意。原因是1 进入市场时，同质化竞争激烈，毛利率不高； 2 需求需要程度极低，客户消费转化难；3 需求频次是低频，用户生命周期短，用户想要做基因检测的时候，可能没看到你的广告。
必须要找到持续的低成本的获客方式，比如在淘宝开店做关键字优化、百度seo、配合炒作提高知名度。
阅读量10万+文章，成本够低，一年能有几篇。而持续的广告投放、PR需要的费用，在毛利很低的情况下，恐怕也难以承受。
可团队不擅长淘宝运营，也无法放下身段炒作自己。
这种低频服务，不适合做一个没有流量入口的独立项目，不如进驻商城里。
而基因检测的上游，也就是设备提供商，如果有技术或者专利的优势，是不错的生意，服务商向他采购耗材和设备是高频、刚需的。靠技术、专利形成一定的垄断，可以维持较高的利润。
什么样的想法值得你去创业？
很多时候，我们灵光一闪，想到一个自己激动万分的创意。四下张望、百度搜索，都没有先例，大喜。
大多数情况，这个创意都是被人实践过了，不是你的首发原创。大多数情况下，你感觉是市场空白的原因是，它还没有或者时机不对、或者不受市场认可、或者无法盈利...
一、用户价值是第一要素
产品的总价值 = 创造的用户价值 * 享受价值的频率 * 可以享受到价值的用户数 * 用户生命周期
新方案是不是足够好
判断一项事业是否具有可行性，更应该从消费者的立场出发，以消费者的视点，深入考察是否“符合需求”。很多人常提及伪需求，我觉得更好的说法应该是，新方案是不是足够好。
创造的价值 = 场景下新的解决方案 - 场景下旧的解决方案
世界日新月异，但我们的基因变化很少。人性始终如一。
我们没有满足新的需求，也没有创造需求，只是在提供的新的方案。
可你的方案真的比原有的方式好么？人是很依赖既有经验、模式的动物。对有价值经验的重复利用，无疑打打提高了狩猎、种植农作物的成功率，可也让人变得路径依赖。
这种思维惯性的，习惯使用既有的生活方式，不易改变。如果新的方案没有比旧方案好很多，用户是很难接受的。
想着做出来一个东西就有人用、就有人下载安装，不现实。
比如，远程4G开单元门，创造了价值，让来访的朋友可以更容易的进来，以前他要跟在别人后面，需要等一会。
但是手机蓝牙开单元门，居民必须在门旁边，此时居民可以掏出钥匙开门，新旧方案基本的价值一样，没有创造新的的价值。但是，每天负责给人开门的门卫大爷却用的很爽，他不必离开座位就可以开门，他是能感受到价值的目标用户。而这样的目标用户在一个千万级的城市，也就只有1万个这样的大爷。
用户享受价值的频率
频率是一个常被忽略但是又及其重要的变量。频率高，才有用户粘性。使用频率低，用户看见广告也懒得下载，用户用完就忘，手机没空间就删除了。
解决低频率需求的产品很难占领用户心智，需要大量的投放广告洗脑，还需要购买在搜索引擎购买相关的关键词广告。线下店面，如链家需要密集开店。
产品好，但是用户想不起来，也很头疼。
目标用户量
目标用户量决定了业务的上限。
首先必须要强调用户的定义。不是活人就是用户，用户指的是目标用户，是对你要解决的需求，有痛点，你为他们创造了价值的人群。
可以对牛弹琴，不能别把牛当成目标用户。
对目标用户的准确定义，是项目的开端。在我们的项目前期，我们就对可以获得多少用户，有了过于乐观的估计。
不要只关注现在的目标用户规模，还要考虑到市场未来的发展。现在规模小，但是增速快的生意，是更好的生意。被人忽视的市场，竞争小。
