六大担忧以及解决担忧的七大步骤

感谢教授分享了色彩性格分析、关于维护资源，六大担忧以及解决担忧的七大步骤

六大担忧：价格（最重要）

                时间  （忙）

                坚持（懒）

。            比较

              商量

。            距离（最后，无法解决）

解决担忧的七大步骤

1、倾听 重复➕反问 铺垫

客户说没时间确认一遍 您担心是没有时间吗？

2、表示理解 铺垫

随时随地用在生活中  我理解您

不能理解过度

客户说没时间  我理解您的感受，但是不代表我认同您的观点

我理解您 我曾经也是这样想的，但是…

理解之后要“但是” “其实”

3、孤立担忧  铺垫

： 您确定给您解决了这个担忧您就办卡吗？如果不是还有什么顾虑？是不是解决了就可以加入咱们练习

4、给出正确信息 解决担忧 重点

一周练几次比较合适  一周2-3次就是非常好的效果了，如果担心坚持不下来，其实刚开始练习不需要天天来、一周2-3次，或者1-2次，您身体慢慢适应了节奏，就可以一周2-3次，三个月下来，效果就非常好啦、前凸后翘，瑜伽不存在坚持

有专业的老师做体测，

5、重燃热情（难点）

遇到担忧热度降下来了 ，解决担忧之后 再挖一下需求  内心的渴望 给她情景描绘

6、临门一脚 重点

闭单 close 就是结束谈单 办卡了 不聊了

TO 高层介入 谈不下来的时候  TO无处不在

一定要经过TO

  信念：我一定要帮助你 一定要让你练习瑜伽

7、进入售后服务  升华 （90%销售没用到）

BR 客户转介绍  得寸进尺

商量：确定是不是真的

假商量：用同理心 换位思考