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谈判中需要避免以下6件事

谈判中需要避免以下6件事

作者: 雷米巴比力 | 来源:发表于2018-10-07 23:59 被阅读0次

第一,不要当第一个出价的人。此前有专家认为,第一个出价的人会占据优势,但这样也会让对手看透你的筹码和底线。建议,如果我们清楚市场状况,谈判时就可以第一个开价,如果不清楚,最好不要轻易开口。即使你想要第一个出价,也要尽量避免给对方提供太多信息。比如,在卖房的时候,可以这样说:“我看到的另一套类似的房子,对方的开价是……”

第二,不要执着于最理想的结果。有90%的谈判者会提前拟定好最佳替代方案和自己的保留价格(指买方或卖方所能接受的最高价格),他们知道什么时候该有所保留,什么时候该宣布谈判破裂。但有时,人们在谈判中会过于在意指标,导致误判情势、拒绝了事实上对自己更有利的方案。建议,我们也可以试着列出对方的最佳替代方案,这样就能找到双方共同利益的范围。

第三,不要太快接受对方的第一个提案。即使对方的首次出价接近你的价格,太快接受也不会让对方开心。有研究发现,如果人们很快得到自己想要的东西,容易产生“早知道就提另一个方案”的心态。

第四,不要在短期或长期的谈判中使用同一招。短期谈判对象和长期谈判对象,需要不同的关系维护方式,比如,对于长期谈判对象,我们可能需要对方成功,你才能跟着成功。这意味着,有些从短期谈判的角度看起来不理性的行为,长期来说对你是有利的。

第五,不要用对方的行为判断他们的想法。只凭外在动作判断别人,很容易产生误判。文章建议,可以思考对方行为背后的原因和限制。

第六,不要假设我们知道对方最想要的是什么。只有明确的沟通,才能确定对方想要的是什么,我们可以尝试提出各种不同的提议或方案,透过测试一步步探究对方的偏好。

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