互联网项目，由于十万用户和千万用户的系统维护成本差异远小于用户量的差异，所以大家都尽量推向全国，不可避免地产生冲突。
目标用户推广方案、先发优势、产品模式、品牌、规模效应决定了从总体用户分得多少蛋糕。
用户生命周期
用户会使用这个产品多久呢？这也常常是互联网项目忽略的一点。
曾经做过一个夺宝类项目，让我意识到用户生命周期的重要性。这种趣味性的项目，大多数用户的生命周期都很短，需要不断的拉新、激活、设计用户成长体系，否则就只有机器人自己玩了。
生命周期短的项目，对于获客能力有很高的要求，也要求产品的不断升级提升粘性。
所以，面对一个想法或者创意，我们首先要明确
- 我们的方案是否比原有的方案更有价值 1-10分，打几分
- 高频的目标用户的数量（先只考虑高频的）1-10分，打几分
- 用户生命周期 1-10分，打几分
二、 趋势、时机 增速、可持续性
趋势
一定要符合时代的趋势，做近期会高速增长的市场。趋势是最大的增量杠杆。加反了，就爆仓。
就像买房子的时候，要看地区未来三五年的规划，随着规划的落实，房价一步步起飞。如果看十年规划买房，房子就要在手里套很多年。
做项目的时候，也是一样。
你可能无法想象，在这个年代还有人提议说“我们做一个本地资讯网站，不用考虑公众号，这样主动权能掌握在自己手里”。
时机 增速
不得不问自己一个问题，现在是做这个事情的时机么。这也是一个常备忽视的问题。
我们想要做的是五年十年还能存在的公司。太早、太晚都很不幸。
你的一个想法在周围找不到先例，很可能是之前有人做过，但是因为技术原因等没有做起来，得等十年后相应的技术配套才能成熟。也可能是已经进入一个竞争红海的领域，激烈的竞争会迅速耗光现金流，创新的地方也会被其他人迅速模仿。更可能是太超前，如同前几年的VR热一样。不仅感谢当年某VR公司不录取之恩。
只有近期内要快速增长，甚至爆发的才是好时机，就像4G普及前的短视频赛道
可持续性
业务如同用户一样，也有生命周期一样。不小心踏入夕阳产业就悲催了。
前两年随着过年去产能，一朋友代理的矿山器材公司，遇到了煤炭行业的萎缩，不得不把业务停掉了。幸运的是，进入行业足够早，趁着煤炭好，赚了几年钱。
所以，面对一个想法或者创意，我们要明确
- 能借助科技、市场未来三到五年的发展趋势么 负10 -10分，打几分
- 现在是做这个项目的好时机么 会快速增长么 负10 -10分，打几分
- 能干多久，越长久越好 1 -10分，打几分
三、 竞争情况
以始为终，我们的产品会走向哪些可能呢？
- 行将就木。推广就有新人用，不推广就没人用。自然状态下，活跃用户越来越少。
- 提心吊胆。用户听过、用过，需要时还是因为“随机”“忘了你”“看心情”而选其他竞品。
- 越活越好。用过后，就一直使用，不使用竞品。
- 独孤求败。没有竞品，用户只能选择你。
前两种状态，是我们极力避免的。
而要达到第三种状态，不仅要求产品满足用户的需求，还要求产品能比竞品强，哪怕仅仅是用户自以为你更好。
我们最期待的状态肯定是第四种，没有竞争。
最好的情况是没有竞争
要达到第四种状态，想法就要具有独特性，满足了某细分用户群的某种需求，而这个细分市场的独特需求是被忽视的。
如早期的拼多多。回到老家，才知道拼多多有多火。对于不会用淘宝、支付宝，手机还是三四年前买的人，在微信里购物的拼多多简直太方便、实惠了。
但这种情况的概率很小。毕竟，每年数的出来的创意，也就那么一二十个。95%以上的创意肯定是没有任何独特性、差异化的。
