—How do you get a group of lawyers to smile for a picture?
—Just say "Fees!"
题图：The Client Oath 作者：John Chase
莎士比亚在《罗密欧与朱丽叶》中写道：“一个人在睡梦里往往可以见到真实的事情……(催梦的精灵)经过律师们的手指，他们就会在梦里伸手讨讼费……”
众所周知，莎翁对律师的态度从不友善，惯逞挖苦之能，这里同样不例外。然而一个“讨”字，却也印证律师收费是贯穿古今中外的难题。
客户付费不爽快，原因很多。但委托双方较难就律师的工作达成价值认同，无疑是个重要源头。
律师既不生产水，也不是大自然的搬运工——他们并未创造物质财富。客户直观所见，律师只是说说话、写写字、签签名，就发来委托合同和账单。虽然“知识就是力量”“时间就是金钱”作为口号传诵已久，但律师付出的知识和时间看不见摸不着，也无法直接转化为可计量的财产，如何定价才算合理？
在中国，律师费长期存在半官方的指导标准，大致分为两种计算方式：与涉及标的挂钩(金额×费率)，或与工作时间挂钩(时间×单价)。但这套标准源于行政管制本位，不能解答委托人的终极疑问：如何度量律师工作的价值。
委托人寻求法律服务，都有特定目的，比如赢得诉讼、追回欠款、索要赔偿，或者设立公司、完成并购、合规经营，有时也许只为宣示观点、表明态度、维护名誉。经济学上有个术语叫做“效用”(Utility)，反映个体因特定需求实现而获得满足的程度。借用这个概念，当事人对“委托事项达成”的效用估值，即是其付费意愿的基础。
委托事项能否按预期目标实现，受诸多因素影响和制约，包括客观事实、法律规则、背景条件等。巧妇难为无米之炊，如果前提不足，纵有锦囊妙计也无从施展。律师的作用，在于分析、规划、整合、串连各种要素，判断目标实现的可能性，并制订方案、贯彻执行。从委托人本位出发，衡量法律服务价值、决定合理费率的有效标准，应是律师在给定条件下实现效用目标的能力。
令人(律师们)遗憾的是，虽然我国已成功构建有中国特色的社会主义法治体系，但“经办人在法律事务处理中发挥重要作用”的观念却远未被广泛接受——相比之下，人们往往宁愿将问题的解决寄望或归因于各种天时地利人和，乃至神佛庇佑。
既然请不请、请哪位律师都是无关大局的抉择，价格当然成了敏感的决策因素。业务洽谈中，律师从潜在委托人那里收获的常见质疑如下：我们公司以前合作过的张律师，报价才到你一半呢；上次有件差不多的事情，我只请一个老乡陈法官吃顿饭，他也帮我出了不少主意啊；这个项目很平常，我问问别人自己也能做啦，只是不想麻烦而已嘛……
但现实世界通常也会以其运行规则告诫人们，面对一项复杂事务，在给定条件下，因经办人和处理手法差异，可能走上分歧的道路，抵达不同的终点——或实现目标，或功亏一篑，或彻底失败。
《三国演义》中，东风如期而至，终归是自然现象，并非真由孔明“借”来。可没人怀疑：若是换个人主导赤壁之战，恐怕很难有曹操的大败。天下“谋士”多矣，但不要说怀橘的陆绩、盗书的蒋干，即便徐庶、庞统在其位，也绝对无法于此役中发挥与诸葛亮同等的作用——当事人请对律师，与刘皇叔请对军师的意义也许不相上下。
那么，不同律师之间、律师与自学成才的当事人之间，处置同一事项的能力差异源自何处、又表现在哪些方面？这应是回答“律师定价”疑问的重点所在。就此，不但普通当事人很难想明白，很多律师大概也没有系统考虑过，故有必要做些客户教育理论探讨。
一、基础
作为法律职业资格起点的司法考试，常被媒体冠以“中国第一考”名号。但相比执业基本功的养成，通过这项考试根本不值一提。
法学是范式独立、体系自洽的学科，理论建构堪称博大精深。法律职业群体日趋专业化、技术化，理论基本功在实务工作中决非可有可无的点缀。
当今信息获取方式多元且便利，不少人遇到法律问题，惯于检索法规条文，上网搜搜问问，形成自有认知，甚至据此评断律师的专业水平。
