二：产生信任（1）跟客户建立信任，不是有求必应，叫客户重视，控制他的注意力，而是因为专业，专业体现在细节中。

（2）正式开始谈话前：要对对方提两个要求：（1）把所有紧急事务处理好

（2）把手机放在不能触手可及的位置，因为接下来的一小时。

伴有理由和解释：因为接下来一小时，对你来说极其重要。我们不是来喝茶聊天啊，我们谈的是你人生未来的保障，这件事绝对值得你不受任何打扰地花一小时认真思考。

这种要求他们可能会不适，现实一愣，因为很多人都是说一不二的人，还有问别人的隐私的时候，别人也会一愣，所以，销售好一单，一定是一系列的动作积累，而不是某一环节。

对客户说："任何重要的事，都不可能比你的未来更重要。我之所以这么说，是因为我对此非常慎重，我觉得你也应该这样。”

控制客户注意力，还有很多细节要做，比如场地，对细节的把控会细致到背景音乐。如果是没去过的地方，不确定有没有音乐，甚至要带一个音响去，以防万一。因为和客户谈保险，部分都是跟生老病死相关的事，如果是女性客户更是情感细腻，有轻音乐背景声会很大程度上缓解客户的负面情绪，不会被情绪带偏。（在音乐的选择上，会用没有明显开头的轻音乐，然后循环播放，这样的音乐能让客户对实践的流逝没那么敏感，也就不会因为焦虑而注意力分散）

过程中：拉近心理距离，要注重拉近和客户的心理距离，这一点对女性客户来说尤为重要，千万不能忘了去和客户共情。

一：身体距离要拉近，一臂距离。女性是半壁距离。（一定要提前说明，我跟你距离近一点，你看可以吗？一会我写写画画一点数据给你讲解。）

二：千万不要谈八卦

结束时：结束时候关键就是让客户放心，不管是那种，都能产生正面作用。看当时的情况随机处理

一：今天我们聊了很多关于您的生活细节，请您一定放心，我会做好你的隐私保护，所有的信息不会从我这儿漏出一个字。（专门强调）

二：要报时，谈话开始前给客户一个小时预期，然后严格管理实践，必须在预计实践内结束。但是，一定要告诉客户现在是下午多少点，我们刚刚好用了一小时。

二：一讲故事，讲的故事要和客户他自己有关，不同的场景下，你讲故事的目的其实是不同的。

比如，你给孩子讲故事，可能想让他听懂一个到哦李。你给朋友讲故事，可能是为了显摆自己最近又有什么心的见识。目的不一样，讲故事的方式也不一样。

我们讲故事的目的不是为了说服客户吗？讲故事的目的是唤醒客户的需求：刺激他们自己的需求，让他们自己思考。更重要的是这笔钱一定要投入到刀刃上，要真的为自己和家人提供规避风险的保障。这是一个需要慎重处理的重要决策，不能靠煽动客户的情绪，让他冲动消费。

所以，说服客户，不如唤醒客户，让他自己看到那些违背满足的需求，然后就会更愿意主动寻求解决方案。如果是说服，我们就站在客户的对立面了，唤醒就是站在客户的身边，帮他一起解决问题。

（你的目的决定了你所处的位置，决定你讲案例故事的方式）

讲故事四步：

（一）选择一个匹配度高的案例故事，讲与对方想接近的故事，每个客户都只关心他们自己，如果故事不能和客户的个人情况匹配，怎么可能让他产生共鸣呢？面对女性客户，选对故事，你就成功了一大半。因为她们天生就对内心世界的关注能力和体察能力很强，更容易和他人共情。

家庭资产状况，婚姻状态，子女状况。在财富传承，教育金储备等保险产品的匹配上，就对客户有很高的参考价值了。

前不久遇到一位女性客户，是一位企业家，和她丈夫一起创办了好多家公司，身家过亿。同时，她还是一位妈妈，他们有两个未成年的孩子。（这个故事是原北海市北生药业董事长何玉良先生的案例。2008突然病逝，享年53岁。他的女儿不得不中断海外读书，25岁就接受了问题重重的北生集团。）

引导询问：在讲述的过程中有目的地引导询问。最终的作用是让客户跟着你的思路走，最终或

唤醒女性用户需求：用讲故事案例的方法，而不是标普图，因为很明显，女性更容易跟故事建立关联，而不是一张象限坐标图。

做布局阶段，用女性账户图表普图派上用场。（根据客户自身资产的状况，具体问题，具体分析，是要开始做决策）  女性做决策的时候更谨慎，看问题比较稳妥，周全，更喜欢在有理有据的情况下做出决定。而坐布局，就是要告诉客户每个账户该怎么分配。

1：消费账户：特点短期消费，流动资金占比10%，3至6个月的短期消费。

2：智慧账户：社保等各类型保险，专款专用。20%（举个例子，生病要花一两百万，咱可能有钱付得起，可是，那都是辛辛苦苦转来的，就这么一场病毒没了。没钱，还耽误治病，那就更糟糕了。如果这个账户放十几万，没病可以拿回本金，有病能解决所有问题，这就是智慧，认识到风险无处无在，却什么都没做，那就是愚蠢，认识到并付出行动，才是真的智慧。）

3：风险账户：股票，房产，虚拟货币，各类型店铺，高风险高收益。30%，风险更像一个警惕词，女性客户通常对这样的细节信息很敏感。

4：下限账户：你有没有想过人生的下限？现在还年轻，都是追求更高的生活水准，但老了之后呢？你有没有算过60岁时，你一个月最基本的开销是多少钱？对孩子呢？你肯定想给孩子最好的，但你想过孩子最近上什么样的学校吗？这些最低标准，就是下限。现在觉得生活水平不错，但有可能根本无法达到未来期望生活的下限，但是，你如果做好这个账户的规划，就可以保障。每个人都必须设定提高人生的下限账户，你可能换一种人生和抵抗风险。

第二步：开始解决问题

好，标普图第一遍讲完了，我为客户解释了这张图是什么，以及为什么应该照着它去做。那第二遍，就要开始解决问题了，要告诉客户该怎么做。

一般情况下，先问客户一个非常具体的问题，比如：你觉得余额宝的钱属于那个账户？

客户肯定有自己的答案，但是，答案并不重要，重要的是我在引发她思考，并开启接下来一连串的询问：你支付宝放了多少钱？某套房产位置在哪儿，多大平米，估价多少？

买了那些股票基金？年收益多少？公司有没有负债？

然后，客户就会把收支收据都卸载白纸上，让她不用脑袋盘算，一目了然看到自己不同账户的分配资产比例。99%客户会在这个环节，都会非常惊讶于自己的资产分配原来这么不公平。这个现场数据计算，一定要多加联系，要精确到千，甚至百，算出来有零有整，不会改变最终保单大小，但这会让客户跟你说实话。才会真的感受到你正在说她的事儿。

第三遍：带着具体产品讲，但针对女性客户做布局，到了讲具体产品的时候，一定要放下一些理性的条条框框，多用保险产品感性的一面去触动客户。

这是我见过最能够表达爱的金融产品。假设受益人写的是父母，年交保费2万，宝150万，如果真的有一天我们不在了，父母悲痛欲绝，拿到150万又怎样呢？但平安的信托产品，可以细致规划，比如这150万，每个月给父母多少钱，那个节日给父母价值多少的礼品等等。作为女儿，即便不在父母身边，也可以用自己的能力和智慧继续精校，继续表达爱意。