要达到第四种状态，就要制造门槛避免竞争。比如其他公司不会再弄XX微博了，世上只有新浪微博。普通用户不会上XX微博，因为新浪微博已经有了海量的内容制造者和既有内容，新平台很难无法满足用户的内容消费需要。各KOL也不会选XX微博，因为没有这么多用户，也是浪费时间。
也有一种情况，就是市场太大，有蓝海空白市场，即使完全同质化，也可以去避他人锋芒，农村包围城市。
制造门槛避免竞争
要制造门槛，达到以下几个特点：牌照、网络效应、专利技术、供应链、规模经济和品牌。
牌照
无论什么牌照，只要有业务相关性，能拿下就先拿下，说不定哪天就不再新批了。
网络效应
一个产品中涉及A B 两群用户互动的时候，任意两个可能互动的用户之间连条线，就形成了一个网络。网络越密集，产品的价值越大，A和B中的用户就越离不开这里。
（突然想起来，高大上的社交图谱就是这么个网状图。把A换成兴趣关键词，就叫兴趣图谱。。。。这些人真能整幺蛾子。）
周围人好奇下载了易信或者子弹短信，可上面没有和你可以聊天互动的人，还是把它们卸载掉。它们无论把功能做的再花哨，也是无用功。微信的网络效应，使得你还是会持续使用微信。网络效应用产品的特性把用户栓在产品内。
A和B内的人群数量越大，网络效应越强。达到临界点后，就无法被同类竞品突破了。
供应链
巧妇难为无米之炊，控制住上下游，可以有效的钳制竞争对手的发展。
QQ 音乐在拿下大部分版权后，其他的音乐App日子就很难过了。炒股的时候会发现，很多制造业的企业在赚钱后，也会买上游的金属原材料矿山的控制权。
专利
我感觉专利在互联网行业，很难奏效。律师朋友都说，很难裁定别人是否侵犯了你的专利。制造业用途很大。
规模
要能上量。量变引起质变，1 与 N 不仅仅是数字的区别，而是两种事物了。
在小区里，开一个仓买就是一个小买卖，要是附近有3家每隔200米的仓买的牌匾上都挂上你的名字，你就是一个品牌。每天卖一斤苹果，只是一个小贩；每天卖千斤水果，就能和上游批发商议价。用更低的价格挤掉其他水果贩子。
一个朋友要开社区超市，但是选址特别分散，跟他说好多遍要密集选址，打造品牌还节省物流费用，还是不听。
对于互联网，由于边际成本低，用户越多，投入到单个用户的平均成本越低，则从每个用户身上收取的费用也可以降低（免费的话，广告也可以更少，体验可以更好）。穿破竞品的成本底价，会赶走对手。最终总要走向一个赛道只有一个选手的状态。这里又对应前面的目标用户群，目标用户群决定了规模的上限。
品牌
小时候，记得电视上说，有人做了个街头实验，在可口可乐瓶中装入非常可乐，找路人试喝这个假可口可乐和非常可乐，路人还是觉得可口可乐更好喝。
我觉得背后可能还是路径依赖。人很懒，决策的时候，研究半小时哪个更好，不如无脑选一个熟悉的、风险小的。
市场供应不足的时候，可以容纳更多的企业。之前的P2P盛行期，有投资需求的人太多，而每个平台内可投资的资产又很少，市场上不断的有新平台涌现。现在随着滴滴上清退外地司机和不合格车辆，司机端供应不足，新的打车平台也开始涌现。在高峰期，我同时用多个软件叫车；非高峰期，选择费用最低的软件叫车。
不得不竞争
市场竞品多是好事，这意味着需求存在，现有的所有解决方案也都还不够好。很有前景。
竞争格局是百家争鸣状态，还是出现较大先发优势的领头羊。如果能在核心体验有巨大提升，或者差异化，找到其它竞争对手都忽略的东西。同时，在竞品跟进之前，完成一波宣传，完成用户品牌在消费者心中的植入，也是一条出路。就像最近很火的小牛电动车。大量的宣传和开店，赢得了一批用户。难道比其他电动车好多少么，我看不见得。三只松鼠比其他的坚果好吃么，我也没有感觉出来。不过，京东比淘宝高的快递效率确实让自己在着急的时候，不得不用。