但行外人难以理解的是：“法律”并非法条的堆砌；正相反，具体规则系由法理生发而来。未经系统学习训练的眼睛和大脑，即使对简单、朴素的法律规范，也不容易准确理解其涵义，及其在体系中的地位、作用，当然更难把握具体适用条件和方式。即便同为律师，某一方面的专家偶尔涉足另一陌生领域，都常感不具备系统化的基础知识，难免顾此失彼、挂一漏万，遑论非专业人士。
律师与自信充足的当事人沟通，常遭遇交流障碍：最初，感到对方关于概念A的理解有偏差，遂纠正；其间发现这源于对A的基础B理解有误；再深入探讨，原来是因不了解B的前提条件C……最后只得冷场。法庭之上，未聘律师、独自起诉或应诉的当事人，也多令法官抓狂。普通当事人如坚持亲力亲为、从事复杂法律活动，或所托非人，结果可想而知。
二、积累
借助泛滥网络的励志鸡汤，“一万小时定律”广为人知。根据这种理论，要成为某个领域的专家，需进行上万小时的学习和训练：如果以每天投入四小时，每周坚持五天计，则十年才能达到。也有正本清源的观点指出：一万小时投入是必要非充分条件——如果方法不当，即使耗费这些工夫，仍然不能成就专业级水平。
就法律实务而言，上述说法倒大致不差。即使将实践活动排除，仅考虑纯粹的学习积累，律师成长成熟几乎也必须耗费数以十年计的光阴，涉及多方面大宗时间投入。
1. 理论素养
参见上一条分析，不重复。
2. 法规条文
现行民商事法律体系已较完备，居于核心领域的合同、公司、金融、证券、票据、税务等部门，规范性文件数量庞大。称职的专业律师不但应熟悉常用法规的体系架构和重要条款，还须时时刷新知识。例如，基于近年经济政策倾向，公司法的若干重要规则连续发生变化，甚至有实践超前于理论之感；又如，中国税法在实际操作层面长期依赖效力层级较低的部门规章，不可避免地存在变动频繁、内容交叉等特征，也是跟踪梳理的重点。
3. 实践知识
中国不采判例法制度，传统上，案例研究并未受到普遍重视。但近十年间，法律实践方法演进，网络技术进步和大数据概念兴起，合力导致案例整理和研究的思想、手段蔚然成风，上自最高法院案例指导制度的定型发展、下至普通律师对案例检索的热衷，案例大数据正在影响、改变法律工作的全貌。
基于同样的思想基础和技术条件，法律职业的实务交流也空前活跃，高质量行业分享平台层出不穷，有价值的信息日常产出，几乎已超越正常人的接受能力极限。
顺便说一句，按今天的标准，已经不可能存在十八般武艺样样精通的全能型律师；专业上有追求的从业者，必须选择将精力集中在少数特定领域。当事人如果遇到“什么案子都能做”的律师，宜慎重选择。
三、研究
律师通常须就委托事项给出唯一且确定的应对方案及操作路径。长年学习积累，是正确决断的基础；但临门一脚前，对个案进行细致研究，同样不可或缺。
如前所述，受益于信息流动性的突飞猛进，律师获取业务资料的便捷和充分程度远胜于昔。以司法裁判文书为例，多数不太冷僻的案型，即使附加特定限缩条件——比如援引适用某个实体规范性法条——都很容易检索到数以百、千计的文书。又如，非诉领域常见业务类型的文件模板、操作指引，也不难通过各种公开、半公开的渠道搜集。
上述情况是否意味着法律实务工作的门槛降低了呢？至少在那些较为复杂、非类型化的业务领域绝非如此。
信息质量良莠不齐，近似、类同信息干扰，可能使缺乏基础的接受者无所适从；准确识别应用场景，针对性选取有效参照对象，再加以重构和借鉴，并非易事。而对专业人员，当复杂案型或重大项目的处置工作，动辄以数十万字的阅读量作为起点，并渐成常态，个人研究习惯和能力对事务处理结果的影响更加凸显。
信息供给充分以至冗余的时代来临，个体之间获取和利用信息的水平差距很可能不是缩小、反而被进一步放大了。
四、经验
知识产权业界有个老段子：早年间，某中国企业从日本进口一台精密机器，意图仿制，但拆解研究后装回，却没法达到原来的精度，百般无奈，只得询问日方，日本人揶揄一番后还是告知诀窍——在某个恒定温度环境下重新装配即可。
这个故事里的“装配温度”之类信息，在中文法律语境的通行称谓应是“技术秘密”，但它的外文语源know-how——字面意思为“知道如何(做)”——似乎更能直观反映其内在涵义。
