《不妥协的谈判》

在谈判中，妥协意味着丧失有利条件，满足对方要求，接受严苛条款等结果。所有人都希望在谈判中避免妥协，赢得谈判，然而这一点却往往难以实现。《不妥协的谈判》建立了一种全新的谈判技巧，帮助化解僵局、重塑谈判双方角色、优化解决方案，从而实现共赢。

本书的主题其实跟标题正好相反，告诉我们怎么样和解，怎么样相互理解，怎么样宽容。只有你学会了和解、理解、宽容，你才能够有机会打破部落效应。所以困难就来自于部落效应。 所谓的部落效应，指的是我们不知不觉就将自己归为某一个团体里面，从而和另外一个团体对抗的一种现象。部落效应有三大特点：第一，对抗；第二，自以为是；第三，固步自封。一旦陷入了部落效应，就意味着不可调和的对手，只剩下了对抗。部落效应会放大差异性，同时将相似性降到最低，使彼此阵营互相之间难以感觉到友好和亲近。部落效应还会令我们觉得老子天下第一，你们都是错的错觉。

我们会莫名其妙地卷入到很多身份中去，觉得我们不能退让，实际上我们在这个世界上，大量的矛盾没法解决，都是来自于部落效应，你和另一方，成为了不可避免的对手。就是本来没那么严重，本来从理论上讲，从逻辑上讲，或者从事实上讲，都是可以讨论的。你如果永远不能够意识到，你会陷入到部落效应当中的话，你永远会被它控制。谈判起来就首先反应出来的。就是你不尊重我，凭什么？为什么我要听你的？

其实这些跟事实、收益、理性无关，都是情绪的问题。人有三个维度，过去在看一个人的时候，我们说一个人分两个维度，理性和感性，本书作者告诉你，还有第三个维度叫身份，我们是理性人，感性人和身份人。 所以我们如果想要在生活当中，能够获得良好的谈判效果，要学会一件事。就是学会放身份的力量。当别人容易陷入在身份当中无法自拔的时候，而你善于超脱出来看身份这件事情，你就能够释放出身份的力量。就身份这件事能够带来，推进这个谈判过程的动力，这就是这本书的主要的脉络。
核心是你得先搞明白，什么是你的身份，每一个人的身份有五大支柱。就是你要去看，你自己是一个什么样的人。
第一个叫作信仰，你信什么，你是信天主教，你信佛教，这是我们说的信仰。第二个，仪式。你比如说，是中国人过年就要回家，或者你过年不回家，你也得在这天给家里打个电话。第三个，忠诚，你忠诚于什么？忠诚于这个我们所信仰的这些东西。第四个，你的价值观，你认为什么是对的，什么是错的。最后一个跟个人有关。就是你情感上的重要经历。就是这五件事情决定了我们每一个人，到底是一个什么样的人，我们的身份到底是什么？而且这五个东西并非一成不变，一个人在一辈子当中，有可能这五个东西会产生逐步的变化，这都很正常。
对身份的威胁会引发部落效应。这是一种对抗的心态，让你的身份与另一方势不两立：有我没你，不是我们，就是他们。最有可能出现这种心态的场合，是帮助集体保护本族人免受外部威胁。随着核心身份开始受到威胁，冲突很容易变成一场零和博弈的战斗：不是对方屈从于你的身份认同，就是你屈从于他们的。但是鉴于你不可能背叛你的身份，所以只剩下一个可行的选择：让对方投降。但是，让对方屈从于你的身份认同的可能性，并不比你向他们低头大到哪里去，这就让你们双方都陷入令人不安的僵局。

而人和人之间的关系，就是要平衡两组关系，一组叫亲和性，一组叫自主权，我们其实往往都陷入两个关系当中，比如夫妻两个人的亲和性当然很重要，要亲密，但亲密过头了就要考虑自主，就是个人空间。人和人之间，组织和组织之间，永远要去平衡的那个东西，就是亲和性和自主性之间的，那个尺度，那个关系，我们要把两个变成一对，这是很难的一件事。就是我们明明是独立的两个人，或者我们是独立的两个组织。
特别容易引起情绪爆发的一般有5个核心关切：赏识、亲和性、自主权、地位和角色。如果一项核心关切得到满足，我们就会感觉到积极的情绪流露，而且更倾向于合作；如果没有得到满足，我们往往会感到心痛。