如果，核心体验已经同质化了，就得打价格战和营销战了。比拼资本实力、融资能力，坚持到最后的收获全盘果实。打车、外卖市场的烧钱大战，让羊毛党们赚翻天。
所以，面对一个想法或者创意，我们要明确
- 想法有独特性 1 -10分，打几分
- 想法是否可以形成抵御竞品进入的门槛 1 -10分，打几分
- 是否有蓝海低竞争市场 1-10分，打几分
- 没有低竞争市场时，是否有同质化竞争对手形成了巨大的品牌优势 1-10分，打几分
- 没有低竞争市场时，是否有同质化竞争对手在核心体验上形成巨大的优势 1-10分，打几分
四、 上下游/冷启动
获取资源
有时，服务的上下游还需要生产资料，才能具备给用户提供核心服务的条件。比如共享单车的单车，金融的支付渠道，商品的货源，核心技术授权等。这里有免费的，有付费的；有合作门槛高的，有零门槛的。
在可行性阶段，不必有很充足的生产资料，足以完成核心功能的验证就够。有些需要付费的生产资料，可以采用如众酬、预定的方式解决。一个朋友的淘宝店，就是先上架图片，用户付款，然后才生产。
有时候，生产资料不足，就无法满足用户的和核心需求。比如旅游游记网站，没有游记就没有用户，没有用户就没有人写游记。启动期，肯定要先解决自己能搞定的一头，这里就是生造出来游记。无论是雇人写，还是爬取。前几天爆出的马蜂窝事件，也是无足轻重的事件，对于投资方来说，马蜂窝的网络效用、品牌都已经成熟了，纠结过去没有意义了。
有的时候，生产资料是一个复杂的app、系统。很多人花钱买这样的系统，甚至找人花时间定制开发。在可行性验证期，多数情况都没有必要。软件仅仅是提高效率，不是本质。有很多免费的、低成本的工具可以用，最重要的是缩短时间。
推广获客
现在，推广成本越来越高，如何能够到达目标用户群，是一个很艰难的问题。一个朋友的公司，好几个人地推，一天才获得十几个注册量，还挺满意，给他算一下人均获客成本，就高兴不起来了。
2B 2G的业务，尤其难推。
2G业务，很多时候，它和产品的好坏没有相关性。上门求合作的踢破门槛，对方根本不理你。如果你有大企业背书，对方正好想要取得政绩，选你的可能性会大些。更多情况是选择自己熟悉的合作销售人员。除非认识负责拍板的领导，否则就别浪费时间竞标了。
2B的还好，是市场规律和人情关系的混合体。
2B 2G的业务，最好有100%把握的企业需要你的产品，比如熟人介绍。做出产品，卖给他赚到钱后，再招业务员推广。
2C的业务，最好的效果，就是不必找渠道推广，每有一个用户后，他就成为你的推广员。这种的前提是为用户创造了巨大的价值，超预期的体验。近期，我向别人推荐比较多的是亚马逊海外购、智行火车票。
在可行性阶段，也不用太考虑大规模推广。考虑找到种子用户的方法，以便以后完成核心功能的验证就好。初期的种子用户，最好是从身边人挖掘。身边挖掘不到，控制预算该推广就推广吧。之前做一元夺车的时候，就是靠在展会上搞活动花了几百块钱，获得了第一批用户，靠第一批用户找到了用户留存的关键“即时开奖”。
什么情况下才达到值得推广的条件呢？找到高留存的方法时，才能开始推广。不然，推广完留不住人，获客成本太高。
开始推广也不宜步子太大，要找到获客转化率足够高的渠道，再扩大投放力度。
所以，面对一个想法或者创意，我们要明确
- 是否有搞定最少生产资料的方法 0-1分，打几分