各行业的专业人员大概都掌握着一个独立于经典教材之外的、经验性的知识体系，它们与实践融为一体，通常难以脱离具体情境进行系统化表述，但又至关重要，是联结理论与现实的纽带。
法律条文在司法实践中的适用标准，行政部门现阶段行使审批权限的控制尺度，甚至某法院、法官对特定案型的裁判倾向，某个业务受理通道的材料审查习惯，都可能成为法律实务的know-how，在关键节点或必经程序上，影响事务处理的效率，以至成败。
除易于通过语言文字传达的经验信息，还有一些难以名状的隐性知识能力，更加隐蔽地潜伏在律师的认知体系中，却同样构成“专业”与“非专业”的界限划分——它们也许事关法律文书中某个语句的表述角度选择，也许是公司并购中不同领域关联事项衔接的细微灵感。这并非虚无缥缈的玄学，而是确实的客观存在。英国科学哲学家迈克尔·波兰尼最早关注这种知识体系，并将之命名为“默会知识”(Tacit Knowledge)。
回到前面那个故事，日本人既已知道中国企业意在仿制，为何仍慷慨披露关于机器装配的know-how？当然是因为他们清楚：在制造这台机器的其他环节，还有更多的、中国人当时难以逾越的障碍。面对一项法律事务，经验丰富的律师可能具有同样的自信：即使将处理思路披露给客户或同行，其他人也未必能制订合理实施方案并有效执行——这种差别，很大程度上就来源于对隐性知识的占有和运用。
五、教训
律师通过业务实践、同业交流和案例研究，除获得正面经验，同样也累积大量反面教训，且这种认知通常并不限于某事“可为”或“不可为”的浅表结论，而是全面、深入涉及事务的目标设定、实施条件、程序步骤、控制要点等，足以成为实践参照和指引。
常有当事人认为，自己所处的困境独一无二，或坚信自己可以另辟蹊径、创造出解决某问题的全新思路。然而正如所罗门所说，“日光之下，并无新事”，人性和人类思维如此相近，前无古人的待解难题或有效创新，皆很少见，更多时候都是有案可稽——只不过，这些先例通常仅为长期关注和实践同类事务的专业人员所知。
从这个角度看，委托人遇到适当的律师，也就得到了无数前人以金钱及其他资源为代价换来的教训，从而得以避开某些绝径。这项bonus的价值着实很高。
六、创新
如前所述，法律实践的创新少见且不易，但若真遇到新型问题，自然也不得不探索解决方案。不过，法律实践的创造性思维不同于艺术创作的天马行空，而是讲究脚踏实地、步步为营。
法律业界的典型创新事例，如新浪采用VIE架构在美国上市，开辟了诸多中国TMT企业境外股市造富神话的原始路径。这种创造，当然来自顶尖法律和财务专家的厚积薄发、殚精竭虑，绝不可能是外行拍脑袋或二把刀抖机灵的产物。
所以，万一被逼到法律创新的道路上，对委托人而言通常不是好消息。唯一可以肯定的是，这种局面下更需依赖可靠的专业支持。
七、资源
法律实践是综合性社会活动。律师在执业中，常年与司法机关、行政部门进行工作沟通，与其他中介机构实施协作，至于同行之间的交流合作更是频繁而深入。当事人与律师确定委托关系，即可利用其长期建立和维护的一揽子辅助资源。
如果当事人打算自行应对重大法律事务，因缺少前述资源，将会负担过多本不必要的交易成本。有的当事人试图自行打通必要渠道，但由于同类需求对个体而言通常是低频甚至偶发事件，此行为边际成本过高，很不经济；且限于时间、信息等条件制约，这种尝试也许本就是mission impossible。
综上所述，委托人考较律师费用时，过分专注于金额高低并不明智，最应重视的要点是：付费换取的专业技能和资源，能否满足实现委托目标的需要。
显然，对潜在委托人而言，这是一个更复杂的问题。如有进一步了解的需要，建议付费咨询……
* 本文的讨论，主要针对较为复杂、非类型化的民商事业务。某些多发且处理方法高度程式化的业务，比如简单劳动合同纠纷、机动车交通事故责任纠纷代理等，不一定适用本文的分析和结论。
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