- 是否有低成本获得种子用户的途径 0-1分，打几分
五、成本与收益
上面都考虑技术可实现性。因为没有不能实现的方案，只有成本的高低。技术可行性划归到成本里面。
纯互联网项目，一个用户的服务成本，随着用户量的上升，趋近于他的营销获客成本。随着用户在这里在自己的生命周期里，不断地交易、点击广告为公司制造收入，覆盖成本到逐步盈利。
线下项目的成本，随着用户的增加，硬件、维护工人也需要按比例增加，不知道损毁、丢失的情况下，很难提前估计。
我感觉重资产的项目，可以改成以资产为锚定的计算方式。盈利 = （返修期内单个设备的收入 - 返修期内单个设备的成本 ） * 设备数目 * 返修次数。但是，当竞品的设备多到一定程度，收入就会因为价格战和使用率不足而下降。所以，必须要有垄断效应或者并购合并，才能赚钱。比如共享按摩椅可以靠抢占核心商圈有限的空闲空间，制造壁垒。而，没有壁垒的单车就开始赔钱了。
我感觉咖啡厅里的共享充电宝目前是个成本高于支出的赔钱生意。现在充电太便捷，我和周围人都没有租过几次充电宝。单台充电宝的使用率过低，收入低。提供场地的餐厅如果也赚不到钱，配合度会下降，拔下机柜的电源都记不得插上。
在可行性阶段，只要不是估算后明显亏本。就值得继续推进。
前几年总说不考虑盈利，获得用户就行，但这就话只对了一半。它的前提是，超大市场规模 + 高速扩张 。砸出用户规模后，大家都会一起帮着想盈利模式。
最后，即使像印象笔记、Dropbox，形成了垄断还是不赚钱，也无所谓。资本帮你做了别人做不到的事情，为N个人提供了你想为他们提供的服务。对你也是非常有意义的经历。
没有超大用户，或者无法高速扩展，就要现有盈利预期：用户带来收入>用户服务成本 或者 硬件带来收入 > 硬件投入成本。不是有用户早晚就一定能赚钱的。这是一种严重的误解。
所以，面对一个想法或者创意，我们要明确
- 是否符合超大用户规模 + 高速扩张 1 -10分，打几分
- 或者 用户带来收入>用户服务成本 硬件带来收入 > 硬件投入成本 1 -10分，打几分
六、 风险分析
法律风险
最赚钱的事情，都写在了刑法了。但是法无禁止，即可以做。
最恰当的咨询律师的时点，是在策划的最后阶段。
因为，他们眼里看见的问题太多，听他讲一圈，你就开展不起来了。
对于没有跑路，正常经营的P2P平台，如果担心可能性的非法集资风险而放弃，就失去了这个事业。
2年前，有人找我咨询虚拟币交易所，我又咨询了投行同学，对方说这样是有法律风险，就扔下了。
经过前面的分析，判断值得做的情况下，找律师看看漏洞和法律风险，再逐条想办法解决，更合适。
政策风险
政策是落后于市场的，估计也是政府为了给新事物发展的机会。
观察P2P、网贷、直播、共享单车、区块链的政策制定过程，我发觉政策影响有三个阶段：
政策空白期-》出现一些不好现象-》政策收紧
- 新事物的政策空白期，是巨大的发展红利，通常就1到2年时间， 企业必须要抓住空白期扩大规模。政府的状态是放养，观察。如果可能最好加入政府组建的行业协会，提前了解信息，如互金行业协会。
- 负面爆发期，出现一些不好的现象，引起了较大的负面影响，比如裸贷、跑路等。政府决定结束观察期，开始制定行业政策。
- 政策收紧，一般是备案制或者牌照制。拿不到备案或者牌照的企业，就抓紧卖身吧。
最大的风险是人的风险，是上一篇创始人。
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